第三章 一掷千金 · 长期的伙伴关系

敲门声。

范小成开门是吴田晟。吴田晟早上留言写道家里有事儿，怎么这会儿又来了，范小成在门口犹豫了一秒；将吴田晟让进房间。吴田晟让范小成打开电脑，看邮件。

什么邮件，没有邮件。

吴田晟是秦禾给他电话了，他知道绍城信息中心要求此次投标的服务商在本地建立分公司加分或者扣分。细节具体如何，秦禾并没有在电话里说明。

昨天，在绍城采买招标书留的是甘静的邮箱；范小成没有收到邮件很正常。

赶紧联系了甘静，甘静把邮件转给了范小成。甘静同时也汇报给了史维国，连同昨天带回来的招标书一起。

早上，绍城信息中心发了一封邮件给昨天采购招标书的厂商，给厂商提了一个明确的要求：竞标厂商本地建立分公司，投标的公司主体持股比例超过50%，商务部分得分30分给满分30分，投标的公司主体在绍城本地没有分公司仅有办事处或者合伙伙伴商务部分得分默认扣减10分及以上。

软件项目招标打分通常采用综合评估法，由技术得分（约40%-60%）、商务得分（约20%-30%）和价格得分（约10%-30%）三部分构成，总分100分；也有会增加演讲、答辩环节（10%-20%）。软件项目招标大部分情况核心侧重于技术能力、项目实施方案、企业资质与业绩、售后服务及项目报价的合理性；综合评估法旨在选择综合最优的投标人。

此次绍城项目的招标文件写明了分商务部分（30分）、技术和实施方案部分（50分）、价格部分（20分）三部分组成。商务部分少10分，几乎意味着自动出局，根本没有参与评标的意义。

趵城海潮股份公司海城分公司、杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司和绍城都已经建立了合作关系，此前或大或小已经参与过绍城的信息化项目。

仅有讯通股份公司没有参与过绍城的项目，在绍城也没有任何本地资源。

这是姜蕊今早与秦禾电话沟通后，又和绍城信息中心其他同事沟通的结论，软件项目的实施需要大量的了解绍城的实际情况，与绍城各局办建立紧密的贴身服务才能做好项目，面对三家知根知底的服务商和一家外来的陌生人，绍城信息中心希望在招投标的初期就能直接判断讯通股份公司是否有诚意与绍城信息中心长期合作做好项目，而不是仅仅当绍城的信息化软件项目是一笔生意，中标签合同实施结束就离开，这对绍城的损失太大了。

据此考虑，姜蕊汇报县委之后，经过商讨同意，以绍城信息中心信息化软件项目招标项目组名义发出了邮件。邮件目的很明确，考察讯通股份公司的诚意，以及对其它三家施压。

趵城海潮股份公司海城分公司、杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司三家公司虽然在绍城已经获得了硬件项目的合作，和部分标准软件采购的合作，没有一家公司真的在绍城有投资，有落实各自的本地服务团队或者分公司。目前，三家公司都是项目团队在绍城进行项目实施，实施后必然解散项目团队，离开绍城。绍城庞大的项目后续的服务和维护都会变得艰难。

姜蕊此举敲山震虎、一石多鸟。

目前在绍城信息化项目中，最大的中标服务商是趵城海潮股份公司海城分公司，此次软件项目的招标文件也有趵城海潮股份公司海城分公司的参与。如果没有意外，趵城海潮股份公司海城分公司是绍城信息化软件项目的默认中标服务商。姜蕊面对趵城海潮股份公司海城分公司依托此前众多合作的基础所表现出的野心已有所不满，在没有足够的外部变量前她对趵城海潮股份公司海城分公司也毫无办法。

讯通股份公司就是这个变量，姜蕊通过绍城信息中心发出的这封邮件就是对这个外部变量的明确利用。

趵城海潮股份公司海城分公司一早就在海城召开绍城信息化软件项目启动投标的会议，开会期间收到这封邮件。有人立刻冒出说绍城曾经几次三番的要求趵城海潮股份公司海城分公司在绍城落地分公司，这不是第一次出现类似的情况，不足为据。也有人说绍城信息化软件项目的技术方案部分几乎都是采用了趵城海潮股份公司海城分公司的技术指标评分，目前购买招标书没有任何一家公司在绍城本地有分公司，罚不责众，大家都没这10分，技术标部分趵城海潮股份公司海城分公司也是头名。更有人说这是……。

绍城县委和绍城信息中心多次出面和趵城海潮股份公司海城分公司甚至去趵城海潮股份公司集团总部沟通要求趵城海潮股份公司能在绍城设立分公司，这件事儿三四年了，在绍城搬迁之前的规划阶段趵城海潮股份公司海城分公司参与项目其中就和绍城在落地本地项目实施和服务能力上有沟通，至今毫无进展。

杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司三家公司是两家本地公司，绍城距离杭城开车2个小时就能到达，这个距离本地支持和服务是没有问题。按照距离计算，趵城海潮股份公司海城分公司至少要五个小时，如果在绍城本地没有支持队伍，后期运营期间遇到任何故障从和趵城海潮股份公司海城分公司沟通到人员到达现场提供服务大概是一天的时间，这会对绍城的实际项目运营产生巨大的影响，甚至波及到绍城的纺织生产企业。绍城信息化软件项目规划中，纺织企业的出口申报、污水排放、厂房扩建等等需要审批的项目，以后都是要通过政务系统在线提交的，在线审批，在线告知的。

及时性服务是绍城对项目实施团的基础要求，任何公司不能例外；在本地没有足够强的企业情况下引入了来自外面的服务商，如何和服务商共建本地化团队，让服务商留下来这个命题绍城信息中心时时刻刻都在考虑，有机会就会沟通企图落实。

讯通股份公司实实在在给了他们这个机会。

邮件发出后，姜蕊以为会有公司电话她，哪怕是发信息给她都成，没有。午饭期间姜蕊手机不离手，在饭桌上放手机姜蕊婆婆担心辐射让她拿开一点，姜蕊也没有听到。

史维国得知信息后，并没有第一时间联系范小成，而是和张智勇、阮奇、甘静几个人开了个小会讨论了一下。

软件开发，需要贴身了解需求，后续服务周期长，更新、迭代版本的特点，各地甲方都希望能在本地拥有本地的分公司服务，这事儿无可厚非。讯通股份公司在甘城做项目，也是成立了分公司的；项目靠谱，成立分公司支持本地服务，有甘城的先例，这个也没问题。

绍城的项目不确定因素太多了。

首先，信息来源是个非常不确定的北大电子一条街的偶遇；偶遇对象王雪峰并不是项目中有直接关系的对象，转了个弯吴田晟承接了项目的对接和人脉资源的提供。

再次，项目招标书并没有这个要求，招标书采买一天后，突然有这么强势的邮件发出究竟发生了什么讯通股份公司并不知道；范小成没有反馈任何有用的价值，显然吴田晟的人脉并没有获悉这部分信息。吴田晟人脉价值能换来多大的投标命中率，史维国完全没有底儿。

项目信息如此不透明的情况下，项目成功与否的几率不清楚的情况下，史维国实在没有任何理由考虑在绍城本地成立分公司，以促成项目中标。

范小成和史维国电话沟通此事，史维国给的消息是今天回京城，明天开会讨论具体细节和应对方案。

姜蕊幸好在娘家，午饭后得知有两拨人去她家找她了。原来杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司收到邮件，分别前后脚去了姜蕊家想证实此事的确切性；能争取到评分的10分数值，这两家公司都愿意在绍城本地组建分公司。

后来杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司去了绍城信息中心办公室，通过沟通确定商务得分的满分项和10分的扣分都是属实的，是姜蕊和市委紧急沟通了之后才发的邮件告知函。

杭城索斯特股份公司和杭大诺思达科技股份公司分别决定在绍城成立分公司，以争取在绍城信息化软件项目商务部分的得分；之前，他们总是输给海潮股份海城分公司，硬件方面却是没有优势，面对软件项目他们两家公司都是拼死一搏的。

趵城海潮股份公司海城分公司自己对于在绍城是否成立分公司没有决策权，上午开完会之后将会议内容、绍城信息中心要求在本地开设分公司的邮件内容合并整理发给趵城海潮股份公司集团总部。

趵城海潮股份公司对接分公司的是一个分公司与项目协调组的机构，分公司与项目协调组没有任何管理职能是一个上传下达的中间层机构，汇总分公司的需求（如：招聘、晋升、奖金核对、工商信息等）和项目信息（例如：新项目立项、销售线索、项目实施人员驻场等各类项目相关的需求），分发总部销售管理、项目管理、财务部门等各类部门设置的规章制度、决策信息等。

一般情况，趵城海潮股份公司分公司与项目协调组汇总转发分公司的文件到集团管理职能部门时间是一天，即：今天上午递交的资料，明天上午能让对应职能部门负责人看到。

如果遇到一个需求需要几个部门协调的，趵城海潮股份公司分公司与项目协调组会将文件直接发给集团销售管理负责部门，再由集团销售管理对应的负责部门召集横向协调会，通过横向协调会解决需要跨部门沟通的需求。

趵城海潮股份公司的分公司的跨部门沟通需求基本要等待2-3天才有结果。

通常情况下，趵城海潮股份公司各分公司也会将邮件抄送给各对应的集团职能部门，但职能部门因集团有规章要求，都是按照分公司与项目协调组给的信息为主；不仅仅是集团要求有很多时候，各分公司提需求并不会讲的很完整，有大量的信息需要分公司与项目协调组和分公司沟通补充完整信息再发给集团职能部门，集团职能部门就不需要和各分公司逐个沟通节约了集团职能部门的时间。

这对集团的分公司与项目协调组要求其实很高，要熟悉公司各类规章制度和项目体系等信息不然无法判定分公司提交的各类信息是否完备。经常遇到分公司与项目协调组讲分公司需求发给集团职能部门，如：财务部，财务部要求再补充信息或者资料的情况，这样反复沟通一两轮下来才能把基本信息梳理顺，时间3-5天就过去了。

绍城信息中心需要在绍城设置分公司与此次绍城信息化软件项目的商务得分挂钩的事情趵城海潮股份公司海城分公司并没有作为紧急需求上报，而是和常规项目审核一并汇总的上报的。趵城海潮股份公司集团销售管理部门也并没有特别在意此事项。

至此趵城海潮股份公司集团对绍城信息化软件项目中招投标的商务得分部门的评估产生了错误判断。

史维国对于绍城信息化软件项目的标底的规模其实是不清楚的，甘静带回来的招标文件并没有仔细阅读。

绍城信息化软件项目的招标文件定义的软件项目是整个绍城县委和各局办所需的软件项目的综合，涉及到办公（OA）自动化、数据上报与审批、各局办网站和便民入口等诸多内容，同时涉及了很多专业的领域子系统，如：地理信息系统（GIS）、医疗保障与医院患者的数据对接等服务项目。

绍城信息化软件项目是一个一揽子框架，这是绍城信息化软件项目的第一次招标，核心是选出未来几年能长期和绍城信息中心配合进行软件项目开发、实施和服务的优质服务商，不单是一次性的项目招标。

绍城信息中心的愿望是美好的。事实上面对如此广度和深度的招标项目，绍城在没有讯通股份公司之前，是从容的，毕竟之前合作的三家公司都有很好的资质，也有很强的项目经验，能先招标，再细谈落地。

绍城信息中心，此前的很多项目都是总包合同，在做项目分拆签订分项目的合同，根据分项目合同验收阶段性与服务商结算。这套逻辑完全走的通，也是老惯例。

有了讯通股份公司这个「外来者」这套逻辑是否能被讯通股份公司认可——假设讯通股份中标的情况下，这是个问号，如果出现纠纷会拖慢绍城信息中心原有的规划。

各职能部门搬迁在即。