第35章 社交裂变
时间： 2017年6月20日，下午14:30。地点：上海，CN区，娄山关路附近的一栋老旧写字楼。
上海的梅雨季节总是带着一种黏腻的潮湿感，空气中仿佛能拧出水来。这栋写字楼的中央空调似乎不太给力，走廊里弥漫着一股盒饭混合着陈旧地毯的味道。
这里是拼多多（Pinduoduo）早期的总部。此时的拼多多，还远不是后来那个在纳斯达克敲钟的巨头，在大多数一线城市的精英眼里，它只是一个充斥着“九块九包邮”、“并夕夕”和劣质山寨货的怪胎。
11岁的陈泽正坐在陈然身边的黑色商务车里，手里捧着那台专门用来做市场调研的安卓手机，眉头皱得几乎能夹死一只苍蝇。他的手指悬停在屏幕上方，迟迟按不下去。
屏幕上，是一个色彩饱和度极高、甚至有些刺眼的红色界面。一个巨大的转盘正在疯狂旋转，旁边是一个倒计时器，红色的数字每秒钟都在跳动，发出一种令人心慌的紧迫感。
“恭喜！您已获得‘砍一刀’特权！仅差0.1%即可免费领取一箱越南红心火龙果！倒计时23:59:59……”
陈泽深吸了一口气，转头看向正在闭目养神的父亲陈然，语气中充满了不可思议：“爸爸，这个APP的产品逻辑完全是反人类的。为了省这19块9毛钱，它要求我把链接分享给微信里的5个群，还要邀请3个新用户下载APP。而且……”
陈泽指着那个永远只差“0.1%”的进度条，愤愤不平地说道：“根据概率论，这个最后的0.1%在算法后台被无限细分了。可能我拉了10个人，进度条也只是从99.9%变成了99.91%。这在数学上叫‘芝诺悖论’，在商业上叫‘欺诈’。”
“我计算了一下。”陈泽打开他的iPad，调出一个Excel模型，“假设我的人脉社交货币价值是X，每个朋友被骚扰的负面情绪成本是Y。为了这箱价值不到20元的火龙果，我消耗的社交总成本至少是500元。ROI（投入产出比）是-2500%。任何一个理性的人，都不会玩这种游戏。”
陈然睁开眼睛，看了一眼儿子那张写满了“精英傲慢”的脸，嘴角勾起一抹淡淡的笑意。他没有直接反驳，而是指了指车窗外。
窗外是一条上海的老弄堂。几个穿着睡衣的大妈正坐在小板凳上择菜，她们手里都拿着手机，一边大声聊着家常，一边熟练地在微信群里发着链接。“哎，王阿姨，快帮我砍一刀！还差两块钱就能领那个空气炸锅了！”“来了来了！你也帮我点一下那个抽纸，九块九二十包呢！”
陈然收回目光，看着陈泽：“泽儿，你的算法很完美，但你的样本错了。你生活在半山御景别墅，你喝的水是依云，你吃的水果是进口超市送上门的。你的时间很贵，一小时可能值几千块。所以你觉得花半小时去骚扰朋友砍价是亏本的。”
“但是。”陈然的声音变得低沉，“在这个国家，有六亿人的月收入不到一千块。对于他们来说，时间是最不值钱的东西，而那19块9的火龙果，或者是那一包九块九的抽纸，就是实实在在的诱惑。”
“你所谓的‘社交货币’，在他们的圈子里，恰恰是一种社交润滑剂。‘帮我砍一刀’不是骚扰，是他们维系感情的一种方式。这叫‘五环外的生存法则’。”
陈泽愣住了。他看着窗外那些笑得开心的大妈，手中的Excel表格突然显得有些苍白无力。他引以为傲的理性模型，似乎在某种庞大的现实面前失效了。
“走吧。”陈然推开车门，“带你去见见那个把这种‘反人类’逻辑做成千亿生意的人。他叫黄峥，前谷歌工程师，段永平的关门弟子。一个比你想象中还要聪明的顶级精英。”
……
两人走进那间略显拥挤的办公室。拼多多的办公环境可以用“嘈杂”来形容。几百个工位挤在一起，到处都是客服接电话的声音和运营人员讨论活动方案的喊声。
在最里面的一间玻璃房里，陈然见到了黄峥（Colin Huang）。与外面的喧嚣不同，黄峥本人显得异常安静。他穿着一件普通的灰色Polo衫，戴着一副黑框眼镜，看起来不像是一个草莽出身的电商老板，倒像是一个在大学里教哲学的教授。
看到陈然进来，黄峥放下手中的茶杯，站起身，脸上带着谦逊而内敛的微笑：“陈师兄，欢迎。瀚海的大名如雷贯耳，没想到您会亲自来我这个小庙。”
陈然与他握手，然后指了指身边的陈泽：“这是我儿子陈泽。他对你的‘砍一刀’很有意见，非要来当面问问你，为什么要把购物搞得像玩游戏一样复杂。”
黄峥愣了一下，随即看向只有11岁的陈泽，眼中闪过一丝讶异，但很快变成了欣赏。他并没有因为对方是孩子就敷衍，而是认真地拉开一张椅子：“请坐。我也很想听听‘富二代’对拼多多的看法。”
陈泽坐下，虽然有些局促，但还是直言不讳：“黄叔叔，我觉得拼多多的模式是在消费用户的信任。您利用人性的贪小便宜心理，通过复杂的算法诱导用户进行社交裂变。这虽然能带来短期的爆发式增长，但长远来看，品牌形象会很低端。我不认为这是一种健康的商业模式。”
黄峥听完，并没有生气，反而笑了。他转身在白板上画了一个金字塔。“小陈先生，你觉得什么是消费升级？”黄峥反问。
“消费升级，就是大家都有钱了，从买路边摊变成买品牌货，从用国产变成用进口。”陈泽回答得理所当然。
“那是你们的消费升级。”黄峥指了指金字塔的顶端，“对于住在北京五环内、上海内环里的人来说，确实如此。但是……”
黄峥的手指滑向金字塔那庞大的底部：“对于中国广大的三四线城市，以及农村地区的人来说，他们以前连卫生纸都舍不得用，是用抹布或者报纸的。现在，因为拼多多，他们能用上九块九二十包的竹浆纸。虽然这纸没有维达那么厚，但对他们来说，这就是消费升级。”
“我们不是在卖劣质产品，我们是在‘匹配’。”黄峥的眼神中透着一种哲学家的深邃，“让合适的人，在合适的价格，买到合适的东西。这才是商业的本质。”
陈泽沉默了。这个角度是他从未想过的。
黄峥继续说道：“至于你说的‘像玩游戏’，没错，我就是故意的。我以前做过游戏公司。我觉得购物不应该只是冷冰冰的交易，它应该是一种娱乐。我想把拼多多做成‘Costco（好市多）+ Disney（迪士尼）’的结合体。既有极致的性价比，又有游戏的快乐。”
“把资本主义倒过来。”黄峥突然抛出了一个极其深奥的概念。
“什么意思？”陈然来了兴趣。
“传统的资本主义是‘人找货’。工厂生产出来，然后打广告，等人来买。这中间有巨大的库存浪费。”黄峥解释道，“而拼多多是‘货找人’。通过拼团，我把几万个分散的需求瞬间聚集起来，然后直接把订单甩给工厂。工厂有了确定的订单，就可以满负荷生产，没有库存，没有中间商。这样，价格就能压到最低。”
“这不仅是便宜，这是对供应链的重构。”
陈然听得频频点头。他知道，黄峥的这个“C2M（用户直连工厂）”模式，正是后来拼多多能够硬刚淘宝和京东的核心武器。
“黄师弟。”陈然开口了，“你的逻辑很完美。但是，你现在面临一个巨大的问题——腾讯。”
黄峥眼神一凝：“陈师兄指教。”
“腾讯虽然投了你，但他们只把你当成对抗阿里的棋子。微信的流量虽然大，但你现在的裂变方式太粗暴，已经在透支微信的社交生态了。张小龙（微信之父）是个有洁癖的人，他迟早会对你的诱导分享下手。”陈然一针见血。
黄峥苦笑了一下：“确实。最近微信封杀我们链接的频率越来越高了。”
“瀚海可以帮你。”陈然抛出了他的筹码，“瀚海刚刚收购了‘万科物业’的数据接口，并且拥有‘今日头条’和‘抖音’的战略合作权。我们可以为你提供微信之外的第二条流量护城河。”
“抖音？”黄峥有些疑惑。
“对。”陈然肯定地说，“现在的抖音正在下沉。那里有无数的农村用户，他们喜欢看搞笑视频，也喜欢买九块九的东西。拼多多的拼团模式，和抖音的短视频带货，是天作之合。”
“我给你10亿美金，领投你的C轮。并且开放瀚海系的所有下沉市场数据给你。”陈然盯着黄峥，“条件是，你要在拼多多里，接入‘瀚海付’，作为与微信支付并列的支付方式。”
这是一笔巨大的交易。黄峥沉默了许久。他知道，接受瀚海的钱，意味着在腾讯和阿里之间，又引入了一个巨头。这会让局面变得更复杂，但也会让拼多多的底盘更稳。
“陈师兄。”黄峥推了推眼镜，“我有的选吗？”
“没有。”陈然笑了，“因为如果你不选我，我会把这笔钱投给京东，让他们搞一个‘京喜’，专门在下沉市场狙击你。”
黄峥大笑起来，伸出手：“成交。陈师兄，你比我想象的还要狠。”
……
回程的飞机上，陈泽一直看着窗外的云层发呆，手里拿着那张黄峥送给他的拼多多名片。
“还在想‘砍一刀’的事？”陈然问。
“不是。”陈泽摇摇头，“我在想那个金字塔。爸爸，我以前觉得，只要算法足够精准，就能算出所有人的需求。但我今天发现，我模型里的‘人’，只是我想象中的精英。而真实的世界，比我想象的要粗糙得多，也庞大得多。”
“那个‘五环外’的世界，才是真正的中国。”
陈然欣慰地摸了摸儿子的头：“你能明白这一点，这趟上海就没白来。泽儿，做生意，往上看是格局，往下看是慈悲。只盯着塔尖的人，路会越走越窄；能看到塔底的人，才能做成万亿帝国。”
“回去之后，把你那个‘社交成本’的模型改一改。”陈然建议道，“把‘时间成本’这个变量，改成‘时间收益’。对于很多人来说，花时间砍价，本身就是一种赚到了的快乐。”
“明白了。”陈泽拿出iPad，开始重新编写代码。这一次，他在变量栏里，郑重地加入了一个新的参数：Humanity（人性）。
……
时间： 2017年7月。地点：深圳，瀚海大厦。
随着瀚海资金的注入，拼多多开始了更加疯狂的扩张。那首洗脑的“拼多多，拼多多，拼得多，省得多”的神曲，开始在全中国的大街小巷回荡。
与此同时，林晓晓拿着一份财务报表走进了陈然的办公室。“老板，拼多多的数据虽然涨得快，但亏损也太吓人了。而且网上骂声一片，说它是‘拼夕夕’，是假货集散地。我们投这么多钱，会不会影响瀚海的品牌形象？”
陈然站在落地窗前，看着楼下车水马龙的深南大道。“晓晓，品牌形象是给有钱人看的。但赚钱，要赚所有人的钱。”“拼多多现在的混乱，是初期的必然。黄峥是个聪明人，他迟早会搞‘百亿补贴’，把品牌洗白的。我们现在要做的，就是给它输血，让它长得足够大，大到连阿里和京东都无法忽视。”
“而且。”陈然的目光变得深邃，“拼多多的崛起，会带动整个中国制造业的‘去库存’。这对瀚海未来要做的‘产业互联网’，至关重要。”
就在这时，陈泽推门进来，手里拿着一份新的分析报告。“爸爸，清予姨（苏清予）那边传来消息。那个叫瑞幸（Luckin）的咖啡项目，好像有点意思。”“哦？”陈然挑了挑眉，“怎么个意思？”
“他们号称要打败星巴克，但商业模式却是‘送钱请你喝咖啡’。”陈泽的脸上露出一丝玩味的笑容，那是猎手看到了猎物的表情，“他们的财务模型比拼多多还要疯狂。数据上看，每一杯咖啡都在亏损，但他们却在那斯达克讲了一个完美的故事。”
“这是一场资本的魔术。”陈泽评价道，“或者说，是一场精心设计的‘薅资本主义羊毛’的游戏。”
陈然笑了。 2017年，不仅有拼多多的下沉狂欢，还有瑞幸咖啡的资本神话。这个世界越来越疯狂，也越来越有趣了。
“瑞幸的事，先放一放。”陈然说道，“下周，我要去一趟BJ。贾跃亭的乐视，那个‘为梦想窒息’的泡沫，终于要破了。”
“乐视手里有几块地，还有几千部影视版权。那是我早就盯上的肥肉。”陈然整理了一下领带，眼神中透出一股掠食者的冷酷。“也是时候，去帮贾老板‘收尸’了。”