第6章 声东击西·假攻线上实拓线下

第六计声东击西·假攻线上实拓线下

九月的江城，秋老虎还没退去，午后的阳光依旧灼人。“飞蚕”新租的办公室里，空调嗡嗡作响，张默却正对着一份江城商场展位报价单，眉头紧锁。报价单上，市中心三家核心商场——江城广场、万象城、星悦荟的面料品类展位租金，最低的也要每月8万，三家下来，仅租金每月就要24万，再加上装修、人员成本，前期投入至少要50万。

这50万，对刚靠“趁火打劫”拿下8000米订单的“飞蚕”来说，不是小数目。虽然订单回款能覆盖这笔投入，但代工厂的原料款、工人工资还等着结算，要是把资金都投到线下门店，一旦后续订单出现波动，“飞蚕”很可能陷入资金周转困境。

“张总，这租金也太贵了吧！江城广场的展位，比咱们之前租的办公室还贵，每月8万，要是第一个月没多少客户，咱们岂不是亏大了？”小林凑在旁边，看着报价单上的数字，忍不住咋舌。

刘建国也跟着点头，语气里满是顾虑：“是啊张总，现在经销商圈里，李宏远还在到处放话，说谁跟咱们合作就断谁的原料。要是咱们花大价钱开了线下体验店，李宏远再跟商场施压，不让咱们正常运营，那咱们的钱就打水漂了。”

张默没说话，手指在报价单上反复滑动，目光最终落在“江城广场”的展位信息上——那里是江城客流量最大的商场，一楼到三楼全是服饰品牌店，四楼有专门的面料体验区，要是能在四楼拿下展位，不仅能接触到大量服饰品牌店主，还能让普通消费者直观感受“飞蚕一号”的优势，比在其他商场更有价值。

可他也清楚，江城广场的招商部经理赵磊，跟李宏远是老熟人。之前宏X纺织曾在江城广场开过年度新品展，就是赵磊一手对接的，要是“飞蚕”直接去找赵磊谈展位，赵磊十有八九会跟李宏远通气，李宏远肯定会从中作梗，要么抬高租金，要么直接拒绝。

“直接谈肯定不行，得绕个弯子。”张默又想起了《三十六计》里的“声东击西”——“敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。”意思是敌人意志混乱、难以预料时，要利用他们的失控状态夺取胜利。现在李宏远满脑子都是“飞蚕抢了他的客户”，一门心思盯着“飞蚕”的产能和订单，要是“飞蚕”故意放出“要重点做线上直播”的消息，吸引李宏远的注意力，让他以为“飞蚕”要跟他拼线上流量，自然会放松对“飞蚕”线下布局的警惕，到时候再悄悄跟商场谈合作，就能事半功倍。

“我有个主意。”张默抬起头，看着小林和刘建国，“咱们先对外宣称，要投入30万做线上直播带货，专门卖‘飞蚕一号’面料，还特意把消息透给李宏远的人，让他以为咱们要放弃线下渠道，全力攻线上。李宏远肯定会跟着做线上直播，跟咱们抢流量，到时候他就没精力管咱们的线下布局了。咱们再趁机跟商场谈展位，先从星悦荟入手——星悦荟的招商部经理陈姐，跟周姐是朋友，周姐能帮咱们牵线，赵磊就算想插手，也没那么容易。”

小林眼睛一亮：“这主意好！李宏远最爱跟咱们较劲，咱们说要做线上，他肯定会跟着做，到时候咱们偷偷开线下店，等他反应过来，店都开起来了！”

刘建国也松了口气：“还是你有办法！只要能绕开李宏远，跟商场谈合作，就算租金贵点，咱们也能赚回来。我这边也能帮着联系商场的装修队，给咱们省点装修钱。”

说干就干。当天下午，张默就让小林在“飞蚕”的官方微信公众号、行业群里，发布了“飞蚕纺织将投入30万，打造线上直播团队，9月下旬开启首场面料直播”的消息，还特意让小林找了几家本地的纺织行业媒体，发了相关报道，标题起得格外显眼——《飞蚕弃线下攻线上！30万直播预算剑指宏X，功能性面料市场将变天？》。

为了让戏演得更真，张默还让小林招聘“直播运营”“带货主播”，特意把招聘信息挂在江城人才网上，薪资开得比行业平均水平高20%，还标注了“急招，一周内到岗”。招聘信息刚挂上去，就有不少人投简历，小林故意把面试地点设在“飞蚕”办公室门口的会议室，让路过的人都能看到“飞蚕”在招直播团队，消息很快就传到了李宏远的耳朵里。

李宏远的助理拿着“飞蚕”的招聘信息和媒体报道，走进李宏远的办公室：“李总，您看，飞蚕这是要全力做线上直播了，还投入了30万，说是要跟咱们抢线上客户。”

李宏远接过报道，看了一眼标题，冷笑一声：“张默这小子，抢了我的客户，还想靠线上跟我抗衡？他以为30万就能做好直播？真是异想天开！”

虽然嘴上不屑，但李宏远心里却没底。宏X纺织一直靠线下渠道，线上几乎是空白，要是“飞蚕”真的靠直播打开了线上市场，吸引了更多外地客户，以后“飞蚕”的规模只会越来越大，到时候再想打压，就更难了。

“不行，不能让张默得逞！”李宏远猛地一拍桌子，对着助理说，“你立刻去招直播团队，预算给50万，比飞蚕多20万！主播要找行业里有名气的，运营要找有纺织品类直播经验的，一周内必须组建完成，9月中旬就开启首场直播，一定要比飞蚕早，把线上流量都抢过来！另外，你再跟线上代工厂谈合作，把直播的面料价格压到比飞蚕低15%，我要让张默的直播，一场都卖不出去！”

助理赶紧点头，转身去忙活组建直播团队的事。李宏远看着窗外，心里满是得意——他觉得自己看穿了张默的心思，只要把线上流量抢过来，“飞蚕”的30万就会打水漂，到时候“飞蚕”资金紧张，自然会主动放弃跟他抗衡。他完全没料到，这只是张默“声东击西”的圈套，“飞蚕”的真正目标，是线下体验店。

就在李宏远忙着组建直播团队的时候，张默已经让周姐牵线，跟星悦荟的招商部经理陈姐约好了见面时间。陈姐四十岁左右，说话干脆利落，见到张默和周姐，热情地招呼他们坐下：“周姐跟我提起过你，说你家的‘飞蚕一号’面料，质量比宏X的还好，不少服饰店都抢着要。”

张默赶紧递上“飞蚕一号”的优化版样品和检测报告：“陈姐，您过奖了。我们的面料确实下了点功夫，今天来，是想跟您谈谈在星悦荟开面料体验店的事。星悦荟的服饰品牌多，客流量也大，我们想在这儿开个体验店，让更多品牌店主和消费者，亲自感受咱们的面料。”

陈姐拿起样品，仔细摸了摸，又看了看检测报告，点头说道：“面料确实不错，比我之前见过的功能性面料都柔软。星悦荟四楼正好有个120平米的展位，之前是做家纺的，上个月刚撤店，位置不错，就在几家户外服饰店旁边，很适合做面料体验店。租金的话，每月7万，要是你们能签一年的合同，我可以给你们打个九折，每月6.3万，装修期还能免半个月租金。”

这个价格，比张默预期的低了不少。他原本以为，陈姐就算不抬高租金，也不会给折扣，没想到还能免半个月装修期，心里顿时踏实了不少。

“陈姐，谢谢您的优惠。”张默赶紧说道，“120平米的展位刚好够我们用，一年的合同我们也能签。不过，有个事想跟您商量一下，能不能暂时不要把我们签展位的消息传出去？主要是宏X的李总，最近一直跟我们较劲，要是他知道了，肯定会来施压，怕给您添麻烦。”

陈姐笑了笑：“我懂，李宏远的脾气，江城纺织圈谁不知道？放心吧，这事我会保密，等你们装修完，准备开业了，再对外宣传也不迟。咱们这周五就签合同，下周一你们就能进场装修。”

周五那天，张默和刘建国一起去星悦荟，跟陈姐签了展位合同。签完合同，刘建国立刻联系了之前合作过的装修队，把体验店的装修方案定了下来——体验店分为样品展示区、客户体验区、洽谈区三个部分，样品展示区挂着“飞蚕一号”的原版、优化版面料，还有用面料做成的运动服、户外外套；客户体验区放着喷壶、计时器，让客户亲自测试吸湿速干效果；洽谈区摆着沙发和茶几，方便跟客户沟通。

装修队效率很高，下周一准时进场，每天从早上八点忙到晚上十点，半个月就完成了装修。装修完的体验店，以浅米色为主色调，跟“飞蚕一号”的面料颜色相呼应，显得干净、专业，路过的人都忍不住往里面看。

就在星悦荟体验店装修收尾的时候，李宏远的直播团队终于组建完成，9月15号开启了首场直播。李宏远特意亲自上阵，拿着宏X的“仿飞蚕”面料，在镜头前吹嘘“这是行业最好的功能性面料，价格比飞蚕低15%，错过就没机会了”。可直播效果却很差——不少网友在评论区里吐槽“宏X的仿品质量差，之前买过用宏X面料做的衣服，吸汗后黏身子”“李宏远还好意思卖仿品，之前坑了多少服饰厂”，整场直播下来，只卖出了200米面料，连直播成本的零头都没赚回来。

李宏远气得关掉直播，对着直播团队吼道：“你们怎么搞的？50万的预算，就卖出200米面料？都是一群废物！”

助理赶紧上前劝道：“李总，主要是之前仿品质量的事，网友还记着呢，所以没人买。要不咱们再换一款面料，重新直播？”

“换什么换！再直播也是浪费钱！”李宏远把手里的面料摔在地上，“都给我散了！以后谁再提直播，我跟谁急！”

就在李宏远为直播失败懊恼的时候，张默的星悦荟体验店，已经准备好开业了。开业前一天，张默才让小林在“飞蚕”的官方公众号上，发布了“飞蚕首家面料体验店将于9月25号在星悦荟四楼开业，开业当天，到店客户免费送1米面料样品”的消息。

消息一发布，之前跟“飞蚕”合作的老客户，还有不少意向客户，都纷纷留言，说开业当天要去捧场。周姐、陈总、李总这些大客户，还特意说要带朋友来，帮“飞蚕”宣传。

开业当天，星悦荟四楼的“飞蚕”体验店，挤满了人。门口放着用“飞蚕一号”面料做成的充气模型，吸引了不少人驻足；店里的客户体验区，围着一群人，都在亲自测试面料的吸湿速干效果，看着8分钟就能干的面料，都忍不住称赞“这面料也太神奇了”；洽谈区里，张默和刘建国忙着跟客户沟通，不少客户当场就签了合作协议，还有几家外地的服饰品牌，通过朋友介绍来的，也跟“飞蚕”达成了长期合作意向。

中午的时候，李宏远的助理突然给李宏远打电话，语气里满是慌张：“李总，不好了！张默在星悦荟开了线下体验店，今天开业，来了好多客户，还签了不少订单！他之前说要做线上直播，都是骗您的！”

“什么？！”李宏远猛地站起来，手里的茶杯“啪”地一声摔在地上，“张默这个骗子！竟然用‘声东击西’的计策骗我！我花50万做直播，他却偷偷开线下店！”

李宏远立刻开车赶往星悦荟，到了四楼，看到“飞蚕”体验店里热闹的场景，气得浑身发抖。他看到张默正在跟陈总洽谈，快步走了过去，指着张默的鼻子吼道：“张默，你这个小人！故意骗我做直播，自己偷偷开线下店，你太过分了！”

张默抬起头，看着怒气冲冲的李宏远，平静地说：“李总，话不能这么说。我做线上直播，是真的；开线下体验店，也是真的。只是你自己非要跟我拼线上，跟我没关系。再说了，客户愿意来我这儿，是因为我的面料质量好，要是你的面料质量过关，客户也不会跟我合作。”

陈总也上前一步，挡在张默面前，冷冷地说：“李总，这里是星悦荟，不是你撒野的地方。飞蚕是我们星悦荟的合作商户，你要是再在这里闹事，我就叫保安了！”

周围的客户也纷纷指责李宏远：“李宏远，你自己没本事，还怪别人骗你！”“之前坑了我们那么多钱，现在还好意思来闹事！”

李宏远看着周围人指责的眼神，又看了看陈总坚定的表情，知道自己再闹下去，只会更丢人。他咬了咬牙，恶狠狠地说：“张默，你给我等着！这次你赢了，下次我一定要把你踩在脚下！”

说完，李宏远转身就走，背影显得格外狼狈。

看着李宏远远去的背影，周围的客户都笑了起来。陈总拍了拍张默的肩膀：“张总，没事吧？以后李宏远要是再敢来闹事，你直接跟我说。”

“谢谢陈总，我没事。”张默笑着说，“今天多亏了您和各位客户捧场，咱们的体验店才能这么热闹。”

开业当天，“飞蚕”的星悦荟体验店，一共签了6家新客户，订单量达到了3000米，还收集了50多家意向客户的联系方式。刘建国看着手里的订单，笑得合不拢嘴：“张总，还是你这‘声东击西’的计策厉害！不仅绕开了李宏远，还开了首家体验店，以后咱们再在江城广场、万象城开分店，就能把线下渠道彻底打开了！”

张默点了点头，眼神里满是期待。星悦荟体验店的开业，是“飞蚕”开拓线下渠道的第一步，接下来，他要趁着这个势头，在江城广场、万象城再开两家体验店，把“飞蚕”的线下渠道铺得更宽、更稳。

晚上，体验店关了门，张默带着团队在店里收拾。小林看着干净、专业的体验店，突然说：“张总，咱们现在有了线上计划（虽然没重点做），有了线下体验店，还有合X商贸的配送渠道，以后就算李宏远再怎么闹，也打不倒咱们了吧？”

张默摸了摸“飞蚕一号”的面料，笑着说：“现在还不能这么说。李宏远肯定不会就这么认输，以后还会想新的办法对付咱们。不过，咱们现在有了产品优势、渠道优势，就算再遇到困难，也能扛过去。”

他知道，“声东击西”让“飞蚕”成功开拓了线下渠道，但跟宏X纺织的较量，依旧没有结束。接下来，他要做的，是继续优化技术，完善渠道，让“飞蚕”的名字，不仅在江城纺织圈响亮，还要在全国纺织圈里，占有一席之地。

收拾完体验店，张默最后一个离开。他站在星悦荟四楼的走廊里，看着“飞蚕面料体验店”的招牌，在灯光下格外显眼。晚风从走廊的窗户吹进来，带着一丝凉意，却让张默心里充满了干劲。他知道，“飞蚕”的破茧之路，还在继续，而他，会带着团队，一步步走下去，直到“飞蚕”真正展翅高飞。