第24章分裂的销售团队

昊天科技发起的自杀式价格战，如同一面残酷的镜子，照出了科林科技销售团队内部的裂痕与分化。

以往，在周雄的铁腕统治和“关系至上、价格为王”的理念灌输下，销售团队几乎是他的一言堂。面对昊天的凶猛攻势，按照过去的习惯，销售们除了向公司哭诉、施压降价之外，似乎别无他法。周雄也正是借此不断向伊然发难，强调其战略的“不切实际”。

然而，这一次，情况开始变得不同。

林伊然上任以来的一系列举措，尤其是在启辰科技凭借技术方案拿下试订单的成功案例，像一颗投入湖面的石子，虽然轻微，却在一些有想法、有追求的销售经理心中漾开了涟漪。

他们亲眼看到，CEO亲自带队，不是靠喝酒送礼，而是靠扎实的技术分析和解决客户痛点的方案，敲开了最难啃的客户的大门。这为他们展示了另一种可能性：销售，或许可以不那么依赖拼价格、拼关系，而是拼价值。

当昊天降价的消息传来，整个销售部陷入恐慌和抱怨时，伊然那番“不跟价格战，打价值战”的应对策略，起初被许多人视为纸上谈兵，甚至包括周雄在内的老派销售更是嗤之以鼻。

但渐渐地，一些变化开始悄然发生。

负责华东区域的销售经理李明，一个三十多岁、业绩一直不错但并非周雄嫡系的汉子，在几次尝试向老客户解释价格无法跟进却收效甚微后，抱着死马当活马医的心态，想起了伊然的话。他不再一味强调价格，而是带着公司技术支持工程师，主动拜访了最重要的几家客户。

他们不再空口白话，而是拿着启辰科技的测试报告（经允许脱敏后）、新材料的性能数据对比图，以及一份详细阐述长期综合成本效益的分析方案，真诚地与客户沟通。

“张总，昊天的价格确实低得惊人，但您也知道，这种非理性的低价背后必然伴随着风险，可能是质量妥协，也可能是短期清库存，后续的服务和供应稳定性很难保证。”李明诚恳地说，“我们科林或许暂时给不了那么低的价格，但我们能提供的是稳定可靠的产品、及时的技术支持和面向未来的升级方案。您看，这是我们为下一代产品准备的新材料，性能提升巨大，成本优化后价格也会更有竞争力。我们希望的不是一次买卖，而是长期的伙伴关系。”

出乎他的意料，并非所有客户都完全被低价蒙蔽。有几家重视长期稳定发展和产品品质的客户，在听完他们的分析，尤其是看到启辰这样的行业龙头都选择了科林的新技术后，态度发生了转变。

“李经理，你说得有道理。总是拼价格确实不是办法。你们这个新技术，什么时候能上线？到时候我们可以先小批量试用看看。”一位客户这样回复。

虽然订单没有立刻恢复，但至少，客户被稳住了，并且对科林的未来产生了新的兴趣。

李明将这个小小的成功案例悄悄在销售内部群里分享了（屏蔽了周雄及其几个心腹）。很快，其他几个区域的销售经理也开始效仿。他们不再仅仅是被动地接受客户的抱怨和昊天的冲击，而是开始主动出击，用技术、方案和诚意去沟通。

销售部内部开始出现两种声音：

一种以周雄及其核心圈子为代表，坚持认为价格是唯一武器，不断向管理层施压，要求降价跟进，抱怨公司战略“脱离实际”，唱衰新技术。

另一种则以李明等少数经理为代表，开始尝试理解和执行伊然的“价值销售”理念，虽然艰难，但逐渐摸索出一些门道，并且真的取得了一些微小的成效。他们私下交流心得，互相打气，形成了一个小小的、非正式的“价值派”圈子。

这种分化，周雄敏锐地感觉到了。

在一次销售部的内部会议上，李明汇报了他通过技术沟通稳住几家重要客户的进展，虽然语气谨慎，但隐隐带着一丝成就感。

周雄听完，脸色瞬间阴沉下来，毫不客气地打断他，冷嘲热讽道：“李明，谈理想、画大饼能当饭吃吗？客户今天被你忽悠住了，明天昊天再降价十个点，你看客户还跟不跟你谈未来？销售，最终看的是数字！是订单！拿不到单子，一切都是扯淡！”

会议室气氛瞬间尴尬。李明的脸涨红了，想反驳，但看着周雄阴鸷的眼神和其他几个嫡系经理附和的表情，又忍了下去。

但这一次，并非所有人都沉默。另一个原本中立的销售经理小声嘀咕了一句：“可是周总，老是降价，利润都没了，咱们奖金也拿不到啊……”

虽然声音小，但却像一根针，刺破了一些人不敢言说的真实想法。拼价格，最终损害的是所有人的长远利益。

周雄狠狠瞪了那个经理一眼，但眼神中闪过一丝不易察觉的慌乱。他感觉到，自己对团队的控制力，正在下降。伊然的那套理念，就像病毒一样，开始在他经营多年的地盘里悄悄传播。

他不能再仅仅依靠高压和斥责了。

散会后，周雄单独把李明叫进了自己的办公室。他没有再发火，而是换上了一副“推心置腹”的面孔，递给他一根烟。

“李明啊，你跟了我这么多年，我知道你有能力。”周雄吐着烟圈，语重心长，“但是，你别被上面那些不接地气的想法带偏了。咱们销售，就得现实点。什么技术、价值，那是研发那帮书呆子的事情。我们的任务，就是把东西卖出去，把钱拿回来！现在公司困难，更得靠我们这些老兄弟稳住基本盘。你放心，只要跟着我，该有的好处，少不了你的。”

他试图用感情、利益和过往的权威来拉拢和安抚李明，瓦解那个正在形成的“价值派”小团体。

李明嘴上唯唯诺诺地应着，但走出周雄办公室时，眼神却更加复杂和清明。他看清了，周雄的道路，或许能带来短期的订单，但注定是一条越走越窄、甚至可能通往深渊的死路。

销售团队的分裂，已经从暗流涌动，逐渐浮上了水面。

林伊然通过一些渠道，隐约得知了销售部内部的变化。她没有直接干预，她知道，这种观念的转变需要时间和成功的案例来巩固。

但她悄悄让助理小杨，以CEO慰问一线员工的名义，给包括李明在内的几位表现出“价值销售”倾向的经理，发放了一笔额外的、不公开的专项奖金，奖励他们“在困难时期积极开拓新思路，维护客户关系”。

钱不多，但意义非凡。这是一种无声却强有力的认可和支持。

分裂的销售团队，既是危机，也蕴含着机遇。伊然知道，她或许可以借此，一步步瓦解周雄的堡垒，在看似铁板一块的销售体系中，埋下属于自己的种子。

只是，这颗种子能否在狂风暴雨中发芽生长，仍需时间的考验。而周雄，绝不会坐视自己的地盘被蚕食。更大的风暴，或许正在酝酿之中。