第8章 远交近攻·破宏X联手封锁

第八计远交近攻·破宏X联手封锁

江城的十月末，一场小雨过后，空气里满是桂花香。“飞蚕”的办公室里，张默正对着一份江城纺织厂名录发呆，名录上，宏X、华X、兴X三家纺织厂的名字被他用红笔圈了出来，旁边还标注着三家的核心优势、竞争矛盾——宏X强在渠道，华X擅长大批量原料加工，兴X则靠低价抢占中小客户市场，三家看似势均力敌，实则互相提防，尤其是华X和宏X，去年因北方大客户之争，至今还没解开疙瘩。

刘建国的电话打断了张默的思绪，电话里，他的语气带着明显的兴奋：“张总，成了！我刚跟张建华通完电话，他听说你想跟他谈合作，当场就答应了，约咱们明天上午十点，去华X纺织的总部见面！”

“太好了！”张默猛地站起来，手里的笔都差点掉在地上，“你跟张建华提咱们的合作方向了吗？他有没有抵触？”

“我没敢说太细，就说你有‘双赢’的生意，既能帮华X打开功能性面料市场，还能打压宏X，他一听‘打压宏X’，兴趣就更大了，还说‘早就想跟李宏远掰掰手腕’。”刘建国笑着说，“另外，我还打听了兴X纺织的情况，兴X的老板王兴利是个‘唯利是图’的主，李宏远跟他谈联手压价，他没立刻答应，而是跟李宏远要‘保底利润’，说要是联手后赚不到钱，就不合作，看样子还在观望。”

张默心里更有底了。华X纺织虽然是老牌大厂，但一直没涉足功能性面料领域，主要做传统棉麻面料，近几年传统面料市场萎缩，华X的利润一直在下滑，张建华早就想拓展新业务，只是没找到合适的切入点；而“飞蚕”有成熟的功能性面料技术，却缺大规模生产的能力，要是能跟华X合作，“飞蚕”出技术，华X出产能，刚好能互补。更重要的是，华X跟宏X有旧怨，只要给足利益，张建华肯定愿意跟“飞蚕”联手，拒绝李宏远的合作邀请。

“你明天跟我一起去见张建华，带上咱们‘飞蚕一号’的优化版样品、检测报告，还有之前峰X运动、悦X服饰的销售数据，让他看到功能性面料的市场潜力。”张默立刻安排，“另外，你再准备一份初步的合作方案——咱们跟华X成立‘功能性面料联合生产小组’，‘飞蚕’提供技术支持，负责产品研发和市场销售，华X提供生产线和工人，负责批量生产，利润按‘飞蚕’45%、华X55%分配，前期华X不用承担研发风险，所有研发成本由‘飞蚕’承担。”

刘建国愣了一下：“张总，利润给华X55%，会不会太多了？咱们研发也花了不少钱。”

“不多。”张默摇了摇头，“华X最担心的是‘投入没回报’，咱们让他们占55%的利润，还不用承担研发风险，他们才会放心跟咱们合作。而且，咱们缺的是产能，只要华X能帮咱们扩大生产，以后订单多了，利润自然会涨，就算按45%分，也比现在赚得多。更重要的是，只要拉住华X，李宏远的联手计划就破了一半，这比眼前的利润更重要。”

第二天上午，张默和刘建国准时来到华X纺织的总部。华X的总部是一栋五层的红色小楼，门口挂着“江城华X纺织有限公司”的牌子，院子里停着十几辆运面料的货车，看得出来，华X的规模确实不小。

张建华亲自在门口迎接他们。张建华五十多岁，身材微胖，穿着一件蓝色的工装服，手上还沾着点面料纤维，看着就像个常年泡在车间里的老工人，没有一点老板的架子。“张总，久仰大名！‘飞蚕’的功能性面料，我早就听说了，今天终于能亲眼见见。”张建华握着张默的手，笑得很热情。

“张总，您太客气了。华X纺织是江城的老牌大厂，我以前在宏X的时候，就很佩服您的经营理念。”张默客气地回应。

走进张建华的办公室，里面没有豪华的装修，墙上挂着华X历年获得的“优秀纺织企业”证书，桌子上还放着几份面料样品。张建华招呼他们坐下，让秘书泡了茶，开门见山地说：“张总，刘哥跟我说，你有双赢的生意跟我谈，还能打压宏X，你说说看，具体是什么合作？”

张默把“飞蚕一号”的样品、检测报告和销售数据递了过去：“张总，您先看看咱们的面料。这是‘飞蚕一号’优化版，吸湿速干时间8分钟，透气性比行业平均水平高65%，之前峰X运动用咱们的面料做冲锋衣，一周就卖了5000件，悦X服饰的订单也从1500米涨到了2500米，功能性面料的市场潜力，您应该能看出来。”

张建华拿起样品，仔细摸了摸，又翻了翻销售数据，眉头慢慢舒展开来：“面料确实不错，比我见过的传统面料更有竞争力。你是想跟我合作生产功能性面料？”

“没错。”张默点头，把准备好的合作方案递过去，“我想跟华X成立联合生产小组，‘飞蚕’出技术，负责研发和销售，华X出生产线和工人，负责批量生产。利润按‘飞蚕’45%、华X55%分配，前期所有研发成本由‘飞蚕’承担，华X不用承担任何风险。另外，咱们联合生产的面料，优先供应华X现有的老客户，帮华X拓展新业务；要是宏X再搞恶性压价，咱们可以一起稳定市场价格，不让宏X搅乱市场。”

张建华看着合作方案，沉默了半天。他不是不动心——华X近几年利润下滑，早就想拓展功能性面料市场，可自己研发需要投入大量资金，还不一定能成功，跟“飞蚕”合作，不仅不用承担研发风险，还能直接赚钱，更能打压一直跟自己作对的宏X，简直是“天上掉馅饼”的好事。

“张总，你这方案，确实是双赢。”张建华放下方案，看着张默，“但我有个疑问，宏X最近在跟我谈联手，想一起压价，要是我跟你合作，李宏远肯定会报复，说不定还会联合兴X，抢华X的老客户，你能帮我应对吗？”

“张总，您放心。”张默语气坚定，“首先，兴X的王兴利是个唯利是图的人，只要咱们联合生产的面料能给他带来利润，他就不会跟宏X联手；其次，‘飞蚕’有稳定的客户群体，峰X、悦X这些大客户，每月的订单量就有5000米，加上华X的老客户，咱们的产能根本不愁消化；最后，要是宏X敢抢华X的老客户，‘飞蚕’可以把咱们的客户资源跟华X共享，帮华X弥补损失。更重要的是，只要咱们联手，宏X就成了孤家寡人，他就算想报复，也没那个实力。”

张建华点了点头，终于拍板：“好！我答应跟你合作！咱们这周五就签合作协议，下周一我就把华X的三条生产线腾出来，专门生产‘飞蚕一号’，再调20个熟练工人，跟着你们的技术人员学习，保证月底就能量产。”

周五那天，张默和张建华签了合作协议。签完协议的当天，张建华就对外发布了“华X纺织与飞蚕纺织达成战略合作，联合生产功能性面料”的消息。消息一传开，江城纺织圈立刻炸了锅——谁也没想到，华X竟然会跟“飞蚕”这个小厂合作，还拒绝了宏X的联手邀请。

李宏远得知消息后，气得当场就把合作协议摔在地上，对着助理吼道：“张建华这个叛徒！我好心跟他谈联手，他竟然跟张默合作！你立刻去兴X找王兴利，不管花多少钱，一定要让他跟咱们联手，要是他不答应，就威胁他，说以后不给他供应原料！”

助理赶紧去兴X找王兴利。王兴利听说宏X想让他联手压价，还威胁他，心里很不舒服，但又不敢直接得罪李宏远，只能含糊其辞：“李总的意思我懂，我再考虑考虑，过几天给你答复。”

助理走后，王兴利立刻给张默打电话。他早就听说华X跟“飞蚕”合作的事，也想分一杯羹，只是没好意思主动开口，现在宏X逼得紧，他正好找个借口跟“飞蚕”接触。“张总，我是兴X的王兴利，听说你跟华X合作生产功能性面料，我想跟你谈谈，兴X能不能也加入你们的合作？”

张默没想到王兴利会主动打电话，心里一阵高兴——只要兴X也加入，李宏远的联手计划就彻底破产了。但他也清楚，王兴利是个唯利是图的人，不能给太多利润，只能用“利益诱惑”加“风险警示”，让他乖乖加入。

“王总，您愿意加入，我当然欢迎。”张默笑着说，“不过，咱们的合作模式跟华X不一样。兴X可以负责咱们联合面料的下游加工，把面料做成半成品，卖给服饰厂，‘飞蚕’和华X给你提供稳定的面料供应，价格比市场价低10%，你只要保证加工质量，就能稳赚不赔。要是你跟宏X联手，先不说能不能赚到钱，要是宏X的仿品再出质量问题，你也会被连累，到时候客户跑了，可就亏大了。”

王兴利一听，心里立刻盘算起来——跟“飞蚕”合作，能拿到低价面料，还能稳赚不赔；跟宏X联手，不仅要承担压价的风险，还可能被宏X的质量问题连累，根本不划算。“张总，你说得对！跟宏X联手没前途，我愿意跟你们合作！我明天就去你办公室，咱们签合作协议！”

第二天，王兴利果然来“飞蚕”办公室，跟张默签了合作协议。至此，李宏远“联合华X、兴X，打压飞蚕”的计划，彻底破产，反而让“飞蚕”联合了华X、兴X，形成了“三足鼎立”的局面，宏X彻底成了孤家寡人。

李宏远得知兴X也跟“飞蚕”合作后，气得病倒了，住进了医院。宏X的员工群里，人心惶惶，不少研发人员和销售人员，都觉得宏X没了前途，偷偷给“飞蚕”投简历——他们听说“飞蚕”跟华X、兴X合作，订单量激增，正招人扩大团队。

小林每天都能收到十几份宏X员工的简历，兴奋地跟张默说：“张总，现在宏X的人都想来咱们这儿，连之前宏X研发团队的骨干赵工，都给咱们投了简历！赵工可是行业里有名的研发人员，要是能把他招过来，咱们的研发团队就能更强大了！”

张默看着赵工的简历，眼睛一亮。赵工在宏X做了八年研发，熟悉功能性面料的生产工艺，还参与过宏X多款面料的研发，要是能把他招过来，不仅能提升“飞蚕”的研发实力，还能了解宏X的研发弱点，以后跟宏X竞争，更有优势。

“你立刻联系赵工，就说我想跟他见面谈谈，待遇方面，比他在宏X高30%，还给他配研发团队，让他负责新款面料的研发。”张默立刻说道。

小林赶紧联系赵工，赵工当场就答应见面。见面那天，赵工跟张默吐了一肚子苦水：“张总，我在宏X做了八年，早就不想干了。李宏远只看短期利益，从来不管研发质量，之前让我们三个月研发仿品，还得压成本，我跟他提过质量风险，他根本不听，结果仿品出了问题，还把责任推给我们。‘飞蚕’现在发展势头好，还重视技术，我想跟着你干，好好做研发。”

张默很感动，当场就跟赵工签了录用协议，让他负责“飞蚕”的研发部，组建了一支10人的研发团队，专门研发新款功能性面料。

就在“飞蚕”忙着扩大团队、联合华X量产的时候，丰X化工的赵总给张默打电话，笑着说：“张总，你可真厉害！没几天就联合了华X、兴X，把李宏远逼得住院了。之前李宏远还跟我施压，让我减少给你们的原料供应，我直接拒绝了。现在你们跟华X、兴X合作，原料需求量肯定大，我给你们的原料价格，再降5%，保证优先供应！”

张默心里一暖，赶紧道谢：“赵总，太谢谢您了！有您的原料支持，咱们的量产就更有保障了。”

华X的生产线效率很高，月底就实现了“飞蚕一号”的量产，每月能生产10000米面料，加上“飞蚕”之前代工厂的5000米产能，每月总产能达到了15000米，不仅能满足现有客户的需求，还能承接更多外地客户的订单。

十一月初，“飞蚕”联合华X、兴X，在江城广场召开了“功能性面料联合发布会”。发布会上，张默、张建华、王兴利一起上台，宣布“三方将共同稳定功能性面料市场价格，杜绝恶性竞争，共同研发新款面料，推动行业发展”。峰X运动的陈总、悦X服饰的李总，还有几十家新客户，当场就跟“飞蚕”签了合作协议，订单量达到了20000米，排到了明年二月。

发布会结束后，张建华拍着张默的肩膀，笑着说：“张总，还是你有远见！要是我当初跟李宏远联手，现在肯定跟他一样，陷入困境了。跟你合作，不仅赚了钱，还打开了新市场，以后咱们要长期合作！”

王兴利也跟着点头：“没错！跟你们合作，比跟宏X联手靠谱多了，以后我就跟着你们干！”

张默看着眼前的场景，心里感慨万千。“远交近攻”的计策，不仅让“飞蚕”打破了宏X的联手封锁，还收获了华X、兴X两个强大的盟友，产能、技术、渠道都得到了提升，“飞蚕”再也不是之前那个只能依赖中小客户的小厂，而是能跟宏X抗衡的行业新势力。

晚上，张默带着团队去饭馆庆祝。小林举起酒杯，兴奋地说：“张总，咱们现在有华X、兴X两个盟友，还有丰X化工的原料支持，订单量排到了明年二月，李宏远就算出院了，也打不过咱们了吧？”

张默喝了一口酒，笑着说：“现在还不能掉以轻心。李宏远出院后，肯定还会想办法报复，说不定会找外地的纺织厂，来江城跟咱们抢市场。不过，咱们现在有了盟友，有了产能，有了客户，就算再遇到困难，也能一起扛过去。”

他知道，跟宏X纺织的较量，还没彻底结束，但“飞蚕”已经不再是孤军奋战。接下来，他要带着华X、兴X，一起研发新款面料，拓展外地市场，让“飞蚕”的名字，不仅在江城响亮，还要在全国纺织圈里，占据一席之地。

饭桌上，赵工跟张默汇报了新款面料的研发计划：“张总，我打算研发一款‘防风+吸湿速干’的复合型功能性面料，适合北方的户外市场，要是研发成功，咱们就能打开北方市场，彻底超越宏X。”

张默点了点头，眼神里满是期待：“好！研发资金我给你优先保障，你放手去做，争取明年年初就能研发成功，咱们在北方市场再开一场发布会！”

灯光下，所有人的脸上都带着笑容，充满了干劲。“飞蚕”的翅膀，已经越来越坚硬，离展翅高飞的日子，越来越近了。