第十四章 一掷千金 · 都是成本

项木程没有睡觉，安排好了事儿，和妻女一起吃了早饭，他主动要求送女儿上学。

送完女儿上学，天还早；下车去小卖部买了一罐红牛，喝完一身的倦意并没有被驱散。

上车，他放倒座椅，设置了闹铃半小时，准备躺下在车上眯一下。

姜蕊的电话打破了项木程的睡梦，项木程接起电话，声音是秋卫华：

「项总，我和姜主任在一起，昨天最后修改的招标文件姜主任看过了；她让你来他家取了，和县委再沟通一下；县委意见没问题，信息中心重新发项目招标文件；之后离开召开项目说明会。」

项木程立刻赶去了姜蕊家。

8:30，在绍城县委刚上班项木程就赶到了县委大院，他没有去送秋卫华，让她跟自己一起来汇报和参与讨论。

项木程挺好车，看到冬日微弱的太阳，想想初三的女儿每天天不亮就要去学校上早自习，实在是不容易；为了配合早上孩子们上早自习，学校边上的两个小卖铺都比孩子们上学的时间早开门卖早餐。

汇报很顺利。姜蕊昨天晚上也是和县委几个主要成员有沟通，今天把正式文件拿来他们过目一下，并且看一下后续的时间计划，合理就好。

项木程本来要在这里和团队开会的，去办公室和团队打了个招呼说半小时内回来。

上车，项木程把秋卫华送到了绍城信息中心办公室。

范小成收到的邮件，发件人：绍城信息中心，标题：绍城信息化软件项目招标文件变更及变更说明会。

内容变更的核心部分是把标准软件、中间件和数据库分开采购了，这和京城市委信息化办公室的策略一致。

这部分是采购属性，需要获得美国厂商更好的授权或者直接是美国厂商的渠道。所以，这部分单独采购，如果要参与要另外购买招标文件。

各委办局软件部分也将办公和审批与各自的业务软件开发部门分开了。但已经参与竞标的四家服务商不需要再购买标书，会直接给最新的项目标书。

另外，自今日起第一轮报名审核资质合格的或者已经在参与绍城信息化项目的服务商有两天的时间参与招标文件的购买。这意味着扩大了招标范围。

项木程昨夜策划的时候没有想到会扩大招标范围；他拿捏讯通股份公司参与投标的计划在心里有点松动。

说明会的时间是明天上午9:30，县委会议室。范小成看到这个时间差点吐了，他最近几天时间频繁来往京城和杭城，没有一天能安稳睡一觉，他感到倦了。

项目最后投标时间向后延长三天，这是好消息。不过三天，也应该改变不了什么。

甘静让范小成到史维国办公室开会，把范小成的梦游拉回到了现实。

范小成来到史维国办公室，一共三个人已经在了：史维国、张智勇和人力资源池总；甘静也坐在了旁边。

史维国先开口：

「小成，昨天晚上散会之后，管理层又开个小会，我把小会的决定给你讲一下，这有助于你参与绍城项目的竞标。

首先，绍城信息化软件项目，讯通股份参与竞标；这个既定目标不变。

再次，给你最大的权利，与吴田晟的合作与项目中资金的使用都有你向公司申请，你考虑怎么做公司都支持。

不过重点说一下和吴田晟的合作，最好初期是一个短期的双方约束性不强的协议。

项目资金投标的资金给你一个额度5万（这个额度小于范小成当前的奖金金额），5000元以内的资金使用你和甘静沟通，她代你向财务申请，甘静从今天起也是的助理；5000元以上的资金你要想我申请，我批准了，也是甘静带你向财务申请最后打款给你。

初期，先给你预支10000元，作为项目的启动资金；这10000元一会儿散会你直接去财务，财务会给你办一个借款手续。这10000元是总额5万元的字内的。

这两个说完了，你明白吧。」

范小成说明白了，甘静也跟着说知道。

史维国继续：

「绍城信息化软件项目今天早上最新的消息是他们又变了。这说明县委和信息中心有摇摆，他们并没有想好全部的事情。

如果这个属实，那任何事都有操作空间。

需要你从中看到机会，把握好资源，给自己的项目找到生的机会。

当然昨晚开会说了，这个项目就是试，没有结果也没关系。

你考虑清楚就好了。」

张智勇补充道：

「早上和技术部、项目部都沟通了，暂时人手确实紧张；投标文件的撰写他们会安排人手加班加点搞；你直接给他们任务就好。

阮奇，早上也沟通了。之前的政务和城市事业部确实没办法帮助到你。

你不要怪阮经理，他扛着直接的收入指标。」

张智勇沉默了一会儿，史维国办公室安静的能听到彼此的呼吸，又开口了：

「关于项目奖金，昨天晚上管理层也考虑了一下，如果绍城信息化软件项目拿下来，公司多给你5%的项目奖金。」

顿了顿，张智勇咳嗽了一下，问史维国：

「史总还有补充的吗？」

史维国说：

「没有了。」

甘静把打印的新的招标文件发给了他们三人；人力资源池总，起身：

「刚才的我都记录了。

你们讨论项目我就先干活儿去了。」

张智勇，微微抬了一下头：

「好的。」

项目奖金提升了5%，范小成心里小激动了一下，立刻也就平静了，能不能拿下这个项目是关键，现在讯通股份公司是真的没有人帮他的。

等于他自己一个人既要搞定商务，又要搞定技术标书，还要自己参与投标。

这太难了！

这个标书的变更对讯通股份公司的影响不大。对其它三家公司的影响都很大。

趵城海潮股份公司、杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司都是代理了海外厂商的一些软件产品和中间间产品，每次投标也根据标的去获得厂商针对这个标的的授权。

这就有了他们在报价上压价的空间，根据厂商的整体年末返利，是能压低项目开发成本的。

绍城信息中心这个变化类似京城市委信息化办公室的情况，转移了服务商的利润，意味着破坏了当前项目他们预设的所有报价思路。

绍城信息中心，想节约成本；各家投标的服务商也是要考虑成本的。

最突出的是趵城海潮股份公司，他们最初的考虑是第一次竞标一定要将开发成本压缩到极致，用极低的开发成本的价格中标，软件项目后续的历年维护成本、升级成本和服务成本，甚至培训的成本都是有的，用细水长流换取利润，而不是把利润压到这一次的项目上。

趵城海潮股份公司海城分公司，因地处海城，距离各类海外的厂商中国区区域总部更近，代理了大量的海外厂商产品；这是趵城海潮股份公司海城分公司极具优势的地方。

如今分开了。

当然分开了，在基础软件、标准软件、中间件和数据库等集中采购部分趵城海潮股份公司海城分公司也是很有优势的。趵城海潮股份公司海城分公司标准化软件、中间件和数据库等是一个独立的销售队伍——销售3部负责，销售3部的利润不会计入项目部门；如果以项目部门为主，如：萧家礼所在的销售5部，那么准化软件、中间件和数据库的销售收入销售3部和销售5部都算，但是利润（含：厂商返利）计入销售5部。

简单的说：

单独卖软件，收入和利润都归销售3部；

项目中带了卖软件，收入计入销售3部和销售5部，利润归销售3部。

没有了厂商返利，萧家礼就无法采用现在的人力成本报价；那既定的商务部分就要变。

杭大诺思达科技股份公司很早就核算了，绍城信息中心此次招标应该按照政务的单位来划分，没想到信息中心在招标文件中明确是总包的采购方案，即便是知道了总包的方案，白世牧也没贪心，准备在招标文件第一次答疑会后主动找自己善长的局办一对一沟通的。

白世牧的核心业务部门就是商贸局、侨办和文化旅游部门，这三个是重点。

他要和绍城信息中心第一次答疑会准备沟通的是能否只投这三个部分，而不是总包的标的投标。

刚购买标书三连变，让白世牧更期待明天的项目说明会了。

白世牧正在思考明天的项目会如何沟通，媳妇来电话了问他今天下午是否有时间，绍城额亲戚想见他一下。

白世牧知道是什么情况，也需要摸底绍城为何要变更招标的思路，就说准时能到。

白世牧让团队测算了如果不靠返点，正常外包价格投标和缩减到最低票后（开完发票后的利润为3%）利润最低的两个最粗的价格表。

这两个价格，和有厂商返点的价格完全不具备竞争力。

杭城索斯特股份公司是要总包的，慕棠的野心也是吃下绍城后在各类业务软件层面都能让团队有所尝试，提升公司整体竞争能力。

这样对于他在绍城的社会资源也有一个最大程度的变现。

慕棠联系了姑父，姑父说老地方晚上见，就挂了电话。

秦禾的电话也被好几个人追问此次变化的原由，他也不知道，就没好气的回绝了。

白世牧下午来到一个茶馆，这也是媳妇亲戚开的茶馆，茶馆在绍城的西边，属于富阳，门前就是富春江。冬日下午，阳光渐暖，料峭的寒风也是有几分寒意的。

茶馆的房间内已经安排了暖炉，白世牧进来暖烘烘的。

要见的人还没有到，白世牧自己先开始洗茶，煮水，泡茶，操作了起来。杭城人几乎没有不会泡茶的，甚至有人会古代的点茶。

白世牧心中另外一件事是关于之前谈的好处费，如果此次票后最低成本投标，他也很难从公司申请足够的好处费。

这部分居间费的处理之前是通过这个茶馆，每年白世牧都会以销售招待费的名义买足够的茶叶，送客户；居间费就在茶叶的费用中给出去了。

都是媳妇的亲戚，说好了什么时间给，秋天的好处费到了春节礼品或春茶时分再给都是没问题的。

这些年托媳妇的亲戚帮助，他在公司内部的晋升也是肉眼可见的。亲戚们也乐意帮助，毕竟是杭城大学的校办产业，各方面的资质和资源都比较好，帮助了也很少落闲话或者被背后议论。

绍城信息化软件项目的变化带来的各方利益受损，白世牧心里有点慌，他不确定自己怎么开口讲。

媳妇能第一时间知道绍城信息化项目的变化，显然也是亲戚告知的。

服务员进来问了一次是否加水，白世牧说等人到了再加水就好。

萧家礼昨夜就知道变化，招标文件更新，又给了社会公司购买标书的计划，是他没有预想到的。

京城另外一个人此刻是开心的，京城网络股份公司边经桐，姜蕊亲自给他电话说绍城县委同意，开放了新的参与投标的机会。

京城集中采购项目，京城网络股份公司是中标方之一，他们有信息此次也能在绍城中标，有姜蕊的支持，以及京城网络股份公司在海外厂商哪里获得的渠道价格优势，必然非常具有竞争力。

标书就是明天采买，于是他安排了弓丹妮下午飞杭城。

在机场，弓丹妮一眼就认出了范小成，加了一声，范小成停下了脚步，看到时弓丹妮叫他，打了个招呼就想走，弓丹妮说她也去杭城，范小成才停着原地等她。

两个人互相看了一眼机票，同一个航班。

弓丹妮没有订杭城的酒店呢，她不熟悉，问范小成住哪里，范小成说了中竹大厦，弓丹妮就表示要和范小成住同一间酒店，明天一起去绍城。

没办法，范小成给准备去杭城机场接他的吴田晟说今天多一个客人，京城网络股份公司的女士。

吴田晟说知道了没关系，车上坐的下。

范小成是不想让弓丹妮和他住一起的；他给叶一家发了信息，说他去杭城，问叶一家能发去。叶一家虽然没回复呢，范小成心里知道叶一家一定回去；他怕叶一家见到弓丹妮会不舒服，或者他自己会不舒服。

白世牧见到了亲戚，两个交换了绍城信息中心的信息，以及背后的情况；也一起讨论了针对商贸局和侨办的一些投标策略。亲戚确定能去县委和绍城信息中心沟通，确保杭大诺思达科技股份公司能精确到局办投标，而不是总包的方式。

两个人前面交谈的很好，后来沉默了，白世牧低着头没看亲戚的眼睛，只是自顾自的倒茶。

亲戚问他肯定有事儿，不妨直说。白世牧扭扭捏捏的把项目投标中价格策略的想法说了，基于新的价格策略公司很难申请足够的居间费，……。

白世牧的吱唔，亲戚理解的；也没说话，在等白世牧把话说完。

白世牧继续讲这是第一次进行投标，等于占坑，站住了尤其是软件站住了别的公司基本进不来，所以后面的项目可运作的空间会很好，也有足够的利益能分配。

白世牧希望亲戚这次能理解一下。

亲戚宽慰他什么是亲戚或者一家人，不是有好处的时候是一家人，也不是有好处的时候彼此帮衬，是遇到了难题遇到了苦难能一起帮衬一起扛过去才是一家人。

白世牧明白亲戚说的话。

两个人默契的确定了一下眼神。彼此告别，各忙各的了。

慕棠今天没有去老地方，安排了一个更大的场子，是姑父给他讲的，今天带几个他的平辈让他认识一下也加强联系。

酒宴甚欢，该聊的深度都到了，慕棠最后起身敬了大家一杯酒，酒席就散了。

姑父在他的车上和他说，不要求大今天这几个都是能依靠的，这么大的绍城局办各种人情往来太多了，他盯好自己碗里的应该能吃的很好。

慕棠非常感谢姑父，送姑父回家后，他也陷入了深思。

难道一开始的策略错了吗。

助理看他没有和自己说话，也没有主动说话，进入杭城范围，助理说后备箱有一个包，今天下午他新买的，今晚要去那个小区吗。

助理知道他有有一段时间没去了，如果他长期不去助理怕这边小区的会搞出幺蛾子，上次送他回家知道他车上没包了，今天过来接他前特意去买的。

慕棠确实乏了。明天一早又要赶到绍城来开会，他说今天算了，回家吧。

明天领一份招标文件，再买一份招标文件；还是，只领一份招标文件。慕棠要自己想想清楚，拎不清形势是要吃亏的。

杭城索斯特股份公司是有能力吃下「再买一份招标文件」的文件，不过这个动作肯定会和趵城海潮股份公司厮打。

对于慕棠的资源和关系，居间费从来没有按照项目计算过，都是一段时间大概的一个总数，有就好了。

这次集中采购，慕棠的策略是低价，那也是几乎没有好处的，这么大的项目有要春节走动了，礼金拿不出手又不好。助理给他今天买包的事儿，他感觉有点压力了；任何进了私库的钱再拿出来都是难受的。

他没想到第二天来了一个京城的大公司。