第1章 瞒天过海·飞蚕借展会暗推新品

第一计瞒天过海·飞蚕借展会暗推新品

2019年春，江城国际会展中心外的梧桐树刚抽新芽，展厅内却已是硝烟弥漫。第三届中国纺织面料博览会在这里拉开帷幕，场馆中央最显眼的300平米展位，被行业巨头宏X纺织包下，鎏金的品牌LOGO挂在展板上，来往客商无不驻足，与其洽谈区的热闹相比，角落里100平米的“飞蚕”展位，显得格外冷清。

张默穿着一身洗得发白的深灰色西装，袖口还沾着点昨日调试面料时蹭到的浅米色纤维，他站在展位后方，目光越过寥寥几位驻足的客商，落在宏X纺织的方向。那里的负责人李宏远正端着香槟，与几位服饰品牌的采购总监谈笑风生，偶尔扫向“飞蚕”这边时，眼神里满是不加掩饰的轻视。

“张总，这都开展俩小时了，就来了三个问价的，还都是问传统棉纺的，咱们带的吸湿速干面料，连个翻样品的都没有。”负责接待的实习生小林搓着手，语气里满是焦急，手里的产品手册都被攥得发皱。

张默没回头，指尖轻轻拂过展台上叠放整齐的面料——米白色的布面看着普通，实则是他带着3人小团队，熬了八个月才研发出的“飞蚕一号”吸湿速干面料。普通面料吸汗后会黏在皮肤上，而“飞蚕一号”能在十分钟内将汗液蒸发，透气性更是比行业平均水平高40%，原本是他敲开市场大门的“敲门砖”。

可现在，这“敲门砖”连被看见的机会都没有。

早在展会开始前一个月，张默就知道宏X纺织在盯着他。去年他从宏X纺织离职时，曾跟李宏远起过争执——李宏远觉得他研发的功能性面料“不切实际，浪费资源”，劝他放弃，张默却偏要带着技术创业，成立“飞蚕”。临走时，李宏远放了话：“江城的纺织圈就这么大，你想搞功能性面料，我让你连市场的门都摸不到。”

这话不是空话。宏X纺织在江城深耕二十年，占据了当地70%的面料供应市场，中小服饰品牌大多要看其脸色。张默创业半年，跑了二十多家服饰厂，要么被直接拒绝，要么就是谈好的合作临时黄掉——后来他才知道，都是宏X纺织在背后施压，说只要跟“飞蚕”合作，就切断对他们的原料供应。

这次的纺织博览会，是张默最后的机会。他凑了仅有的50万启动资金，租下展位、印制手册、准备样品，本想借着展会的流量，把“飞蚕一号”推出去，可没想到，宏X纺织早就布好了局。

开展前三天，宏X纺织就给参展的两百多家服饰品牌发了“提醒函”，明着说“近期市场上有小厂推出劣质功能性面料，谨防受骗”，暗着却把“飞蚕”的名字透了出去，还放话“谁跟飞蚕合作，就是跟宏X过不去”。更狠的是，李宏远还让人盯着“飞蚕”的展位搭建，见他们准备展示功能性面料，转头就跟展会主办方“举报”，说“飞蚕可能存在虚假宣传，建议主办方重点监管”。

张默也是在搭建展位时，从主办方工作人员的口中，才知道这些事。当时他看着展台上堆好的“飞蚕一号”样品，心里凉了半截——宏X纺织这是要把他逼死，连展示产品的机会都不给。

“张总，要不咱们还是跟宏X服个软吧？李总毕竟是您以前的领导，您去跟他说句好话，说不定他就松口了。”团队里的老技术王师傅忍不住劝道，他跟着张默从宏X出来，知道张默的脾气，可也心疼这半年的心血。

张默摇了摇头，手指用力掐了掐掌心，疼得他瞬间清醒：“服软没用，李宏远要的不是我服软，是要我放弃‘飞蚕’，放弃功能性面料。咱们要是退了，这半年的苦就白受了。”

那天晚上，张默在出租屋里翻来覆去睡不着，桌上摊着《三十六计》，他从大学时就喜欢看，此刻翻到“瞒天过海”那一章，“备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。”这几句话，突然让他眼前一亮。

宏X纺织之所以盯得紧，是因为知道他要推功能性面料；主办方之所以“监管”，也是因为功能性面料的宣传容易出问题。那要是他不推功能性面料了呢？宏X纺织没了目标，自然会放松警惕；主办方没了监管理由，也不会再针对他。可没了功能性面料，他来展会又有什么意义？

张默盯着桌上的“飞蚕一号”，又看了看墙角堆着的传统棉纺面料——那是他之前为了“以防万一”，从市场上买来的样品，想着要是功能性面料推不出去，就先从传统面料做起，好歹能活下来。

一个念头突然在他脑海里冒了出来：他可以明着展示传统棉纺面料，把“飞蚕一号”藏起来，等宏X纺织放松警惕，再暗中推给那些敢跟宏X“叫板”的中小品牌。

“瞒天过海，就是要让对方觉得‘一切如常’，从而放松警惕，再暗中达成目的。”张默拍了下桌子，立刻给王师傅和小林打电话，让他们第二天一早来展位，重新调整展示方案。

第二天一早，三人就赶到了展位，把展台上的“飞蚕一号”样品全部收进了展位后方的柜子里，换上了传统棉纺面料，还重新印制了宣传手册，封面和内页大多是传统棉纺面料的参数和图片，只在手册最后几页，悄悄印了“飞蚕一号”的简单介绍，还特意用浅色字体，不仔细看根本发现不了。

搭建完成后，张默还特意让小林去宏X纺织的展位“探风”，回来后小林说，李宏远看到“飞蚕”的展位全是传统棉纺面料，跟身边的人笑着说“我就说他成不了事，还不是乖乖做传统面料了”，还让人撤掉了盯着“飞蚕”的人。

听到这话，张默悬着的心终于放了一半，可他知道，这只是第一步，接下来能不能找到客户，才是关键。

展会第一天上午，正如小林说的那样，来“飞蚕”展位的客商寥寥无几，大多是问传统棉纺面料的价格，听到张默报出的价格比宏X纺织低5%，也只是摇摇头说“再看看”——他们不是觉得价格高，是怕买了“飞蚕”的面料，得罪宏X纺织。

张默没气馁，他让小林继续接待问传统棉纺面料的客商，自己则拿着印着“飞蚕一号”介绍的手册，悄悄在展厅里逛。他的目标很明确：那些在宏X纺织展位前停留时间短、脸色不太好的中小服饰品牌——这些品牌要么是跟宏X纺织谈不拢价格，要么是不满宏X纺织的“霸王条款”，说不定愿意给“飞蚕”一个机会。

逛了半个多小时，张默终于盯上了一家叫“青X服饰”的品牌。他看到青X服饰的采购总监周姐，在宏X纺织的洽谈区坐了不到五分钟，就皱着眉走了出来，嘴里还小声念叨着“就因为要少订1000米，就不肯降价，宏X也太霸道了”。

张默赶紧迎了上去，递上一张名片，语气客气却不卑微：“周总您好，我是飞蚕纺织的张默，想跟您聊聊面料的事。”

周姐看了眼名片，又看了看张默身后的“飞蚕”展位，眉头皱得更紧：“飞蚕？我知道，宏X前几天还提醒我们，说你们的面料有问题。而且你们不是做传统棉纺的吗？我要的是吸湿速干面料，给运动服用的，你们没有。”

说完，周姐就要走。张默赶紧上前一步，压低声音说：“周总，宏X说的是‘劣质功能性面料’，不是我们的；而且我们展位上摆的传统棉纺，只是为了应付主办方的监管，其实我们有自己研发的吸湿速干面料，比宏X的还好，价格还能低8%。”

周姐停下脚步，眼神里满是怀疑：“你没骗我？宏X的吸湿速干面料，在行业里算是不错的，你们一个小厂，能比他们好？”

“周总，我不敢骗您，您要是方便，去我们展位后方的洽谈间坐坐，我拿样品给您看，再给您做个测试，好不好？”张默说着，指了指展位后方的小洽谈间——那是他特意跟主办方申请的，就是为了方便暗中跟客户谈功能性面料。

周姐犹豫了一下，想到宏X纺织的态度，又看了看张默诚恳的眼神，点了点头：“行，我就去看看，要是你们的面料不行，我可就走了。”

张默赶紧把周姐领到洽谈间，关上门，从柜子里拿出“飞蚕一号”的样品，又拿出宏X纺织的吸湿速干面料样品，还有两个小喷壶和一张滤纸。

“周总，您看，这是我们的‘飞蚕一号’，这是宏X的面料，都是米白色，看着差不多，但您摸一下，我们的面料更柔软。”张默把两块面料递到周姐手里，又拿起喷壶，“我现在各喷10毫升水，您看看它们的吸湿速干效果。”

周姐摸了摸两块面料，确实觉得“飞蚕一号”更柔软，心里的怀疑少了点。她看着张默往两块面料上喷水，刚喷完，宏X的面料就明显沉了下去，还渗出了水珠；而“飞蚕一号”虽然也吸了水，却没有渗水，表面还是干爽的。

十分钟后，张默又让周姐摸两块面料，宏X的面料还是潮乎乎的，而“飞蚕一号”已经基本干了。周姐又拿起滤纸，分别压在两块面料上，宏X面料上的滤纸瞬间湿了一片，“飞蚕一号”上的滤纸却干干净净。

“这……这效果确实比宏X的好啊！”周姐的眼睛亮了，她做运动服五年了，一直被吸湿速干面料的效果困扰，宏X的面料虽然能用，但速干效果一般，很多客户都反映“运动后衣服黏身子”，现在看到“飞蚕一号”的效果，她心里又惊又喜。

“周总，我们的‘飞蚕一号’，透气性也比宏X的好40%，您要是不信，我再给您做透气性测试。”张默说着，就要去拿测试仪器。

周姐赶紧拦住他：“不用测了，我信了！那你这面料，价格真能比宏X低8%？起订量多少？”

“起订量500米就行，价格比宏X低8%，而且我们还能根据您的需求，调整面料的厚度和颜色。”张默赶紧回答，他知道，周姐这是有意向了。

周姐低头算了算，宏X的吸湿速干面料每米80元，“飞蚕一号”每米就是73.6元，她每次订5000米，就能省3.2万元，而且效果还好，这对她这种中小品牌来说，可不是小数目。

可她还是有点犹豫：“张总，我说实话，我是真想买你的面料，可宏X那边……要是知道我跟你合作，断了我的原料供应，我这厂子可就完了。”

这也是张默早就想到的问题，他从抽屉里拿出一份协议，递到周姐手里：“周总，您放心，我跟您签‘保密协议’，我们的合作，除了咱们俩，没人知道。而且我们的原料是从丰X化工进的，跟宏X的原料供应商不一样，宏X就算想断您的原料，也断不了。另外，您要是担心宏X报复，我们可以先给您供200米样品，您先做一批衣服试试水，要是卖得好，咱们再长期合作。”

周姐看着协议，又看了看张默，心里的顾虑彻底打消了。她拿起笔，在协议上签了字：“行，张总，我信你！先订200米样品，要是效果好，我以后的吸湿速干面料，就都从你这订！”

看着周姐签下的名字，张默的手忍不住有点发抖——这是“飞蚕”成立半年来，签下的第一家功能性面料客户，也是他“瞒天过海”计划成功的第一步。

有了周姐的开头，接下来的两天，张默更有底气了。他依旧让小林在展位前接待问传统棉纺的客商，自己则在展厅里“物色”客户，遇到那些不满宏X纺织的中小品牌，就悄悄把他们请到洽谈间，展示“飞蚕一号”的样品，做测试、签保密协议。

宏X纺织的李宏远，偶尔会扫一眼“飞蚕”的展位，见展位前还是冷冷清清，展示的也都是传统棉纺面料，心里的警惕彻底没了，每天要么跟大客户洽谈，要么就跟其他厂家的负责人喝酒聊天，根本没注意到“飞蚕”洽谈间里的热闹。

展会最后一天下午，张默正在跟一家叫“蓝X服饰”的客户签协议，小林突然跑了进来，兴奋地说：“张总，好消息！这三天咱们一共签了12家客户，订了3000米‘飞蚕一号’，还有5家客户说要等样品测试后，再订长期的！”

张默放下笔，心里的石头终于落了地。12家客户，3000米面料，虽然跟宏X纺织的订单量比起来，不值一提，但对“飞蚕”来说，却是救命的订单——有了这些订单，他们就能支付下一季度的原料款，还能扩大研发团队，继续优化“飞蚕一号”。

展会结束时，李宏远路过“飞蚕”的展位，看到张默正在收拾传统棉纺面料，故意走过来，语气嘲讽：“张默，这展会没白来吧？虽然没接到多少订单，但也算见识了市场，以后还是踏踏实实做传统棉纺吧，功能性面料不是你能做的。”

张默抬起头，笑着说：“谢谢李总关心，我会努力的。”他没说自己签了12家功能性面料客户，也没说“飞蚕一号”的效果比宏X的好——现在还不是跟宏X正面抗衡的时候，“瞒天过海”只是开始，接下来，他要带着“飞蚕”，一步步在江城的纺织圈站稳脚跟。

收拾完展位，张默带着团队去路边的小饭馆吃饭，点了几个硬菜，还叫了一箱啤酒。小林举起酒杯，兴奋地说：“张总，咱们终于成功了！以后再也不用怕宏X了！”

张默跟他碰了碰杯，喝了一口啤酒，看着窗外的夜色：“现在还不能怕，但也不用再躲了。接下来，咱们要把这12家客户服务好，让他们成为咱们的‘活广告’，总有一天，‘飞蚕’的功能性面料，会让整个江城的纺织圈都知道。”

王师傅也举起酒杯：“张总，我们跟着您干！您说怎么干，我们就怎么干！”

张默看着团队里每个人脸上的笑容，心里充满了干劲。他知道，“瞒天过海”只是“飞蚕”破局的第一步，接下来，宏X纺织肯定不会善罢甘休，更多的挑战还在后面，但他已经做好了准备——只要能把功能性面料做下去，只要“飞蚕”能活下来，再大的困难，他都能扛过去。

饭馆里的笑声和碰杯声，在夜色里格外响亮，也预示着“飞蚕”的故事，才刚刚开始。