第六章 一掷千金 · 双倍薪资来吗

边经桐没有等到范小成回复他的信息，十点多直接给范小成打了电话。

范小成在整史维国办公室沟通绍城信息化软件项目的情况，看到是边经桐的电话，本想挂掉，史维国示意他接听并开免提。

「是小成兄弟吗。」

边经桐很亲昵的开场了：

「我是边大哥，听说你去绍城出差了，约你中午吃个饭，小成兄弟方便吗？」

范小成看向史维国，意思是我该怎么回复。

史维国和张智勇对了一个眼神，示意范小成接。

「我中午没有安排，边大哥我们公司在知春路，海淀黄庄这儿，您公司在大东边咱们距离有点远，我怕赶不过去；下午史总找我有会，我们改天再约如何。」

范小成知道他今天要摸清史维国对绍城项目的态度；不敢在别的事儿上纠缠。

「不需要小成兄弟跑我这边，我过去。」

边经桐说亲自过来，范小成再看了一眼史维国，史维国依然示意他答应：

「那咱么西蜀豆花庄，您看如何。」

范小成确定的地方是一个中午随时能遇到熟人的地方，避嫌。他不知道边经桐找他具体有什么事儿，在一个相对公开的地方至少不会引起史维国的猜忌。

范小成和史维国、张智勇开会提出了他几个思考：

「史总、张总，我昨天在飞机上想了很多，有这么几个点，我现在仅有思考没有结论，您看后续绍城信息化软件项目要成，估计要能突破或者明确这几个点：

第一：和吴田晟的关系，我和吴田晟一起吃饭到现在都是吴田晟掏钱，我确实没钱工资付完房租吃吃饭真就没了，前几天手机被偷都没钱买，冬天的羽绒服也是刚买的，项目人脉现在也是吴田晟给铺路的，肯定要给吴田晟一个明确的交代。

第二：绍城信息化软件项目的切入点，招标文件写的很明确是「所有局办」的项目，讯通股份公司最擅长的就是现在正在落实的项目——市政委办局的项目和医疗保障项目，甘城的项目采用了东北派派软件股份公司的产品不能算（这也是范小成不愿意在绍城、杭城提及甘城项目的原因），这两个是公司现在肯定了解需求和已经开始实施的项目，最擅长。

第三：前期的资金投入，秦禾以及绍城那边如果有关系需要吃饭、打点，我该如何出手，是否有一个范围我能参考。」

范小成提了三点，不是很复杂的三点，要明确对于现在讯通股份公司的情况，确实比较困难。

史维国说正好中午有人来找范小成吃饭，下午再继续讨论。

时间过的很快，边经桐打了电话过来，说已经到西蜀豆花庄了在二楼包间。范小成把边经桐来的消息同步给了史维国，问他是否一起去；或许有项目能正好一起交流，史维国说中午早有安排，就让范小成单独去了。

边经桐带着助理弓丹妮一起来的，见到范小成先寒暄了他在绍城的巨大成果：

「小成兄弟开拓市场的能力了得；已经在绍城又干出了一片天地。」

范小成不知道边经桐怎么知道自己去了绍城，含蓄的表达了一下，也给边经桐留下了一个破绽：

「讯通股份公司把企业政务事业部分拆了，新的政务与城市事业部招了个厉害的海归，我没有容身之所了，自己给自己找个活儿干。」

范小成试图试探一下边经桐的目的。

果然边经桐很直接，说：

「绍城的项目，绍城信息中心负责人姜蕊今年上半年就来京城考察过；我和丹妮一起接待的。

她咨询我们关于最近京城的项目动态，并提到绍城的项目京城网络股份公司有兴趣参加她能协助的。」

边经桐停顿了一下，和弓丹妮交换了一下眼神。

这个微小的动作被范小成敏锐的捕获了。

边经桐继续道：

「以小成兄弟在绍城现在打下来的基础，我们合作，小成兄弟过来帮我，一定能做出一番事业。

绍城项目的奖金，我肯定会向公司申请一笔丰厚的回报给小成兄弟。

不知道我出双倍的薪水，小成兄弟是否愿意过来帮我。」

范小成大概确定了边经桐并不知道绍城信息化软件项目已经发布招标文件了，也试探了一下：

「边总，抬举我了。我就是一个小兵卒。

不知道绍城信息中心软件采购的招标文件，情况如何。快年底了，能发赶上开标，签合同。」

边经桐没接这个话，说：

「绍城信息中心是来京城学习的，以京城公司的名义下去，有很多事情还是好办的。

上半年姜蕊考察后，和弓丹妮保持了良好的联系，丹妮对吧。」

边经桐在强调关系和京城的资源优势，在范小成看来他对绍城发生了什么一无所知。

弓丹妮接话了，把绍城姜蕊咨询的她的问题，摆出谈了一下。

范小成更确定了，京城网络股份公司对绍城项目仅仅是一时兴起，看到有一个油水想短期起捞一下，捞不到他过去的命运会很惨。

范小成没有拒绝：

「边总开双倍薪水，早说啊，早说我早过去了；这个月买完羽绒服，我兜里现在比脸都干净。

今天这顿饭也让边总破费了。」

范小成恭维了一下之后，继续：

「边总让我想想；我上午被逼着写绍城出差的记录，下午要给史总汇报。」

边经桐看没有达成直接的效果，催了一下菜：

「小成兄弟快点吃，咱们尽快再约一次；欢迎小成兄弟去东边看看。」

这个邀约如果范小成去，边经桐认为会有更大的概率撬动范小成过来。

下午见到史维国，范小成把边经桐用双倍薪水挖他的事儿直接讲了；史维国温和的笑了一下，嘴角有意思得意，他能判断范小成此刻不会离开讯通股份公司：

「你看看你看看，讯通股份公司就是人才培养基地，以前BB跨省项目我们培养了很多人才，现在搞政务项目又给行业培养人才。

小成人往高处走，边总这么看得起，你要对得起边总的厚爱。」

范小成淡淡地说：

「这不是史总培养的好。」

一屁股坐到沙发上，直接问：

「史总，和吴田晟咱们考虑怎么样的关系合作？」

范小成在积极思考如何落实绍城信息化软件项目，他能依赖的就是吴田晟，对于和吴田晟的关系，范小成自然第一关注。

史维国叫了张智勇。三个人坐齐，甘静也进来了，给他们倒了茶水，也坐下了。

史维国摊开了，给范小成讲项目投标讯通股份公司的几个基本原则：

第一，内部教练（Coach），有/没有，有教练是谁

甘城项目的内部教练就是下派干部，他给讯通股份公司通报的消息，也在甘城市委内部有一定的话语权，能知道项目的最新动态和内部对竞争态势的判断。

内部教练不仅仅是内部的人，是需要能了解到足够可靠的内部信息。

后来范小成发展了李九江，下派干部在甘城项目对于讯通股份公司实际获取内部信息并没有起到多大的作用，反而是李九江给了范小成足够的内部信息以及对项目竞争态势的判断。这一点上范小成立功了。

吴田晟，肯定不是内部教练；只能是在杭城的合作者。这个先作为初步定位。

秦禾是吗？通过范小成提供的信息，最后一次和秦禾喝茶、唱KTV虽然介绍了好几个相关人员的孩子，但这些人都不在绍城项目内，无法成为内部教练。

秦禾和他给介绍的几个人只能说是能够给予辅助信息获取或者辅助影响「决策」的角色，显然不能成为内部教练。

第二，内部决策机制，对于政务类项目是一把手决策，那么最大影响一把手决策的因素是谁，TA和讯通股份公司能发建立联系

京城市政委办局的项目，金正沐就是这个角色，他并非完全的内部教练——他和崔景山的关系导致在关键时刻金正沐主动选择了规避，投标前任何信息讯通股份公司无法获得，但是金正沐能影响到市政委办局项目组或者说是委办局局长对所有参与竞标公司的判断，从而讯通股份公司获得加分的印象，在开标的时候评委中市政委办局内部评委给出足够高的分数。

第一部《落雪无痕之落袋为安》写清楚了崔景山在项目投标前去金正沐家都无法见到金正沐本人，导致投标前讯通股份公司对市政委办局的决策逻辑是否有变化等情况完全失聪。

也正是因为这次回避，为史维国在第二次开标前开除崔景山提供了依据。

一般的决策机制是金字塔形状的，现在范小成如何看待绍城信息化软件项目的内部决策机制。

显然范小成是一头雾水；现在范小成根本没有窥探到绍城项目内部的决策机制。

讲完这两点，史维国让范小成回忆一下「SPIN Selling培训」的内容（这部分内容是在第一部第六章第一节《培训在项目即将投标的时候来了》提到的。）

范小成讲培训的内容几乎忘光了。

张智勇说能让项目部给范小成回忆一下培训的内容，这个他来安排；就在今天下午，甘静一起参加。

史维国给了一个决定：甘静做范小成的大后方，范小成在投标前的任何在绍城的需求甘静想办法满足；给足公司的支持，保证范小成不因公司的支持力度不够而丢标。

通过分析，史维国说讯通股份公司对这个项目有很高的期待，杭城在江南富庶之地；如果范小成能够在未来一周内搞定这几件事，是可以有所投入的：

第一：发展内部教练，明确教练的名字和为何能成为讯通股份公司的教练

第二：SPIN培训中提到的EB（Economic influence buyer）/TB（Technical influence buyer）/UB（User influence buyer）分别是谁，为什么是这个人

第三：绍城信息化软件项目的决策链，要求画一个倒金字塔的图示

第四：每个竞争对手的优势/劣势，以及竞争对手在绍城内部的资源网络

第五：招标文件中的技术指标是那个外部公司参与的，技术指标的依据是什么

第六：本地分公司的事儿如何解决

讲完这六点，张智勇提示范小成记住了，如果可能史维国再讲一遍，范小成那个笔记一下；甘静说她已经记下来了，整理一下发邮件给范小成。

谈话结束。范小成和甘静跟着张智勇去了项目部，张智勇安排了项目部负责人给他们两个人就BCG的培训，再培训一遍相关的内容。

史维国着了技术部的负责人和阮奇，让他们看一下技术标的部分的技术指标讯通股份公司如何满足，并且将技术指标的内容给范小成一个培训。

BCG的培训正好发生在投标前，崔景山给团队讲的是公司此刻提升销售内容属于临阵磨枪，BCG的内容又是美国来的看上去高端在国内尤其在政务领域完全不适用。

范小成又是投标的主力干将；对于BCG的培训和考试就匆匆过了一下，课程根本没有认真听讲。今天，史维国讲到三个影响一个教练，范小成反应了好久不知道史维国再说什么。

张智勇安排的培训很有效；范小成结合正在进行的绍城案例带入一下发现自己对整个绍城项目的边都没有摸到。

如何高效的理清这个项目的情况呢？范小成从张智勇安排的培训现场出来，脑袋嗡嗡的，我从下手。

此刻，崔景山又不在公司了，他完全失去了沟通和交流的人。

正在范小成迷糊着想下楼透口气的时候，看到渔春芳从财务部走出来。范小成招呼了一下渔春芳，渔春芳报销了费用正要去找他。

两个人就一起下楼，去海淀黄庄西边中观村找了个咖啡馆坐了下来。

中观村大建设中的机器的轰鸣，不时在耳边传来，范小成感觉到自己在京城。

渔春芳主要是感谢范小成介绍了东北派派软件股份公司的西北伙伴，请了范小成咖啡；范小成给渔春芳讲自己现在兜里空的很，工资月光，出差回来必须马上报销不然生活费都没有；渔春芳劝他做点公司的招待费借款，他现在负责一个项目是能做借款的。

说到项目，范小成把史维国安排给他的任务分别给渔春芳讲了，他又没有本地人脉资源关于EB/TB/UB这三个角色怎么入手啊，其实这三个角色都是好的，最难的是搞定内部教练了，讯通股份公司或者他范小成有什么资本资源和别人交换呢，为何某个人愿意做讯通股份公司在这个项目上的内部教练……。

范小成的一连串问题，渔春芳确实没遇到过。

渔春芳的在甘城的情况更多的是这部分资源讯通股份公司已经给她铺好了，她主要是完成项目的落地，各个委办局的落地实施不出问题，渔春芳的工作就到位了。

至于和东北派派软件股份公司西北All-Win联盟合作伙伴的合作更简单，渔春芳团队提供技术支持和实施的项目配置就好；All-Win联盟的客户都是很小的客户，需要的定制开发部门并不多。

范小成有和渔春芳聊了很多过去的事儿，一起在京城投标的事儿。

渔春芳说晚上她邀请了小秋他们几个一起吃个饭，问范小成时间，范小成说没问题晚上聚，他们就会各位工位了。

范小成发愁，杭城吴田晟也发愁。

吴田晟没接到范小成任何关于讯通股份公司的消息或者绍城信息化项目后续讯通股份公司的安排，为了确定讯通股份公司是否持续要投入绍城项目，吴田晟拨通了范小成的电话。

范小成把他和史维国见面，以及史维国要求的内部教练、决策链路和技术方案等问题讲给了吴田晟。

原来讯通股份公司在落实细节了，具体这部分内容是什么吴田晟并不清楚，但是获悉讯通股份公司确实在仔细研究要落实绍城项目的投标，吴田晟就无比欣慰了。