第十六章 一掷千金 · 天长地久可以吗
「要不，老吴，你说说你的想法。」
范小成确实找不到该如何开口讲讯通股份公司与吴田晟的关系，提了一句让吴田晟先开口讲讲。
「史总回京城后有没有谈我的事儿？」
吴田晟想确认合作这件事讯通股份公司是否有意，俗话说强扭的瓜不甜。
「谈了；也有结果。
结果就是让我和你谈，史总讲了公司的考量就是能在绍城项目上深度合作，相互考察之后再考虑更长久的合作。
没有什么是开始就天长地久的。」
范小成被吴田晟一问，反而把一些话讲出来；符合史维国给的调子，又不失在绍兴信息化软件项目合作的关系。
吴田晟沉默的点点头：
「那讯通股份公司的意思我明白。
小成是咱们谈，你能做主吗？」
范小成肯定的说：
「能。」
讯通股份公司深夜管理层的会议，是他在讯通股份公司经历的最寒冷的一次会议，理论上说其实讯通股份公司在范小成的感受中已经抛弃了他。
今天之所以他能和吴田晟谈判更多的是因为讯通股份公司想用极小的代价做完这次的实验，有机会再物色更合适的人来南边发展市场，如果成了范小成才有机会留下来。
如此情况下，现在范小成的决定与否其实和后续事态的发展关系不大的。绍城信息化软件项目的成败，以及与吴田晟的合作，讯通股份公司都能变成其他人来承接。
吴田晟喝了几口茶，叫了一份干果点心，慢慢的嗑瓜子。
范小成也没继续说话，开始剥花生。
两个人都有所思量。吴田晟先开口了：
「讯通股份公司不是那你来做实验的吧。
你们要是将绍城信息化软件项目作为试验田，你也早点告诉我。
我动用了关系，后面被你们卖了，我丢不起这人。
找人接盘容易，人伤了补不上。」
吴田晟的话很精准。坐在吴田晟的对过，听着吴田晟轻柔的语气讲如此犀利的话，范小成感觉自己被一眼看穿。
自然不能直接接话。范小成讲：
「北方人好爽，见了人投脾气就敢承诺。我今天肯定没喝酒，
我们在喝茶的。
我今天讲的话肯定算数。合作上咱们先把目标现实点，绍城信息化软件项目成功，后面的路很长。」
吴田晟也没有搭理范小成的话：
「我在救你。」
吴田晟放下瓜子，盯着范小成：
「你知道不。我是在救你。
讯通股份公司绍兴项目成功了，也能踢掉你，也能踢掉我。
虽然项目实施上我能让他们难受，但改变不了中标的事实。」
吴田晟的声音不大，范小成听的字字分明：
「我们合作，绑上讯通股份公司，借他的船，才能把事儿做成了，又能不被替掉。」
吴田晟作为合作方，现在和讯通股份公司没有任何合作关系，也不是之前就认识，谨慎再谨慎是不为过的。
「我说过了，台州、慈溪、乐清……我们这里有很多这样的机会。」
吴田晟给范小成展示了杭城附近无限的机会。
「你愿意，未来几年我们一起在杭城做点事儿。
靠讯通股份公司，又不能被他制约。」
吴田晟每句话都说到了范小成心坎里了，范小成想赚钱、想距离叶一家近、想……。
「这要看你是否真的看好我们找个地方，愿意在这边做事儿。」
吴田晟收了一下，把问题抛给了范小成。
史维国在绍城和吴田晟见面的酒席间，夸范小成能干，在京城勇夺三个项目合同，也有不菲的奖金；在吴田晟看来如此能干的干将，史维国是不会轻易送到绍城来的，毕竟京城的项目顺手了范小成驾轻就熟，油水也更盛。绍城固然有项目，比起京城的大手笔，有实力的人未必看得上。
在看范小成处理事情的「稚嫩」与见识，吴田晟的基本判断是年轻的后来者挑战了权威被外放，暂时年轻者的能干支撑了不被裁。
识人，是吴田晟的强项；他多年的日报职业生涯，与对企业家的采访，练就了一双火眼金睛。
吴田晟的基本判断全对；这会儿的对话也就能掌控全局。
范小成对京城没有留恋，江南的冬日依然绿意盎然，虽然寒风料峭，比起凛冽的西北风已是温暖的存在，第一次在火车上看到湖州的绿水、杭州青草的悸动依然存于心中。
叶一家也已经来了海城，和杭城距离近在咫尺，他不想失去和叶一家的联系，如果在京城或者其它地方都太远了，能在杭城安稳一段时间那是现在他求之不得的。
抓住吴田晟，做城绍城信息化软件项目，这是他现在唯一能做的，也必须做城的。
范小成稍微品味了一下刚才和吴田晟的对话，感觉到了对面这个男人的可怕。简简单单的接触，聊天，他竟能将一个人的情况掌握的如此清楚；默默的想自己何时能有如此功力。
识人、断物。
读书，行路。读万卷书，要真的理解消化成为自己无形的力量与武器，一定要走万里路的，不然躯壳之中的灵魂固然丰富在老猎手面前也只有飘忽虚无的灵魂。
「老吴，你想的这么成熟了。
要不你直接说，我能给你什么。」
范小成继续讲问题踢回了吴田晟。
「时间紧迫，下午就领招标文件，我也不啰嗦。」
吴田晟即将展开说的他的思路：
「讯通股份公司的背景，在京城，有京城项目做背书，确实很好；
绍城、杭城当前软件行业确实很弱，有做设备的二道贩子，缺少在软件上深耕的；
软件的特点很突出，一旦粘上了，客户换起来成本高，
我早几年就在找类似的机会，确实没有合适的厂商能合作。」
吴田晟先分析了一下局势，又继续：
「我看中的就是软件能长期服务一个客户，这个长期的利益我不想让厂商单独拿走。
此次绍城要求有分公司，后来追加本地纳税，我觉得就是为我量身定做的招标项目，
我想和厂商，现在是讯通股份公司成立合资的分公司，你们出技术，我利用资源和本地服务的能力合伙。」
吴田晟喝了口水，看了一下范小成，范小成目光如炬看着他，吴田晟知道范小成听进去了：
「我不想做短期买卖，绍城现在对我们确实很多不利的条件，一个一个的解决，我是相信这个项目有7成的把握能搞定。
要看你有没有信心。」
吴田晟结束了他的分析和诉求。
范小成是需要这样「坚韧的」对手的。
绍城信息化软件项目的成败对他也是生死局。
「一周前我们都不认识，一周后我们签合同定生死，老吴我干不出来。」
范小成直给了一个态度，
「绍城信息化软件项目，我肯定想成，主要是我女朋友在海城，你也见了；在京城我可能有别的地区的项目，大概率是北方的，太远。
刚谈的女朋友，我不想分开。
能做成这个项目，咱们就有机会做的更远；这个项目不成讯通股份公司也不会给我再继续再杭城投入，这个上次老史来你应该也能看出来。」
范小成把自己的现状讲的也比较透彻，吴田晟没有说话，笑眯眯的看着他，范小成又说：
「绍城信息化软件项目，我百分之一百二的投入，资源、关系你熟悉你说往东我不往西，咱们密切配合完成一个漂亮的合同，后面的路很宽。」
吴田晟听着范小成的饼，不现实，他要最实际的利益：
「关系都是不牢靠的。认识一个星期多，我也不可能信任你。
刚才我说了这次的项目是天意，你说动讯通股份公司在杭城投资，成立合资公司这事儿我们就照着成功的路子走，不能那也免谈。
分公司或者合资公司，我觉得靠谱。」
这件事儿范小成确实没有能力承诺，也超出了范小成的自身的能力的范围。
「我肯定回京，会和史维国认真沟通的，老吴你也容我点时间。
这次来杭城，除了项目的新招标文件，有几个很关键的业务细节，我也要搞明白才能回京复命。」
范小成把对话拉回到了当下具体的事情上。
项目团队刚刚给他温习了SPIN销售的事情，加上史维国的几个要求，范小成一股脑说了出来：
「对绍城的项目现在我们的信息都是滞后的，是绍城有了动作我们应对；
能不能主动知道绍城下一步的动作，或者影响绍城下一步的动作。」
刚说到这里，吴田晟就打断了范小成：
「今天的招标文件更新，不就是影响了绍城信息中心的决策？
这个时候其它几家公司哪家公司能做出类似的事儿来，影响绍城县委和信息中心的判断，分拆，集中采购基础软件和中间件。
我看没有吧。」
吴田晟给了范小成一个强心剂。
「这个确实吧。我也不知道另外几家的实力，只能暂时领了这个功劳。
绍城县委、信息中心的决策依据咱们也不知道，就说他们变更了招标文件，变更招标文件能完成这样的决策的人是谁。
信息中心姜主任一次也没讲过，听说是生孩子了，那他不参加项目了吗？」
范小成是非常努力的把事情拉回到现实中，拉回到当下。
「另外几家竞争对手的情况也不熟悉。」
范小成终于把在京城史维国让他了解的细节、具体的事情摆到了他和吴田晟的下一步任务中。
「这都是商务，商务的部分真不用你操心。
技术部分做好，你能搞定；商务部分我来搞定。」
以范小成的心智和表现，吴田晟是不认可他能参与到项目的商务斡旋的，直接要画一条线分开，让范小成负责好技术部分。
技术部分，范小成肯定要负责搞定，现在技术部分或许只有他自己搞定，在公司他没有能获得足够的支持。
绍城的茶馆里，聊到这个点，范小成想到了远在甘城的渔春芳，可能她才是真的能帮到自己的人。
并没有聊完，吴田晟说中午了，叫一下两位女士一起午饭吧，范小成说好的。
聊到现在，几乎底牌都交出来，双方都需要空间再思考一下该如何走下一步。
吴田晟想持续的吃每一个项目的后续服务和软件升级等利益，这一点范小成是能理解的，正是理解这一点也才会粗浅的相信吴田晟能付出更多来完成项目。
范小成给甘静电话，甘静说她和弓丹妮已经吃上了，让他们两个男生自己吃。
于是，两人换了一个小店，南方的街边门店都很干净，京城则不然很多店进去都是一片油污泥垢。
要了两碗面，一份鳝段，和青菜，两个人继续聊。
「老史交代过，」
范小成直接讲下面的话扣了个老史的帽子，
「讯通股份公司的项目都要能掌控客户的动态，客户资源未必是讯通股份公司的，客户的动态必须掌控。
例如甘城吧，客户资源是李九江的。」
范小成并没有解释李九江是谁，就继续说：
「客户那边有人任何变化，李九江都会第一时间告知我。这是彼此的信任和默契。」
范小成这个例子，吴田晟见不到摸不到，又很真实的在哪里。
「我一开始就说了，我看中的是讯通股份公司的技术、客户背景和在京城。」
吴田晟很坦白。
「既然合作都要诚意的，绍城信息化软件项目的商务一起来，我就去游说老史在绍城搞分公司。」
范小成也很坦白，
「不然我不放心，我都不知道这个项目能发掌控我肯定无法说服公司能跟进一步投入。」
范小成给自己的话都戴了史维国这个帽子，他感觉刚才的逻辑奏效，吴田晟更信任史维国。
面吃完了，鳝鱼段没吃完，吴田晟说来一碗馄炖两人分一下，范小成说好的。
馄炖上来，烫嘴。
「你在杭城自然商务都会让你知道啦。」
吴田晟给了范小成一个模糊的答案。
确实，不在杭城了范小成对吴田晟的掌控力度会很弱。
「那你要不要在杭城搞一个据点，别每次都是住宾馆一两天这样不好。」
吴田晟在套牢范小成，让他准备商务楼和办公室。
范小成说和公司协商下，下午他就和甘静讲，甘静是史维国的助理，吴田晟知道说服甘静对游说史维国很重要。
两人吃了饭，问了甘静和弓丹妮所在的位置，开车去接了她们两个人，一起去了招标会现场。
上午的谈话时间短，很高效。
在车上，范小成给甘静发了一个信息：
「姐，下午几点回去；我们路上聊点事儿。不让吴田晟送了。」
甘静看到信息，大概知道上午她们干了什么。
到了县委大院，都下车了，吴田晟看到范小成走的方向不是会议室的方向，正想叫他被甘静叫住了，人家小两口正亲热的时候了我们就不打扰了，吴田晟心领神会和她们两个人上楼了。
范小成吃午饭的时候收到了叶一家的短信，没回；他的大脑在燃烧，在分析吴田晟每一句和他说的话。
现在敢在下午招标前把这里的情况和叶一家说一下，也说一下下午晚点去见她，他要送甘静去机场。
叶一家并没有怪他，也刚吃了饭在杭城大厦楼下喝咖啡。