第十七章 一掷千金 · 世界很大我取一瓢

2:00开始，领招标文件很顺利。

会后，吴田晟、范小成、甘静在人群中走出会议室没有任何人和他们打招呼；其他服务商之间互相寒暄，你们来啦，你也来啦，这次标的前期波折，不会再改了吧……等等。

确实没有认识的人，这三个人上了车，吴田晟说送甘静去机场，甘静想起来弓丹妮到会场后就没见到了。

联系了弓丹妮，她订的飞机是下午三四点多的，本想早点回去的，上午耽误了，下午回来先去找了秋卫华，秋卫华和姜蕊沟通后给她先登记收了资质材料，让她提前领了招标文件，资质审核都没有做——姜蕊和任承威都认识弓丹妮也知道京城网络股份公司，资质肯定没问题有什么瑕疵纰漏让他们再补也可以。

就这样，弓丹妮领了招标文件就直奔机场了，现在马上登机了。弓丹妮知道甘静在开会，也没有打扰她，本想回京再解释的。

甘静说那好的，京城再约逛街。

确定弓丹妮已经走了，范小成说送甘静的路上有话要说，他和甘静打车去机场，让吴田晟先回杭城，他们晚上或者明天上午再见。

吴田晟也走了。

路边拦了辆出租车，甘静和范小成都坐到了后面。师傅打表，奔杭城机场方向。

范小成把上午和吴田晟的对话和甘静讲了，主要说了三点：第一、吴田晟希望长期合作建立稳定的合作关系，第二、长期合作关系的体现最好能落实到合资公司的层面，第三、针对此次绍城信息化软件项目，吴田晟的把握有60%-70%之间（范小成故意降低了预期。）。

第一点和第二点，范小成希望甘静转述给史维国之后问一下公司的态度，或者需要吴田晟提出什么条件才能落实合作，对于之前邮件提到的本地经营主体和纳税记录此次已经写入了招标文件，如果要本地进行投标，有本地经营主体应该不可避免的，他想明天傍晚在和吴田晟聊一次，不然招标文件没办法进行。

第三点，也只能看吴田晟怎么做了，他想在杭城和吴田晟一起落地，这样各个环节自己也能掌控，对于绍城、杭城的资源运作，他会及时和史维国汇报的。

甘静记下了范小成讲的情况，也和他简单讨论了。

对于讯通股份公司合资开设分公司，这样的事儿之前的BB跨省寻呼也有地方势力要求过，讯通股份公司都没有答应；主要是经营管理的主动权，以及合并利润与本地收入的归属等诸多问题需要磋商、谈判，会带来管理的不确定性。

讯通股份公司现在都是直营的百分之百股权的分公司，甘城项目也有地方势力想合资经营，甘静说史维国拒绝了。

大概的情况知道后，范小成也对讯通股份公司的风格有了更深的认识。

晚上要和叶一家去剧场看表演，送了甘静之后他就让司机接着去了武林广场。

叶一家在武林广场周边、杭城大厦逛了一天，这会儿是半下午，她累了；没买什么东西是不想自己拎着太累，她已经看上了好几件衣裳准备再来的时候拿下，那时候一定让范小成把车借来。

叶一家在美国就有自己的车，到京城工作的时候蒲淮择想给她买一辆她拒绝了，那个时候她不知道自己能发在京城长久生活。现在回到海城，叶一家回国生活以来最舒服的一段时光，她开始期盼有一辆自己的车了。

生活总是越来越好。

叶一家离开海城请假来杭城的事儿，蒲淮择还是知道了。她坐着休息的时候，蒲淮择来电话让她明天务必回去上班。

正在焦虑的时候，范小成来电话说已经在往武林广场的方向赶来。

时间过的真快，一天很快过去了，在夕阳的余晖照在杭城大厦的玻璃幕墙的泛起金光的暮色里，范小成到了。

叶一家已经在杭城大厦购物城门口等他了，两人见面，愣神，站住了，不知道该怎么办。

叶一家从台阶上下来，拉住范小成的胳膊说：

「走，我带你去吃好吃的。吃完饭，再去看演出。

你饿了吧，忙了一天。」

范小成被叶一家揽着胳膊心里很踏实，刚才见到台阶上的叶一家时他想去抱一下叶一家又没勇气冲上去。

叶一家在武林广场的南侧延安路看到了很多吃饭的馆子，烟火气很足，这会儿她拉着范小成从杭城大厦购物城往延安路方向走去。

晚饭吃了杭城本地的灌汤包，文思豆腐、鱼圆儿、青菜，他们找了个小店，附近的大酒楼很多，叶一家都是可以的范小成考虑了一下自己的口袋选了小门脸的街边铺面——新丰小吃。

延安路2000年，有众多杭城美食聚集于此，有杭城酒家、素春斋、南方大酒楼、太子楼等。

吃了晚饭，时间有点赶了，幸好距离都很近，两个人小跑赶上来开场。

演出，现场演出，范小成第一次看，被华丽的舞美吸引了，全程全神贯注，完全忘了旁边的叶一家。叶一家时不时看范小成一眼，看他的眼珠子都快瞪直了，甚觉好玩，有人看演出能看的这么认真，她也是第一次见。

演出结束，叶一家和范小成走了一小段路，太冷了。

打车到中竹大厦，吴田晟在大堂等他。能这个点在大堂看到吴田晟，范小成认为吴田晟有大事儿要讲；叶一家主动提出自己上楼就好；范小成和吴田晟两个人去范小成的房间。

吴田晟不想拖了，下午出来之后，他见了几个老朋友一起吃了晚饭，他想和范小成把后续的事儿讲清楚。

两个人到了房间，吴田晟开口就问范小成：

「绍城项目很大，很多局办，以及县委的各个业务单元，是很复杂的；讯通股份公司针对此次投标准备做招标文件的主要中标方——总包吗？」

这个问题范小成和史维国、张智勇沟通过，讯通股份公司各个方面都不够格。

范小成通过今天上午的谈话，是明白吴田晟对很多问题都有了自己的思考，直接反问：

「老吴，你觉得呢？」

「你有方案，咱们沟通有一个目标是否能更快达成共识。」

吴田晟见范小成摆烂，不想提自己的，又一想一个晚上谈朋友了哪有时间想，也就主动讲了：

「你拿一张纸来。」

范小成拿出自己的记事本，吴田晟翻到中间一页没有字的，自顾自的先画了几个圈，然后说：

「这个圈是讯通股份公司，这个圈是绍城信心中心。

讯通股份公司和绍城信息中间有这两个东西吗？「信任」、「投资」，二选一都可以。

显然没有吧。」

吴田晟没等范小成回复，直接讲了。吴田晟想的是今晚范小成和女朋友约会了，肯定是明天向讯通股份公司反馈他的想法，在和公司史维国沟通的时候，他要让范小成有他吴田晟的思想，现在吴田晟直接和史维国沟通信任度太低了，范小成这个翻译需要今晚能认真听完他的分析，带着这份范小成和史维国的交流也有价值了。

不然，明天范小成和史维国交流完，在和他讲的时候，吴田晟只能接受或者不接受讯通股份公司的决策。

吴田晟继续说：

「绍城信息化这件事也进行了好几年了，之前没有合作过，短短一周能让绍城信任讯通股份公司把总包中标的机会给讯通股份公司很难的。

现在任何一家公司中标都无法获得所有局办的直接项目，肯定要再去分局办的项目，虽然标书是招标总包，没关系，可以不中标，投标方案只写某个或者某几个局办的方案。

待到第二轮选择分包服务商的时候，直接通过撬动的某个局办和总包谈判，那项目，那个时候是看和总包的关系，更看和局办的关系，局办而不是绍城信息中心推举那个公司，那个公司赢得局办项目的可能性更大。

只是合同款或者合同估计要签订三方，合同款要总包付。」

确实没有信任（也就是没有社会资源），也没有绍城的投资，怎么能获得项目呢，范小成知道此次项目凶多吉少，他也只能向前走，吴田晟讲的对不对不重要，重要的是顺着吴田晟讲的能从某个层面理清逻辑关系。

能自证，基本说明这条路值得试试。

吴田晟的逻辑很简单：

做总包，没机会也不可能，所以盯某个局办，直接和局办谈，做通局办的工作在此次大的招标结束后直接和总包谈承接这个局办的项目。

既避免了当下的锋芒，也能更好的掌控项目获得中标概率。

范小成说理解的：

「老吴你继续。」

吴田晟正要继续，范小成收到一条信息，电话号码范小成没有存，内容：

「范总今晚有时间电话沟通一下吗？新财新项—项木程。」

看到短信，范小成赶紧收了手机，对吴田晟说不认识的号码，咱们继续。

吴田晟继续他的分析：

「讯通股份公司在京城三个项目是你参与的，这三项目是市政审批办公与地理信息系统、医疗（备注：这部分是在序言中提到的，范小成在京城负责了三个项目：市政委办局办公和审批，医疗保障项目数据上报系统，市政规划建设地理信息与红线系统）。

医疗保障已经有一家杭城的公司在做了，也做了六七年了，虽然公司不大，但是扎根本地基本没有对手，也是省内扶植的企业。

这个排除。

依据你的经验，最有可能的是建设和国土两个局办。这两个局办有需要地理信息（GIS）系统的，对于办公和审批也是需要的。

广告、门牌等也可以是综合行政执法部门。

在京城通过市政把几个不同的单独的业务管理职能整合了。

这样看我们只需要从这三个中找到一个两个适合就好。」

吴田晟的分析把对接的目标进一步变小，变得可执行，可操作了。

实际上绍城的各局办，大概有：发改、经信、教育、科技、民宗、公安、民政、司法、地税、财政、人事、国土、环保、建设、规划、交通运输、水利、农业、林业、商务、文广、体育、卫生与计划生育、审计、安监、统计、旅委、市场监督管理、质监、综合执法、人防办；地方金融监管局、机关事务局、国资；公共资源交易管委；国税、海关、气象、电力、烟草；供销总社、文旅、燃气、水务、污水；总工会、团市委、妇联、科协、社联、侨办、台办、文联、残联、红十字会；应急办；纪委、监委；法院、检察院。

两人喝了点水，缓了一下。

范小成说：

「老吴，你的意思是这次招投标讯通股份公司本身就没戏，拿不到任何项目；所以索性放弃了此次投标，投但不努力了。

根据我的个人项目经验，做点符合本地局办的方案找局办谈。能拿下特定的局办，在此次项目招标结束后，直接和总包、信息中心谈某个局办的项目。

总包就是此次那个公司中标就和那个公司谈。

我没理解错吧。」

吴田晟说：

「是这个意思。

你理解能力超强啊。

针对绍城特定局办的方案，我能安排你去做点需求调研。这样就更有针对性。」

事情到此，范小成完全理解了吴田晟说的成是怎么个事儿了。

不过在招标中没有中标，能在后续去谈某个局办，范小成是没有经历过的。这个方案的实施意味着此次投标过程中，任何一家都不能得罪，至少范小成的视角看不到那家公司能最后中标。

范小成理解了吴田晟的方案，他也就放心了，看了一下表已经十二点多了，吴田晟说我晚上就不在这里休息，你和女朋友好好休息，明天下午我再来。

最后要走了，吴田晟问：

「你和史维国约了沟通的时间了没？」

范小成说，下午和甘静说了，约明天上午最好，我现在不知道史总的安排，所以吧。

吴田晟表示理解，就说那你们交流再和我联系，我过来咱们见面聊。

吴田晟走了，范小成上去敲门，叶一家没开门；他怀疑叶一家睡熟了，就下来了，想发个短信又怕打扰她睡觉，还是发了：

「我敲门，你没开；我估计你睡了。我也睡了。晚安。」

发了信息，范小成去洗澡了。

叶一家听到手机的声音醒了，拨过去电话，电话占线。

项木程没有收到范小成的回复，他稍微有点着急担心夜长梦多，今天领的招标文件，明天各个公司开始定策略，他需要提前和讯通股份公司建立联系。

项木程先拨的电话，没人接听；连续拨打了两次，都没人接听。

项木程猜估计范小成睡了。

叶一家也是拨打了两次电话都是占线，她怀疑范小成又有事儿，也就没有再打电话；独自睡了。

范小成洗完澡出来，这么晚他没想到有人给他信息，躺下睡了。

第二天早上很早叶一家要赶火车去海城，打车后给范小成拨电话，提示音：

「您拨打的电话已关机，请稍后再拨。」

他怎么关机了，叶一家不解，忘了充电是她自己安慰自己的理由。

范小成的手机是真的没电了，他又忘了充电。