第六十三章：山雨欲来
聂二秒神通广大，不但收集了大量有用的资料，还把恒太等公司关于这个地块的前期投拓方案搞来了好几份，再加上丁洁提供的盛世的东西，可以说是非常齐全了。
在叶菁和思凡的亲自主导下，大家筛选、比对、思考、研讨，一群非专业人士终于群策群力，完成了一份只有大型房地产集团各部门合力才能做到的、详实全面的投拓策略报告。
“各位，”小组分析会上，思凡敲着桌子对投拓人员说：
“这块地96.3亩，容积率1.9，如果按起拍价220万/亩计算，总出让金是2.1亿多，楼面单价达到1738元/平，周边已建成小区平均地价在2800-3000之间，这样计算，我们的地价成本已经达到了周边项目的60%，大家有什么看法？”
聂二秒是这个方案的全程经手人，他最有发言权：
“因为周边没有新房，我们前期调研的是基本是二手房价格，未来新房上市，价格肯定会上一个档次。”
“可是目前行业平均地价成本的比例是40%呀，这也高出太多了。”投拓专员小曹说道。
一边人开始议论纷纷。
“大家可能还没完全搞明白，”叶菁补充道：“我们刚刚其实是按起拍价计算的成本单价，实际上从各种迹象来看，这次参与竞价的各大开发商都有不成功誓不罢休的意思，实际成交价可能远远高于这个数值。”
“那这个地块还值不值抢得？”
是啊，叶菁也有点犹豫，看了思凡一眼。
“可为什么那么多开发商打破了头也要抢这块地呢？”
“难道是我们的测算模型不对？或者是原始数据有误？”有人提出质疑。
“这个还不至于，”思凡说：“我们这个成本价格是根据多家开发商的内幕资料和数据，结合我们自己的调研成果，综合分析计算后得出来的。这个数值也跟恒太、盛世等公司的方案依据大体接近，可信度很高。”
众人面面相觑，难道所有竞拍的开发商都是傻子？
思凡看大家也讨论不出什么结果来，只好总结道：
“明知道楼面价接近房价，面粉接近面包的价格，大家还在抢，本身说明这个项目有值得抢的道理，我认为大概有几个原因：”
“首先，金山板块是福州未来政策支持最大、最有潜力的地块，也是现在最火热的热点，预计明年项目正式面市的时候价格会有明显上升，所以从政府到民间都把这块地的预期地价抬高了。”
“其次，是聂二秒刚才说的新旧房的差价因素，但是这个价差评估我们没做，导致测算结果会有误差，你们投拓部要把这块补上。”
“第三，就是我们的强排方案还是有点问题，直接把附加值比较高的多层放在第一批预售，这样会损失很多利润，所以我们要跟设计院沟通，排除困难，调整方案。”
“第四，我们是按照行业平均水准考虑问题，但这次参与竞标的大多都是快打快销的地产企业。像恒太的新项目都已经做到了5个多月实现现金流再流转，这种速度即使利润远低于行业平均水平，但每年做的项目多了，企业总利润就上去了。”
思凡说完看着叶菁，想问问她有什么要补充的。
叶菁摇摇头：“各位，张总刚才提到方案里有不足的地方，大家回去补充调整一下，另外再仔细想想各个环节，看看还有什么潜在的增值空间是我们没想到的，毕竟这么多大开发商，他们都不是冲着要亏本来的。”
散会后，叶菁带着思凡去见余总，路上思凡说道：“菁菁，我有种预感，这次土拍竞价可能会非常激烈。”
“对呀，我也觉得，从聂二秒得到的信息来分析，恒太对竞价的承受上限最高，难道他们只是单纯的为了抢占福州这块宝地而不惜代价？”
“也不是完全没这个可能，但是我总觉得一个成熟的公司，还不至于为了面子就把这种事情儿戏化。”
“那你觉得还有什么原因呢？”
“可能就像菁菁你刚才说的，还有一些我们没想到，或者没计算出来的因素，误导了我们的判断结果。”
恒太在福州没有项目，余总在一个居民区租了两套房子作为临时办公地点。
看到叶菁和思凡，余总格外热情，毕竟合作这么久了。
“恭喜余总，有一段时间没见，你又升官了。”思凡调侃着。
“咳，别提了，我这次就是专门为这个项目来的，如果拿不下来，我就可能打道回府，到时又打回原形罗。”
“那不至于，这个项目不行，还可以拿下一个呀，福州地多得很。”
“地是很多，但是数这个最热呀！思凡，叶总，你们能不能不跟我争了？”
行业竞争是家常便饭，余总这个要求有点强人所难，两个人都尴尬地笑笑，不说话。
余总可能也意识到这种玩笑不妥，干笑了一声：“我的意思是我们大家这么熟了，争起来不太好，我在广东有些土地资源和信息，可以跟你们交换，帮你们到那边拿地参考。”
“余总你太高看我们了，做房地产我们还是新手，如果本地都拿不下地，哪里还敢去外省竞拍？”
余总看了看叶菁和思凡：“你们可能不知道，来之前我们总部下了指令，这块地要打造成我们公司进军福建的样板，所以这个地块我们是势在必得的。”
“是吗？”叶菁礼貌地笑笑：“可是即使我们一家退出，对你们也没有什么影响呀！”
“影响可大了，大家私交那么好，我还不知道你们俩吗？我们恒太致胜的法宝——时间大盗模型就是你们发明的呀！”
“咳，余总你这话说得我们挺不好意思的。”
“有什么不好说的？现在江湖上还有谁不知道你们？做起事来神出鬼没，策划界两把最诡异的刀！所以说别的我都不怕，怕就怕竞标现场热火朝天的时候，大家都在举牌，你俩突然举刀……”
“余总你还真会开玩笑，既然大家都是好朋友，那么公平竞争一把也是好事嘛。”
余总收起笑容：“说真的，思凡，你们既然这么看重这块地，肯定是做了很详细的测算了吧？那你们对地块的最高承受价是多少呢？”
思凡看看叶菁，心想这个底价可不能随便透露给你。
“嗯，我知道你们不肯说，但是我可以告诉你我们的承受极限，因为这是我们总部的最高决策，所以我们这次的价格上限是没有上限。”
“什么意思？余总你不会吓我吧，就是说不管多少价格都要？”
“是啊，所以我才找你们两个聊聊，提前打个预防针。”
从余总那刚出门，叶菁就问：“怎么办？”
思凡耸耸肩。
“人家可是没有上限了，你怎么争？”
“没上限是不可能的，他是在吓唬我们。不过看这情况，恒太集团的承受上限真的很高。”
“是啊，看余总那样子，也不像是虚张声势。”
“恒太地产往年的销售单价并不是很高，为什么敢不顾一切地拿地呢？”
“问你自己呀。”
“那这样吧，我们回去把所有的资料理理，仔细想想。”
“你自己想吧，我怕头疼。”
“菁菁，我可是在帮你拍地呀！”
“思凡你怎么说话的？你现在在公司的股份都快跟我一样多了。再说了，你不是说好要宠我，让我永远长不大的吗？”
“哦哦，对不起口误，你要把你自己照顾好，养得白白胖胖的，这种粗活我一个人来就行了。”
“这还差不多。”
拍卖大会的时间一天天临近了，叶菁又召集投拓小组进行最后一次动员会议。
“各位同事，竞拍大会后天就要开始了，大家检查一下自己手上的负责事项，看看还有什么遗漏的。”
“叶总放心，方案我们已经过了好多轮了，大会现场也去了解过，不会有事，唯一的问题就是这次恒太财大气粗，怕余总跟我们死磕。”
“不管恒太决心有多大，我们这次也是势在必得。”
“那是，这个项目最快明年初开盘，经过精确计算，我们预计第一期单价可以达到3500左右，后面的多层和花园洋房可以轻松突破4500甚至5000的价格，按照这种新价格来算，我们的楼面价占成本的比例已经降到40%以下。”
“但是我们不能高兴太早，这次拍卖会大家竞价肯定会非常激烈，最终成交价可能会大大超出我们的想像。”
“别担心，叶总，我们这个方案是结合营销方案一起做的，营销上以快打快是我们的强项，所以对低利润的承受力也更高，评估完这个因素后，我们把这次竞拍可承受的极限总价调高到2.95亿，高出原底价近4成，所以说这次竞拍，我们的估价空间非常大。”
“聂二秒，你有没有想过别的公司也会超出我们的心理总价呢？”思凡问。
“不可能，我看了好几个公司的资料，按他们的数据计算出来的结果没有能超出我们的总报价的。”
“你又没看到人家的完整方案，不能轻敌。”
“张总，我们的资料收集的够齐全了，尤其是恒太，他们八个部门的目标值系数我都看了，全部都低于我们的预期。大公司都是集体决策，如果研发、成本、营销、财务所有部门给的目标值都不高，他们的投拓部有什么理由定一个离谱的拿地价呢？”
“小聂，为这个事你们忙了快两个月，是挺辛苦的。”叶菁说。
“那好吧，”老大开口了，思凡也不好说什么：“我们把当天参会的人员定一下，竞拍最少四个人以上，而且每个人都不会闲着。”
大家没想到参加个拍卖会还有这么多名堂，都认真看着思凡。
“一个做数据统计的，统计参会商家数、人数、举牌数，高价止刹次数，供现场随时参考，我觉得小付心细，让她去吧。”
叶菁点点头，表示同意。
“另外，聂二秒你对各家公司的人都比较熟，现场要多观察他们的言行，即时分析即时汇报。”
“没问题。”
“我和叶总都会参加，我负责汇总信息，叶总是决策人，负责举牌喊价。其他人如果有空，也可以去，但要记得提前申请。”
“但是我们现场竞拍的心理策略还是要商量一下。”叶菁转过头对思凡说。
“对，差点忘了，聂二秒，你觉得我们应该逐级举牌还是高价止刹比较好？”
“当然是高价止刹了，我们的承受价高，为防止别家通过拉锯战消耗我们的利润空间，直接报一个高出所有人的心理价位把全场镇住，让他们谁也不敢跟我们争。”
“恐怕没那么简单吧？恒太这次下这么大的决心，肯定不会被我们吓住的，再说主办方也不希望冷场，会想方设法调动现场情绪，把气氛烘托上去，你这个想法不容易实现。”
“那怎么办？”
“我觉得现场可能会非常热烈，我们最好采取组合策略，前半段不举牌或少举牌。小付做记录，聂二秒多观察分析，然后我们根据现场情况后半程发力，逐级加价和高价止刹并用，让对手捉摸不到我们的底线在哪里？通过这种方式击溃对手的心理防线，达成目标。”
“那万一他们前半程就落槌了怎么办？”
“你傻呀，我们这么多人盯着干什么吃的？拍卖就是一场战争，尽量多研究对手，取胜的机率才大。”
“我觉得张总说得对，”叶菁一槌定音：“大家各自准备一下，迎接后天的硬仗。”