第5章 趁火打劫·抢宏X客户补产能缺口

第五计趁火打劫·抢宏X客户补产能缺口

江城的八月，一场突如其来的雷暴，不仅浇灭了盛夏的燥热，更给宏X纺织浇了一盆透心凉。

那天下午，张默正在代工厂跟王师傅调试优化版“飞蚕一号”的批量生产工艺，手机突然震个不停。小林发来的消息一条接一条，最后还附上了一段短视频——视频里，宏X纺织位于城郊的主力工厂浓烟滚滚，消防车的警笛声隔着屏幕都清晰可闻，厂区门口围满了看热闹的人，还有宏X的员工拎着文件袋匆匆往外跑。

“张总，出大事了！宏X的主力工厂着火了！我刚从行业群里看到的，说是车间里的面料堆得太密，电路老化短路引发的火灾，消防部门来了十几辆消防车，现在还在救火呢！”小林的语音里满是震惊，还有一丝藏不住的兴奋。

张默盯着视频里的浓烟，手指无意识地攥紧了手机。宏X的这家主力工厂，他太熟悉了——以前在宏X工作时，他经常去那里盯面料生产，厂区里的车间布局、产能规模，他都了如指掌。这家工厂承担了宏X80%的功能性面料生产任务，要是真被大火烧了，宏X至少得停产一个月才能恢复，甚至更久。

“王师傅，你看，宏X的主力工厂着火了。”张默把手机递给王师傅，语气里带着一丝凝重。

王师傅看完视频，眼睛一下子亮了：“真的假的？这可是宏X的命根子啊！要是这工厂停了产，宏X那些订单根本没法交付，不得赔死？”

“赔是肯定的，但对咱们来说，这也是个机会。”张默的脑子飞快地转着，《三十六计》里“趁火打劫”的章节，此刻清晰地浮现在脑海里——“敌之害大，就势取利，刚决柔也。意思是说，当敌人遭遇重大灾难，陷入困境时，咱们要抓住这个有利时机，顺势获取利益，以强硬的态势解决柔弱的敌人。现在宏X工厂着火，订单无法交付，客户肯定会慌，这就是咱们抢客户、补产能的最好机会。”

之前“飞蚕”优化版“飞蚕一号”发布会后，订单量激增，张默特意跟代工厂谈了合作，把代工厂的产能从每月3000米提升到了每月5000米，可即便这样，还是有不少客户的订单排到了两个月后，代工厂的部分设备，每天还有几个小时的闲置时间。宏X的客户大多是中大型服饰品牌，订单量都很大，要是能把宏X的客户抢过来，不仅能填满代工厂的闲置产能，还能让“飞蚕”的客户层次再上一个台阶，彻底摆脱“中小品牌供应商”的标签。

“张总，你说得对！宏X现在自顾不暇，根本没时间管客户，咱们得赶紧行动，不然等宏X缓过劲来，客户就被他们稳住了！”王师傅也反应过来，赶紧说道。

“你先跟代工厂沟通，让他们把所有闲置设备都开起来，再临时招几个熟练工人，把产能再提升20%，确保能接住大订单。”张默立刻安排任务，“小林，你现在去查宏X最近的大客户名单，尤其是那些订单交付期在一个月内的，把客户名称、采购负责人、订单量、面料类型都整理出来，半小时内给我。另外，你再联系恒信检测中心，让他们准备好优化版‘飞蚕一号’的检测报告，越多份越好，客户要的时候能立刻拿出来。”

“好嘞！我现在就去办！”小林和王师傅立刻分头行动，办公室里瞬间忙碌了起来。

张默没闲着，他给刘建国打了个电话，把宏X工厂着火的消息和自己的计划说了一遍：“刘哥，宏X的主力工厂着火了，至少停产一个月，他们的客户肯定没法按时拿到货。你现在立刻联系你认识的经销商，让他们帮忙打听宏X客户的情况，尤其是那些急着要货的，要是有客户想找替代供应商，你第一时间把他们介绍给我，咱们一起跟客户谈，事成之后，给你加1%的抽成。”

刘建国一听，立刻来了精神：“张总，你放心！经销商圈里消息灵通，我现在就去打听，保证给你把宏X的客户挖过来！”

半小时后，小林把整理好的宏X大客户名单放在了张默的办公桌上。名单上一共列了8家客户，其中5家的订单交付期在一个月内，都是江城有名的中大型服饰品牌，比如做户外服饰的“峰X运动”、做休闲服饰的“悦X服饰”，每家的订单量都在1000米以上，要是能拿下这5家客户，“飞蚕”接下来两个月的产能就能全填满，还能剩下不少订单。

“张总，你看，峰X运动的订单量最大，要2000米吸湿速干面料，交付期就在下个月5号，宏X现在肯定交不了货，咱们要是能拿下这家，就赚大了！”小林指着名单上的“峰X运动”，兴奋地说。

张默盯着“峰X运动”的名字，点了点头。峰X运动在江城的户外服饰圈里很有名，每年的面料采购量都在2万米以上，要是能跟峰X运动达成合作，不仅能提升“飞蚕”的销量，还能借助峰X运动的名声，吸引更多中大型品牌合作，这对“飞蚕”来说，是比赚多少钱都重要的事。

“你现在给峰X运动的采购总监陈总打电话，就说‘飞蚕’有优化版吸湿速干面料，能在他们的交付期内供货，问他有没有时间，我想亲自上门拜访。”张默立刻说道。

小林赶紧拨通了陈总的电话，可电话响了半天，没人接。小林又打了几次，还是没人接，急得额头冒汗：“张总，陈总不接电话，是不是宏X已经跟他联系了，让他等宏X恢复生产？”

“不会这么快。宏X现在肯定忙着救火、跟消防部门沟通，还没来得及跟客户解释。陈总不接电话，可能是在开会，你每隔十分钟打一次，我先准备拜访的资料，把优化版面料的样品、检测报告、产能证明都整理好。”张默一边说，一边从柜子里拿出优化版“飞蚕一号”的样品，跟检测报告一起放进文件袋里。

就在小林第五次拨打陈总电话的时候，电话终于接通了。陈总的语气里满是烦躁：“谁啊？我现在忙着呢，没功夫跟你说话！”

“陈总，您好，我是飞蚕纺织的小林，我们张总想跟您谈谈面料供应的事。听说宏X的工厂着火了，您的订单可能没法按时交付，我们‘飞蚕’有优化版的吸湿速干面料，能在您的交付期内供货，质量比宏X的还好，价格也跟宏X差不多。”小林赶紧说道，生怕陈总挂电话。

电话那头的陈总，沉默了一下，语气缓和了不少：“飞蚕？我知道，之前听说你们的面料质量不错。你们真能在10月5号前，交付2000米吸湿速干面料？”

“能！我们代工厂现在的产能充足，还有闲置设备，只要您跟我们签了协议，我们立刻安排生产，保证按时交付。我们张总现在就在准备资料，想亲自上门拜访您，跟您详细说说面料的情况，您看您下午有时间吗？”小林赶紧追问。

陈总犹豫了一下，说道：“行，那你们下午三点过来吧，地址是峰X运动的总部大楼15楼采购部。要是你们的面料真像你说的那么好，还能按时供货，我就考虑跟你们合作。”

挂了电话，小林兴奋地跳了起来：“张总，陈总同意让咱们下午过去拜访了！”

“好！咱们现在就准备，一定要拿下峰X运动！”张默拍了拍小林的肩膀，拿起文件袋，“你再跟悦X服饰的采购总监联系，问他有没有时间，咱们拜访完陈总，再去拜访他。”

下午两点半，张默带着小林，提前半小时来到了峰X运动的总部大楼。大楼门口的电子屏上，正在播放户外服饰的广告，看着广告里穿着用功能性面料做的运动服的模特，张默心里更有底气了——他相信，“飞蚕”的优化版面料，绝对能满足峰X运动的需求。

三点整，张默和小林走进了陈总的办公室。陈总四十多岁，穿着一身休闲装，脸上满是疲惫，显然是刚处理完宏X工厂着火的事。看到张默他们进来，陈总指了指对面的椅子：“坐吧，你们的面料样品带来了吗？”

张默赶紧把文件袋里的样品和检测报告递了过去：“陈总，这是我们优化版的‘飞蚕一号’吸湿速干面料，您先摸摸看。这是检测报告，显示我们的面料吸湿速干时间8分钟，透气性比行业平均水平高65%，比宏X之前的面料高50%，跟宏X的仿品比，更是好太多了。”

陈总拿起面料，仔细摸了摸，又看了看检测报告，眉头慢慢舒展开来。他之前跟宏X合作，一直觉得宏X的面料质量一般，只是因为宏X是行业巨头，产能稳定，才一直跟宏X合作。现在宏X工厂着火，订单没法交付，他正愁找不到替代供应商，要是“飞蚕”的面料真有这么好，还能按时供货，他自然愿意跟“飞蚕”合作。

“你们的面料质量看着确实不错，可你们是个小厂，产能能跟得上吗？我要的可是2000米，下个月5号前必须交货，要是交不了，我就得给下游客户赔违约金，损失可就大了。”陈总还是有点担心。

张默早就料到陈总会有这个顾虑，他从文件袋里拿出代工厂的产能证明，递给陈总：“陈总，您放心。这是我们代工厂的产能证明，我们跟代工厂签了独家合作协议，代工厂现在的产能是每月6000米，还有闲置设备，只要您跟我们签了协议，我们立刻安排生产，2000米面料，半个月就能生产完，剩下的时间用来质检和配送，绝对能在10月5号前交付到您的工厂。要是我们逾期交付，我们愿意按订单金额的20%赔偿您的违约金。”

陈总看着产能证明，又看了看张默诚恳的眼神，心里的顾虑彻底打消了。他拿起笔，说道：“行，张总，我信你一次。要是你们能按时交付，质量也跟检测报告一致，我以后峰X运动的功能性面料订单，就都跟你们订。”

说着，陈总就在合作协议上签了字。看着陈总签下的名字，张默心里的一块石头落了地——这是“飞蚕”拿下的第一家中大型服饰品牌客户，也是“趁火打劫”计划成功的第一步。

从峰X运动出来，张默和小林马不停蹄地赶往悦X服饰。悦X服饰的采购总监李总，比陈总好沟通多了。张默刚把面料样品和检测报告递过去，李总就笑着说：“我早就想跟你们‘飞蚕’合作了，之前你们的优化版发布会，我本来想去的，结果临时有事没去成。宏X的工厂着火，我正愁没地方找面料，你们就来了，真是及时雨。”

没等张默多说，李总就拿起笔，在合作协议上签了字，订了1500米优化版“飞蚕一号”面料，交付期定在10月10号前。

接下来的两天，张默带着团队，马不停蹄地拜访宏X的其他大客户。刘建国也帮着介绍了不少经销商，经销商又介绍了几家宏X的中小客户。这些客户要么是担心宏X没法按时交付，要么是早就不满宏X的“霸王条款”，看到“飞蚕”有好产品、能按时供货，还给出了“逾期赔偿”的承诺，都纷纷跟“飞蚕”签了合作协议。

短短两天时间，“飞蚕”就签下了5家宏X的中大型客户，3家中小客户，一共8家客户，订单量达到了8000米，刚好填满了代工厂接下来两个月的产能，甚至还得让代工厂加班加点生产，才能按时交付所有订单。

小林看着签满名字的合作协议，兴奋地说：“张总，咱们太厉害了！两天就签了8000米订单，比咱们之前一个月的订单量还多！现在咱们的产能全满了，再也不用担心设备闲置了！”

王师傅也笑着说：“这都是张总‘趁火打劫’的计策用得好！要是错过这个机会，咱们想拿下宏X的中大型客户，不知道要等到什么时候。”

张默却没那么兴奋，他知道，“趁火打劫”虽然让“飞蚕”赚了不少订单，但也彻底得罪了宏X纺织。李宏远要是知道，自己的客户被“飞蚕”抢了，肯定会疯狂报复。

果然，就在“飞蚕”忙着安排生产的时候，李宏远终于从工厂着火的混乱中缓过劲来，开始跟客户沟通。当他得知，自己的5家中大型客户，都跟“飞蚕”签了合作协议，气得当场就把手机摔了，对着身边的助理吼道：“张默这个小人！我工厂着火，他不仅不帮忙，还趁机抢我的客户！你立刻去查，飞蚕跟那些客户签了什么协议，他们的产能有多少，有没有什么漏洞，我一定要让他们付出代价！”

助理赶紧点头，转身去查“飞蚕”的情况。李宏远坐在办公室里，看着窗外被大火烧得黑乎乎的工厂，眼神里满是狠厉：“张默，你给我等着，咱们没完！我一定要把你抢我的客户，加倍抢回来！”

消息很快传到了张默的耳朵里。刘建国打电话来，语气里满是担忧：“张总，李宏远现在疯了，到处查咱们的情况，还跟经销商圈里的人说，谁要是再跟咱们合作，就断谁的原料供应。你可得小心点，别让他抓到咱们的漏洞。”

张默却很淡定：“刘哥，放心吧。咱们跟客户签的协议，都是合法合规的，产能也能跟上，李宏远就算想找漏洞，也找不到。他现在就是气疯了，嘴上说说而已，真要跟咱们硬碰硬，他得先顾好自己的工厂。咱们现在要做的，就是专心安排生产，保证按时交付订单，只要客户满意了，就算李宏远再怎么闹，也没用。”

挂了电话，张默走到窗边，看着代工厂方向——那里的烟囱正冒着白烟，机器的轰鸣声隔着很远都能听到。他知道，“趁火打劫”只是“飞蚕”发展路上的又一步，接下来，李宏远肯定会用更狠的手段对付“飞蚕”，但他已经做好了准备。

晚上，张默带着团队去代工厂查看生产进度。代工厂里灯火通明，工人都在加班加点地生产“飞蚕一号”面料，优化版面料的米白色布面，从机器里源源不断地出来，像一条长长的丝带。王师傅拿着刚生产出来的面料，跟张默说：“张总，你看，这面料的质量很稳定，透气性和速干效果都达标，只要按这个进度生产，肯定能按时交付所有订单。”

张默摸了摸面料，心里很满意。他看着忙碌的工人，突然想起了《三十六计》里“声东击西”的章节——李宏远现在把所有精力都放在“飞蚕”抢客户的事上，肯定会放松对“飞蚕”渠道的警惕。“飞蚕”现在的渠道，主要靠合X商贸配送，虽然稳固，但覆盖面还不够广，尤其是线下门店渠道，几乎是空白。要是能趁李宏远不注意，开拓线下门店渠道，就能让“飞蚕”的渠道更完善，就算以后李宏远再想掐“飞蚕”的渠道，也没那么容易。

“王师傅，等这批订单忙完，咱们就开拓线下渠道，在江城的各大商场，开‘飞蚕’面料体验店。”张默突然说道。

王师傅愣了一下，随即点头：“好啊！开体验店能让更多客户亲自体验咱们的面料，比咱们上门拜访还管用。不过，李宏远要是知道了，肯定会跟咱们抢商场的展位，咱们得提前计划好。”

“所以，咱们要‘声东击西’。”张默笑着说，“咱们先对外宣称，要投入重金做线上直播带货，吸引李宏远的注意力，让他把精力放在线上，咱们再趁机跟商场谈合作，开线下体验店。等李宏远反应过来，咱们的体验店早就开起来了。”

灯光下，张默的眼神里满是坚定。他知道，跟宏X纺织的较量，还远远没有结束，但“飞蚕”就像它的名字一样，正在一步步破茧成蝶，朝着行业领军品牌的目标，慢慢靠近。