第30章 真香定律
时间： 2016年4月15日，上午10:00。地点：深圳，瀚海大厦，战略指挥中心。
巨大的环形屏幕上，正如瀑布般滚动着全网的实时数据。红色的曲线代表映客，蓝色的代表斗鱼，黄色的代表熊猫TV……数百条曲线纠缠在一起，像是一团乱麻，又像是一场正在燃烧的森林大火。
“老板，现在是千播大战最疯狂的时候。”运营总监指着屏幕，语气中透着一丝焦虑，“上个月，腾讯追加了对斗鱼的投资；映客在北上广深的地铁和电影院砸了两个亿的广告；王思聪的熊猫TV正在挖虎牙的墙角，签字费都是千万起步。我们瀚海如果不进场，这波流量红利就被瓜分完了。”
会议室里，十几位高管纷纷点头。在这个“流量即金钱”的年代，看着别人烧钱抢用户，比自己亏钱还难受。
陈然坐在主位上，手里转着一支钢笔，神色平静得有些格格不入。他看了一眼坐在旁边的陈泽（10岁）。“泽儿，你怎么看？”
陈泽今天穿着整洁的校服，面前放着一台打开的笔记本电脑。听到父亲提问，他推了推鼻梁，看了一眼大屏上的数据。
“根据我的测算。”陈泽的声音清脆而冷静，“目前排名前十的直播平台，平均获客成本已经飙升到了200元/人。而他们的用户留存率不足15%，ARPU值（每用户平均收入）只有30元。这意味着，他们每拉一个新用户，就要亏损170元。”
“这在商业模型上，叫做‘烧钱买自杀’。”陈泽合上电脑，“这种击鼓传花的游戏，谁接最后一棒，谁就是傻子。”
陈然满意地点点头，随即站起身，目光扫过在场的高管。“听到了吗？连个十岁的孩子都算得清楚的账，你们算不清楚？”
“可是老板，流量……”
“流量不等于变现。”陈然打断了运营总监，“秀场直播的本质是荷尔蒙经济，天花板太低。大哥们总有刷不动礼物的一天。瀚海要做的，不是让大哥刷火箭，而是让大妈买拖把。”
陈然在大屏幕上切换了一张PPT。上面只有四个字：直播带货。
“告诉淘宝的逍遥子（张勇），瀚海愿意提供底层的流媒体技术支持，与淘宝直播进行深度打通。同时，启动瀚海自己的‘严选直播间’计划。”陈然的眼神变得锐利：“我们要找的不是会唱歌跳舞的网红，而是那种……哪怕他坐在那里骂娘，大家都愿意听他说两句，最后还能心甘情愿掏钱买东西的人。”
“这种人，去哪找？”高管们面面相觑。
陈然神秘一笑，看向窗外的北方。“有个胖子，快撑不住了。”
……
时间： 2016年4月20日，深夜23:30。地点：BJ，望京SOHO，锤子科技总部。
这里曾经是理想主义的圣地，但现在，空气中弥漫着绝望的味道。刚刚发布的锤子T2手机，因为代工厂中天信的突然倒闭，供应链彻底断裂。销量惨淡，库存积压，供应商的催款函像雪花一样飞来。
罗永浩独自坐在办公室里，没开灯。烟灰缸里堆满了烟头。他看着窗外BJ的夜景，第一次感到了深深的无力感。那种“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”的悲凉，快要把这个骄傲的胖子压垮了。
手机响了。是财务总监打来的：“罗总，如果明天再没有资金进账，下个月的工资就发不出来了。还有，供应链那边说要起诉我们……”
“我知道了。”罗永浩声音沙哑，“我在想办法。”
挂断电话，罗永浩看着通讯录里那个熟悉又陌生的名字——陈然。两年前，陈然曾劝他做直播，被他视为侮辱。现在，这个名字成了他唯一的救命稻草。
罗永浩深吸一口气，狠狠地掐灭了烟头。为了几百个兄弟的饭碗，为了那该死的工匠精神能延续下去，脸面算个屁。
……
时间：次日，下午14:00。地点：深圳，瀚海大厦，陈然办公室。
罗永浩坐在沙发上，双手紧紧握着一杯冰美式。他的衬衫领口有些褶皱，眼袋大得吓人，整个人看起来比两年前老了十岁。
“陈董，我想借钱。”罗永浩开门见山，声音干涩，“一个亿。锤子现在……很难。”
陈然坐在他对面，没有马上回答，而是静静地看着这个落魄的英雄。他知道历史上老罗为了还债，后来签了卖身契，做了各种他以前瞧不上的事。
“一个亿。”陈然手指轻轻敲击着桌面，“老罗，你知道风投圈现在的规矩。T2失败了，你的估值已经腰斩。这时候借钱给你，风险无限大。”
“我知道。”罗永浩低着头，咬着牙，“但我还有下一代产品！坚果Pro！只要让我缓过这口气，我一定能翻身！”
“老罗。”陈然叹了口气，“你是个好的产品经理，但不是个好的CEO。你的偏执成就了产品，也毁了公司。”
罗永浩的身体颤抖了一下，但他无法反驳。
“钱，我可以借。”陈然拿出一份早已拟好的合同，推到他面前，“不是借，是投资。瀚海注资1.5亿，换取锤子科技20%的股份。但这笔钱有一个附加条款——对赌协议。”
“什么对赌？”罗永浩抬起头。
“如果三年内，锤子科技不能实现盈利，或者无法上市。”陈然盯着他的眼睛，“你，罗永浩本人，必须无条件签约瀚海旗下的MCN机构，成为瀚海的独家签约主播，期限五年。”
“在这五年里，你要做什么，卖什么，怎么卖，全部听瀚海的安排。你的直播收益，优先用来偿还公司的债务。”
罗永浩愣住了。直播。又是直播。那个他曾经嗤之以鼻的、觉得是“网络乞丐”干的行当。
“陈董，你这是在……买我的尊严？”罗永浩的脸色有些难看。
“不，我是在买你的未来。”陈然语气诚恳，“老罗，如果锤子成了，你是中国的乔布斯，我为你鼓掌。如果锤子败了，这份协议就是你的降落伞。它能让你体面地把债还完，不用当老赖。”
“这世上，赚钱不丢人。欠债不还才丢人。”
罗永浩看着那份协议，沉默了足足五分钟。他想起了那些跟着他熬夜加班的兄弟，想起了供应商在门口拉横幅的场景。
终于，他拿起笔，颤抖着签下了自己的名字。“好。我赌。”罗永浩抬起头，眼神里透着一股悲壮，“如果真有那一天，我罗永浩这百十斤肉，就卖给你了。”
……
“既然签了，那就先练练手吧。”陈然收起合同，脸上突然露出了狐狸般的笑容。
“练手？”罗永浩一愣。
“泽儿，把设备拿进来。”陈然对着门口喊道。
门开了。陈泽推着一套简易的直播设备走了进来——补光灯、手机支架、还有一台用来显示实时数据的显示屏。
“罗叔叔好。”陈泽礼貌地打招呼，然后熟练地架好设备，把一部锤子T2手机放在桌子上。
“这是干什么？”罗永浩一脸懵逼。
“这是我们瀚海内部测试的直播系统。”陈然指了指镜头，“老罗，现在你是主播。就卖这部T2。给瀚海的高管们试播五分钟。让我看看你的潜力。”
“现在？在这？”罗永浩的脸瞬间涨成了猪肝色，“陈董，这太荒唐了！我是个企业家，不是猴子！”
“企业家也要卖货。”陈然不为所动，“乔布斯发布会也是卖货，只是舞台大一点而已。现在，把你的舞台缩小到这个屏幕里。开始。”
陈泽打开了计时器，面无表情地说：“罗叔叔，倒计时3，2，1，Action。”
罗永浩硬着头皮对着镜头。镜头里，是他那张尴尬而僵硬的大脸。“额……大家好，我是罗永浩。今天……嗯……给大家推荐这款锤子T2……”“它的工业设计……全金属中框……无断点……”
老罗开始讲起了他的“工匠精神”，讲起了极简主义美学。他讲得很投入，仿佛回到了发布会现场。
但在旁边盯着监视器的陈泽，眉头却越皱越紧。三分钟后，陈泽直接喊了停。“卡。”
“怎么了？”罗永浩讲得正嗨，被打断很不爽，“我还没讲到情怀呢！”
“罗叔叔。”陈泽指着数据屏（模拟数据），“如果您刚才是在真实直播，那么在前30秒，您的观众流失率高达60%。在您讲‘无断点中框’的时候，又有20%的人退出了。”
“为什么？！”罗永浩不服，“这是我们最大的卖点！”
“因为那是您的嗨点，不是用户的买点。”陈泽冷静地分析道，“在直播间里，用户的注意力只有3秒。他们不想听工业设计史，他们只想知道：这东西有什么用？便宜多少钱？”
“您刚才说了三分钟，用了45个形容词，但没有提一次价格。这是无效沟通。”
罗永浩被一个十岁的孩子怼得哑口无言。他涨红了脸：“那你说怎么卖？难道要像菜市场一样吆喝？”
“对，就是吆喝。”陈泽拿起手机，突然换了一副语气，语速极快且富有煽动力：“兄弟们！看看这手感！全金属无断点，拿在手里就是两个字：讲究！外面卖2499，今天在罗哥直播间，只要1999！这都不是交个朋友了，这是罗哥在割肉喂鹰！只有500台，3，2，1，上链接！”
这一套行云流水的操作，把罗永浩和陈然都看呆了。
陈泽放下手机，恢复了平时的冷淡：“当然，这只是话术模版。罗叔叔您的优势是幽默和真诚，您可以用您的风格，但逻辑必须是‘痛点+价格+紧迫感’。”
罗永浩看着陈泽，像是在看一个怪物。“陈董……你这儿子，是从华尔街投胎来的吧？”
陈然大笑：“老罗，服不服？”
罗永浩咬了咬牙，看着那部T2手机。他是个聪明人。虽然心里抵触，但他听得懂陈泽的逻辑。那是赤裸裸的、高效的商业逻辑。
“再来一次。”罗永浩深吸一口气，调整了一下坐姿。
这一次，他放下了身段。“咳咳……朋友们，我是老罗。这手机好不好，我不吹。我就说一句：为了做这个中框，我头发都掉光了。今天为了回笼资金，我不要利润了。全网最低价，你们买回去当备用机也好，当艺术品也好，反正买了不吃亏！来，那个谁，上链接！”
虽然还是有点生涩，有点放不开，但那种“真诚的无奈感”，反而有一种独特的喜剧效果。
“好！”陈泽眼睛亮了，“这次留存率预计能达到80%。而且‘头发掉光’这个梗，能引发弹幕互动。罗叔叔，您有天赋。”
罗永浩看着镜头里的自己，突然觉得，这事儿好像也没那么难，也没那么丢人。甚至……看着那些虚拟的“下单”数据，竟然有一丝久违的快感。
“真香。”罗永浩小声嘀咕了一句。
陈然敏锐地捕捉到了这两个字。他走过去，拍了拍罗永浩的肩膀。“老罗，记住这种感觉。这将是你未来五年，还清6个亿债款的最强武器。”
……
罗永浩拿着支票走了。背影虽然依然有些佝偻，但脚步轻快了不少。
办公室里，只剩下陈然父子。“爸爸。”陈泽收拾着设备，“罗叔叔真的能还清6个亿吗？那是天文数字。”
“能。”陈然看着窗外，“因为在这个时代，流量变现的速度，比印钞机还快。只要他肯放下身段，他就是全中国最顶级的销售员。”
“对了。”陈然想起什么，“你刚才那套‘321上链接’是从哪学的？”
“电视购物频道。”陈泽一本正经地回答，“虽然形式土，但转化率模型非常经典。我只是把语速加快了1.5倍。”
陈然哑然失笑。“行了，别研究电视购物了。下周，我们要去一趟美国。”
“美国？”陈泽愣了一下，“去看安安？”
“不仅是看安安。”陈然的眼神变得凝重，“美国大选要开始了。特朗普和希拉里正在疯狂拉票。而安安那个小混蛋，似乎卷入了一个叫‘剑桥分析’的数据漩涡里。”
“这一次，不仅仅是赚钱的问题了。”陈然望着大洋彼岸的方向，声音低沉。“这是政治。”