第41章 你说的好深奥哟

孙晓勇看着周娇恳求的眼神，心里非常的复杂。回家，是的，他有一年都没有回去了，他也想回家，想许久未见的妈妈。但他的心一直在纠结着，被心魔缠绕着无法自拔。

他没有回答，拿起啤酒仰头狠狠地喝了一口。

喝泉水成长的跑山鸡慢慢地养大了，已经可以达到出栏的标准了。张欣言的跑山鸡项目从开始饲养就一直有人在关注着，其间还有渝江晚报等多家报社进行了采访，把她形容成时代的楷模，创业的先锋，把她和她养的鸡都印到了彩色报纸上。渝江电视台也对她进行了宣扬，报道她勇于开创新思路，绿色发展新农业。

有着敏锐商机的人，早早就已上门来参观和洽谈合作。有批发的商贩，有集团公司的大型采购，还有一些银行、机关等优质单位要求定点供应，甚至还有外省的商人前来观摩。第一批出栏的鸡基本上都已被提前预定完。

所有的人都怀揣着喜悦，张欣言却在赵杰的办公室里愁眉不展。

“欣言，头茬鸡卖的这么好，你怎么还犯起愁来了呢。”赵杰不解地问。

张欣言手托着下巴，在思考着什么。她在赵杰的面前还是很放松的，表现出她小女人的一面。

“就是卖得好才担心呀，客户太集中了，都是大宗定单，这样不容易看出问题，同时也暴露出很大的问题。”张欣言喃喃自语地说。

赵杰不明白她说的不容易看出问题，又暴露出很大的问题的矛盾观点。

赵杰学着她的样子双手支撑着下巴，“你说的好深奥哟。”

张欣言被他逗笑了，伸手去抚弄他的头发。

“那我跟你摆一摆。不容易看出来的问题就是，鸡都被几个人买走了，我们就没有了市场参照，比如市场的接受程度，口碑的传播，价格定位都无法反馈回来，这样就需要更长的时间来检验，风险成本就增加了。”

赵杰若有所思地说：“那意思是第一批跑山鸡白卖了？”他当然明白她所表达的意思，他只是想当好一个倾听者。

“怎么能说是白卖呢，那也是钱好不好，工人们也是非常的高兴，说明我们养的跑山鸡成功了。”

“那暴露出来的问题是什么呢？”

“当然是我们的客户群体太单一了，我们的饲养规模不大，不能指望那几个客户，时间久了他们也会腻的，而且我们还没有定价权，这就需要我们不断地去开发新的客户，这样就陷入了传统的销售模式，和我当初设计的策略相悖了。”

“原来你的野心志不在此啊。”

“还没到那一步，我也不好意思说出来，先保个密吧。”

赵杰理解她，也不追问，做好一个合格的倾听者也挺好的。

“我倒有个思路请供参考。”赵杰故作神秘地说。

张欣言好奇地问：“你有什么好主意，赶快说说看，说的好有奖励哟。”

“好。”赵杰伸出右手掌，张欣言也伸出手她的右手掌，一拍即合。

“现在是营销的时代，传统的销售是单凭一张嘴，两条脚的努力，肯定跟不上潮流。需求是创造出来的，没有需求，我们就创造出来。”赵杰说到这停了下来，看着张欣言，等着她的互动。

“是让我夸你吗，说的不错，看来没白学习。”张欣言适时地鼓励了赵杰一下。

赵杰其实是个聪明的人，当时因为家穷就提前上了技校，这样可以及早地参加工作，有了收入也能为家里减轻负担。跟张欣言在一起的日子里，他为了能够和她在沟通上没有太大的距离，他参加过各种培训班，无论是在学识上，还是在理论上都有很大的成长。

赵杰调皮地拱拱手，继续说：“创造需求你知道吧。我们是养鸡的，那我们就研究出一种菜，专门用跑山鸡来做，这样鸡是不是就更好卖了，更适合广大的消费者。这就是引导消费，创造消费。”

一语点醒梦中人。创造需求，引导消费，创造消费。

半边街镇是学府区的一个大镇，位于嘉陵江与歌乐山之间之间的狭长地带，与北峡区相连，人口众多，工厂众多，还有一所高校隐秘其中。当地餐饮业非常兴旺，正应了那句话，不但要吃饱，还要吃好。各种江湖菜争先亮相，就是以鸡为主题的菜就有辣子鸡，芋儿鸡，烧鸡公，吸引着好食的客人慕名而来。

“对，我们要创造消费。我们就创造一种以泉水鸡为主题的菜品。”张欣言兴奋地说。

“我都为你想好了，一鸡三吃。”

“详细说说。”

赵杰让她放松一下，喝点水。

他说：“我之前去江浙出差时就看到过有做一鸡三吃的，我还去尝了一下，味道就是清淡了点。它是用鸡架骨头吊汤，鸡肉做成白砍鸡，然后就是爆炒鸡杂。我觉得用咱们的泉水鸡来做这种清淡的养生鸡宴，就是个卖点。”

“师兄，你真是我的好师兄，这个点子好。你身边有朋友搞餐馆的吗，我们先试验一下。”张欣言恨不得马上就开始干起来。

“有倒是有，但你不要着急，还是要先谋划一下，看怎么做，定什么样的口味，满足什么样的人群，是不是。”

“这个当然要进行调研，不能盲目跟风。你能约一下你开餐馆的朋友吗？可以先聊一下，听听他的建议。”张欣言认真地说，她是个行动派，做事就是雷厉风行，不拖泥带水，所以她才能把握住商机。

“多大的事，还调研。我马上给他打个电话，看他什么时候有空，咱们过去找他见面聊，他是我技校同学，馆子就在井双村，不远。”

赵杰办事的效率很高，很快就联系上了他的同学。他说现在就有空，要来就现在过来，现在是休息时间，到了四点就又要忙了。

赵杰的意思是要不找个空闲的时间再谈，时间不那么紧张。张欣言却坚持立即去，人随时都在忙，哪有时间等人的，要趁热打铁。

那个馆子离赵杰的工厂不远，开车两三分钟就到，其实就是在半边街镇的边上，与井双村的连接处。

馆子前面有一块很大的坝子，后面是靠着山坡，上面有一座凉亭，一看就是精心修整过的。

张欣言跟着赵杰一路上也是仔细观察着。这是一家江湖菜馆，主打菜品是香珠兔。一排的门面像是农村人自家修建的，门楣上挂着一幅牌匾，画面是一窝可爱的兔子和香珠兔三个红色的艺术字。店的内部是连通的，只是墙面做过粉刷，并没有进行装修。这家店的规模不大但也不小，店里可以摆下七八张圆桌，重点是坝子够大，搞一场婚宴都不是问题。

张欣言是已经看上了这家店，心里已盘算着怎么才能与这家店合作了。

老板姓张，大名张顺。他看到赵杰就迎了上去。

“赵杰，今天这么着急是有什么事求我吗，借钱肯定是没有的哟。”张顺说完就自顾自的哈哈地笑。他们是同学，又是一起进厂的工友，彼此间是非常地熟悉了，说话也是很随意，开个玩笑更是家常便饭。

“老张，我还没有找你借过钱吧好不好，今天过来找你倒是给你送钱来了。”赵杰也是很随意地附和着他。

张顺的媳妇叫封琴，是个爽快人，见到赵杰来了还带着一个漂亮的女人，急上前打着招呼：“是赵杰来了，呀，这美女是你带来的吧，快进来坐。”简单的一句话，把所有要表达的意思都说明白了。

赵杰和自己的老公是同学，又一起进厂工作，关系是非常铁的那种，所以对赵杰的情况也是十分地了解，看到张欣言的第一眼就觉得她应该是赵杰的女朋友，但她并没有点明，就这是她为人处事，接人待客的境界。

他们被请到一间类似办公室的房间，封琴热情地给他们递上矿泉水，就出去干活去了。

赵杰开门见山地介绍：“顺子，她是张欣言，我的师妹，你知道的。她现在养的跑山鸡快要出栏了，可都是喝泉水长大的。现在想跟你探讨一下。”

张顺望着赵杰：“你是让我帮你卖跑山鸡？这可是找错人了，我这里是卖兔子的，偶尔卖几只鸡也是有的。”

张欣言见张顺意会错了来意，笑着接过话说：“张老板，是这样的。我和赵杰这次登门是来请教你的，不是卖鸡的。”

张欣言她可是半边街镇的名人，张顺在电视和报纸上见过几次她的相关报道，知道她现在做的事，也是政府极力倡导的。她又是好友赵杰中意的小师妹，平时也听过赵杰讲起过她，当然初次见面时，就感觉没那么的陌生。

“哈哈，我们都是张老板。就别客气了，你就叫我张顺吧，或者跟赵杰一样喊我顺子也行，你可是鼎鼎大名呀，没有赵杰还认识不到你呢。”张顺也没有客气，就拉起了近乎。

“那就不客气了，就叫你顺子啦。我想请你帮我们做一道菜，就用我们的喝泉水长大的跑山鸡来做。你看有什么好建议吗？”

张顺一拍桌子，“今天你找我可是找对人了。当初听到你搞这个跑山鸡时，我就关注到了，当时我还替你发愁呢，愁这样养的鸡咋卖呀。后来，不断地有政策出来，大量倡导绿色环保，健康饮食。超市里我还看到过来自内蒙的鸡，是冷冻的，包装上就是写着绿色环保。我就觉得这买卖有戏。”

张顺兴奋地说着自己的感想，让张欣言和赵杰二人感到没有说到点子上，稍感失望。

“我不是做香珠兔吗，平时也爱琢磨些新菜品。就研究了一下这跑山鸡，我有一些不成熟的想法，说了你们别见笑啊。”

张欣言二人这才听到关键的主题来了，也很期待张顺来什么高见。

“不会的，我们这不还要向你讨教呢。养鸡我还行，做菜可是门外汉。”张欣言谦虚地说，顺便把张顺又吹捧了一下。

“说实话，按你说的方法养的鸡，品质肯定不撇，不能把它们做成烧鸡公和芋儿鸡那种大杂烩，简直是在糟蹋好东西。跑山鸡要物尽其用，口味要与众不同。我有一个法子，就是一鸡三吃。”张顺说完还比出了三根手指。

赵杰与张欣言相视一笑，英雄所见略同呀，都想到一起了，而且又得到了餐饮界的认同，说明他们的战略是没错的。他俩没有打断说着正起劲的张顺，听他继续说，也许还能听到更有利的信息。

“首先是鸡汤，最好用乌骨鸡来做，那可是绝对的大补，再上枸杞，大枣，当归等药材，或者用香菇，牛肝菌来吊汤也可以。鸡肉就做成白砍鸡，淋上酸辣汁，或者弄成藤椒味的麻辣鸡丝也可以，这盘凉菜可是下酒的好东西。剩下的内脏也不能浪费了，可以做一份爆炒鸡杂。妥妥地一鸡三吃，既营养健康，又绿色环保，你们觉得怎么样。”

张欣言鼓起了掌，“顺子，你说的真好，我们在来之前，赵杰就给我说过一鸡三吃，我还拿不准，就过来找你求证一下，你们不是提前就商量好的吧。”说完从包里拿出一个小本子，翻开一页给他看。上面写着“鸡汤，鸡杂，白砍鸡。”这是张欣言做事的风格，喜欢做笔记，有什么事都会记在本子上，以备查验工作情况。

张欣言是故意这样说的，因为她心里已有了计划。赵杰和张顺都说了一鸡三吃的法子，如果只表示是张顺说的，如果要与他合作的话，可能自己就会落于下风，所以，她把赵杰搬出来，证明这个方案不只你张顺一人想过，这样大家就是打个平手。

张顺和赵杰互相对望着，又互相摊了摊手，都表示自己很无辜。

张顺性子急，“我可没有和赵杰商量过，这是我自己琢磨出来的，不信你看，我还做过笔记呢。我还准备加道菜呢。”说完从抽屉里拿出一个皱巴巴的笔记本。