第15章 调虎离山·引宏X主力去线上守线下
第十五计调虎离山·引宏X主力去线上守线下
十月的江城，秋意渐浓，联合生产基地的院子里，之前小林种的月季渐渐谢了，张建华让人换上了几盆耐寒的菊花，金黄的花瓣衬着蓝天，倒有几分清爽。但张默的办公室里，讨论的话题却透着几分“硝烟味”——南方线下批发市场的开拓计划，正被他反复推敲，桌上摊着的南方市场地图，已经被红笔圈出了十几个重点城市。
“张总，这是我整理的南方线下批发市场资料。”小林把一叠报表递过来，手指在地图上的广州、杭州、武汉三地划了圈，“南方的线下批发市场主要集中在这三个城市，广州的中大纺织城、杭州的四季青面料市场、武汉的汉正街纺织城，占了南方线下面料交易量的70%。但现在这三个市场里，宏X纺织的份额占了55%，他们在每个市场都有3家以上的经销商，还跟市场管理方签了‘优先铺货’协议，咱们想直接进去，经销商根本不敢接咱们的货，怕被宏X打压。”
负责南方销售的老陈也皱着眉补充：“是啊张总，我上个月去广州中大纺织城跑了一圈，跟十几家经销商谈，他们都说‘飞蚕’的面料质量好，可宏X跟他们签了协议，要是敢代理其他品牌的面料，宏X就会断供，还扣他们的返利。有个经销商偷偷跟我说，宏X在南方的销售团队，一半人盯着线上渠道，一半人守着线下批发市场，尤其是这三个核心市场，每天都有宏X的销售驻场，咱们一有动作，他们立马就能知道。”
张默手指轻轻敲着桌面，目光落在“宏X南方销售团队分布”那一页——宏X在南方有80人的销售团队，其中40人负责线上（淘宝、京东的经销商维护，线上促销活动），40人负责线下（批发市场经销商管理、终端客户对接），线下的40人里，有25人集中在广州、杭州、武汉三个核心市场，相当于把“主力部队”都放在了线下，牢牢守住批发市场的入口。
要是“飞蚕”直接派团队去开拓线下批发市场，宏X的线下销售肯定会立刻反击——要么给经销商涨返利，要么压低面料价格，甚至联合市场管理方把“飞蚕”挡在门外，咱们就算投入再多人力物力，也很难打开缺口。张默想起《三十六计》里的“调虎离山”：“待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。”意思是等待自然条件给对手造成困境，再用人为的诱饵去引诱对手，使对手陷入进退两难的境地。
现在宏X的“虎”（线下主力销售）守着“山”（南方线下批发市场），咱们要做的，就是抛出“诱饵”（线上大力度促销），把宏X的“虎”调到线上来，让线下“山”里空虚，再趁机派团队开拓线下批发市场，等宏X反应过来，咱们已经站稳脚跟，他们再想回防也来不及了。
“我想好了，咱们用‘调虎离山’的法子，先把宏X的线下主力引到线上，再抢线下市场。”张默把地图推到众人面前，条理清晰地说，“第一步，咱们先抛出‘诱饵’——11月1日到11月15日，在南方的淘宝、京东平台，搞‘飞蚕南方面料节’，线上经销商的面料一律打8折，还推出‘满10000米减5000元’的大额补贴，同时对外宣称‘投入200万做线上推广，目标是把南方线上销量翻3倍’，让宏X以为咱们要全力进攻线上，把他们的线下主力引到线上来应对；第二步，在面料节开始的当天，我派老陈带着15人的销售团队，分三路去广州、杭州、武汉三个核心批发市场，悄悄对接经销商，重点找那些跟宏X合作不愉快、返利少的经销商，承诺‘代理飞蚕面料，首单返利15%，比宏X高5%，还不绑定独家合作’，快速签下经销商；第三步，小林在公司负责线上面料节的统筹，每天跟我同步宏X的线上动态，要是宏X调线下销售去线上，就立刻通知老陈加快开拓进度；张哥和赵工负责保障产能，不管是线上订单还是线下新签的订单，都要保证按时交付，不能出问题。”
老陈一听，眼睛立刻亮了：“张总，这法子妙！宏X一直把线上当‘补充渠道’，投入不多，咱们要是搞大力度线上促销，他们肯定慌，说不定真会把线下的人调去线上救急，到时候线下没人盯，咱们就能趁机签经销商！我之前在广州认识个经销商老吴，跟宏X合作了三年，去年宏X欠了他8万返利没给，他早就想换品牌，我这次先找他谈，肯定能成！”
小林也点头：“200万的线上推广预算，咱们不用真花完，先花50万做首页推广和直播带货，营造出‘大投入’的氛围就行，既能引诱宏X，又能控制成本。我这就跟线上经销商对接，让他们提前备货，做好面料节的准备。”
张建华拍着胸脯保证：“张总放心，现在联合生产基地每月产能30000米，天津工厂每月13.5万米，总共43.5万米，就算线上销量翻3倍，再加上线下新订单，也能消化，保证不耽误交货！”
说干就干。10月20日，小林开始跟南方的20家线上经销商对接，敲定“飞蚕南方面料节”的细节：11月1日0点准时开启，“飞蚕一号”“抗菌+吸湿速干”“北境一号”（南方款）三款主力面料打8折，满10000米减5000元，满20000米减12000元，同时要求经销商在店铺首页挂出“飞蚕面料节”的横幅，每天做2场直播介绍面料。小林还联系了淘宝、京东的平台运营，花50万买了首页推荐位和搜索关键词，约定11月1日当天上线推广。
与此同时，张默让公关团队在纺织行业媒体上发布新闻：“飞蚕科技投入200万，打造南方线上面料节，剑指南方线上面料市场第一份额”，还故意让媒体提到“飞蚕计划未来3个月，将南方线上经销商数量从20家增加到50家”，把“全力进攻线上”的信号传得人尽皆知。
宏X纺织很快就收到了消息。10月25日，宏X南方区域总监李军，紧急召开了南方销售团队会议。会议室里，李军把“飞蚕面料节”的新闻拍在桌上，语气急躁：“飞蚕这是要跟咱们抢线上市场！他们现在线上销量虽然只有咱们的三分之一，但这次投入200万搞促销，还想扩经销商，要是让他们做起来，以后线上市场咱们就没优势了！”
宏X的线上销售主管皱着眉说：“李总，咱们现在线上只有40人，根本忙不过来——既要维护现有经销商，又要应对飞蚕的促销，还得跟平台谈推广，要是飞蚕真打8折，咱们的经销商肯定会有意见，说不定会转投飞蚕。”
李军沉思了片刻，咬牙说：“线上不能丢！从线下销售团队里调20人过来，支援线上——广州、杭州、武汉三个市场，各调5人，剩下的5人从其他城市调，务必守住线上市场！线下市场有咱们的独家协议和优先铺货权，飞蚕就算想进，也没那么容易，等咱们挡住飞蚕的线上进攻，再把人调回线下。”
就这样，宏X原本守在南方线下批发市场的25名主力销售，被调走了20人，剩下的5人，只能轮流在三个核心市场驻场，根本顾不过来。
10月30日，老陈带着15人的销售团队，分成三路，悄悄前往广州、杭州、武汉——老陈带5人去广州，对接中大纺织城的经销商；销售主管小吴带5人去杭州，负责四季青面料市场；销售主管小郑带5人去武汉，开拓汉正街纺织城。出发前，张默特意叮嘱老陈：“一定要低调，先找跟宏X有矛盾的经销商谈，签了3家以上再慢慢扩大，别让宏X提前察觉。”
老陈牢记叮嘱，一到广州，就先联系了之前认识的经销商老吴。老吴的店铺在中大纺织城的核心位置，主要给南方的中小服饰厂供货，每年从宏X采购15000米面料，去年宏X以“销量未达标”为由，扣了他8万返利，老吴一直耿耿于怀。
老陈带着“飞蚕一号”和“抗菌+吸湿速干”面料样品，来到老吴的店铺。老吴一见到老陈，就抱怨：“陈哥，你可来了！宏X太欺负人了，去年的返利至今没给，我早就想换品牌了，可又没人敢跟我合作，怕被宏X打压。”
老陈赶紧拿出样品，递给老吴：“吴哥，你看咱们‘飞蚕’的面料，抗菌率99%，吸湿速干时间6分40秒，比宏X同价位的面料好太多。这次找你，是想让你代理咱们的面料，首单返利15%，比宏X高5%，还不绑定独家合作，你想卖宏X的面料也能卖，咱们只要求你把咱们的面料放在显眼位置。”
老吴拿着样品，当场测试了速干效果，又摸了摸面料手感，眼里满是惊喜：“这面料质量确实好！陈哥，我跟你们合作！首单我订5000米‘抗菌+吸湿速干’面料，你们什么时候能交货？”
“只要签了协议，11月5日前就能交货，从江城联合生产基地直接发货，3天就能到广州。”老陈笑着说。当天下午，老陈就跟老吴签订了代理协议，老吴还主动给老陈介绍了另外两家经销商——都是跟宏X有返利纠纷的，说“要是飞蚕的条件好，他们也愿意代理”。
另一边，杭州的小吴也传来好消息。小吴在四季青面料市场，找到了经销商老钱，老钱之前跟宏X合作，宏X经常拖延交货，导致老钱的客户流失了不少。小吴给老钱看了“飞蚕”的产能证明和交货记录，承诺“只要订单确认，7天内必交货，延期一天赔偿5%的货款”，老钱当场就签了代理协议，首单订了4000米“飞蚕一号”面料。
武汉的小郑也不落后，在汉正街纺织城，对接了经销商老李。老李主要做儿童面料生意，之前想从宏X拿抗菌面料，可宏X给的价格太高，还要求起订量10000米，老李一直没合作成。小郑跟老李说“飞蚕的抗菌儿童面料，起订量5000米，单价还比宏X低3元”，老李立刻答应代理，首单订了3000米抗菌儿童面料。
11月1日，“飞蚕南方面料节”准时开启。淘宝、京东的首页推荐位上，“飞蚕面料节8折狂欢”的广告格外显眼，20家线上经销商的店铺里，面料销量节节攀升——当天上午，线上订单就突破了8000米，比平时翻了2倍。宏X的线上销售团队忙得焦头烂额，被调过来的20名线下销售，根本不懂线上运营，只能帮着打包发货、回复客户咨询，连跟经销商沟通促销策略的时间都没有，不少宏X的线上经销商，看到飞蚕的销量，都私下给宏X打电话，要求“跟着打8折，不然就不合作了”。
李军没办法，只能临时决定“宏X线上面料打8.5折”，可还是比飞蚕贵，线上销量不仅没涨，反而掉了10%。他只能让线上团队和调过来的线下销售，每天加班到凌晨，可还是跟不上飞蚕的节奏，根本没心思关注线下市场。
而老陈的团队，借着宏X线下空虚的机会，加快了开拓进度。11月2日，老陈通过老吴的介绍，又跟广州中大纺织城的2家经销商签了代理协议，首单总订单量8000米；杭州的小吴，也跟四季青的2家经销商达成合作，订了6000米面料；武汉的小郑，再签1家经销商，订了4000米面料。短短两天，“飞蚕”就在南方三个核心批发市场，签下了7家经销商，首单总订单量26000米。
老陈每天晚上，都会把开拓进度跟张默汇报。张默听完，叮嘱老陈：“现在宏X的注意力都在天上，你们继续加快速度，争取11月10日前，每个市场再签3家经销商，然后跟市场管理方谈铺货，把咱们的面料摆进市场的显眼位置。”
11月5日，“飞蚕”按时给7家经销商发了货。老吴收到5000米抗菌面料后，立刻摆进了店铺的核心展柜，还安排店员主动向客户介绍“飞蚕面料节”的优惠和面料的功能性。当天，老吴就卖出了800米面料，比平时多了3倍，不少客户都说“飞蚕的面料比宏X的好，价格还便宜”，还跟老吴预定了1000米面料。
其他经销商的情况也一样——杭州的老钱，3天卖出600米面料；武汉的老李，5天卖出700米抗菌儿童面料，还接到了2家童装厂的长期订单意向。经销商们都乐坏了，主动给老陈打电话，说“想再追加订单，还想介绍朋友代理飞蚕面料”。
11月8日，宏X的线上销售团队，终于撑不住了——连续8天加班，团队成员都疲惫不堪，线上销量却只比平时涨了5%，而飞蚕的线上销量，已经翻了2.5倍，眼看就要追上宏X。李军只能又从线下调了5人去线上，现在宏X的线下，只剩下0人在三个核心批发市场驻场，完全成了“空防”。
老陈抓住这个机会，跟三个市场的管理方谈铺货。广州中大纺织城的管理方，之前收了宏X的“优先铺货费”，一开始不愿意给飞蚕安排显眼位置。老陈跟管理方说：“咱们飞蚕现在在市场里有5家经销商，首单销量突破15000米，以后每月销量肯定能超30000米，要是你们给咱们安排核心区域铺货，咱们每年给市场多交20%的管理费，还能帮市场吸引更多中小服饰厂客户。”
管理方一算账，觉得划算，立刻答应给飞蚕安排核心区域的铺货位，还承诺“在市场门口的广告牌上，给飞蚕留1/3的位置，宣传面料节”。杭州、武汉的市场管理方，也在看到飞蚕的销量后，主动跟老陈合作，给飞蚕安排了显眼的铺货位。
11月10日，“飞蚕”在南方三个核心批发市场的经销商数量，已经达到16家——广州6家，杭州5家，武汉5家，首单总订单量突破50000米，线下铺货也全部完成。老陈带着团队，在每个市场都搞了小型的“飞蚕面料体验会”，邀请市场里的中小服饰厂客户参加，现场展示面料样品，讲解功能性，当天就又签下了8家服饰厂的订单，总订单量20000米。
直到11月12日，宏X的李军才发现不对劲——有经销商跟他说“中大纺织城现在到处都是飞蚕的面料，销量比咱们好”，李军赶紧派之前调去线上的线下销售，回三个核心批发市场查看，结果一到市场，就看到飞蚕的面料摆在核心展柜，16家经销商都在忙着卖飞蚕的面料，不少客户围着飞蚕的样品咨询，而宏X的经销商，店里却没几个客户。
李军这才反应过来，自己中了飞蚕的“调虎离山”计！他赶紧把调去线上的25名线下销售，全部调回线下，想反击——给经销商涨返利到12%，比飞蚕低3%；把面料价格降到跟飞蚕一样，可宏X的生产成本比飞蚕高，降价后几乎没利润；想跟市场管理方谈，把飞蚕的铺货位换掉，可市场管理方已经跟飞蚕签了合作协议，根本不同意。
更糟的是，不少宏X的经销商，看到飞蚕的销量好、返利高，还不绑定独家合作，主动跟老陈联系，想代理飞蚕的面料。广州的经销商老周，之前跟宏X合作了5年，看到老吴卖飞蚕的面料赚了钱，主动找到老陈：“陈哥，我想代理飞蚕的面料，以后宏X的面料我少进点，主要卖你们的，你们给我的返利，跟老吴一样就行。”
11月15日，“飞蚕南方面料节”结束。小林统计线上数据：15天内，线上销量突破120000米，比平时翻了3倍，线上经销商数量增加到35家，虽然没拿到线上第一份额，但也从之前的第三，升到了第二，仅次于宏X；而老陈的线下数据更亮眼：16家经销商，总订单量突破80000米，
加上后续服饰厂直接下单的30000米，南方线下批发市场的总订单量已经达到110000米，按南方线下月均200000米的交易量算，“飞蚕”的市场份额直接冲到了55%，刚好超过之前宏X的占比，成了南方线下批发市场的“新主角”。
当天晚上，张默在联合生产基地召开庆功会，老陈带着南方销售团队全员到场，每个人脸上都带着藏不住的笑意。张建华特意让人杀了两只土鸡，炖了锅鸡汤，还买了几箱啤酒，大家围坐在院子里的石桌旁，边吃边聊。
“老陈，这次你立了大功！”张默端着啤酒杯，跟老陈碰了一下，“16家经销商，11万米订单，55%的市场份额，比我预期的还多！”
老陈喝了口啤酒，笑着说：“还是张总你的‘调虎离山’计高！要是直接跟宏X的线下主力硬拼，咱们就算再跑三个月，也拿不下这么多份额。宏X那25个线下销售，被咱们骗去线上忙了大半个月，等他们回来，咱们早就把市场占满了，他们想反击都没地方下手！”
小吴也跟着凑过来：“是啊张总！杭州四季青现在有商户跟我说，‘现在找面料，先问有没有飞蚕的’，宏X的经销商都在偷偷打听，能不能也代理咱们的面料，怕再卖宏X的面料，客户都跑光了。”
正说着，小林拿着手机跑过来，语气里满是兴奋：“张总，宏X的李军刚才给我打电话了，说想跟你谈谈‘线上线下互不干扰’，还说愿意把南方线上10%的经销商让给咱们，只要咱们别再抢他们的线下市场！”
众人一听，都笑了起来。张默接过手机，看了眼通话记录，笑着说：“现在知道急了？当初他们垄断线下的时候，怎么没想过给别人留条路？不用跟他谈，咱们该做线上做线上，该拓线下拓线下，等咱们什么时候把线上份额也超过他，看他还敢不敢跟咱们提条件。”
庆功会散了之后，张默没闲着，跟老陈、小林一起，梳理南方市场的后续规划。“现在咱们虽然拿下了线下市场，但还得稳扎稳打，不能掉以轻心。”张默打开南方经销商的台账，跟两人说，“第一步，老陈你安排团队，给16家经销商做培训，教他们怎么介绍咱们面料的核心卖点，怎么维护客户，要是经销商有需要，派技术工人去他们店里，现场演示面料的功能性测试，帮他们留住客户；第二步，小林你跟广州、杭州、武汉的市场管理方再谈谈，争取明年把每个市场的广告牌都拿下一半，再搞两场线下面料展，进一步提升‘飞蚕’在批发市场的知名度；第三步，针对南方多雨的天气，让赵工研发‘防水+抗菌’的面料，下个月出小样，明年春天推出，刚好契合南方客户的需求，巩固咱们的市场份额。”
“好嘞！”老陈和小林齐声答应，第二天一早就开始推进。老陈派了3名销售主管，分别去广州、杭州、武汉，给经销商做培训；小林则带着公关团队，去跟三个市场的管理方谈广告牌和面料展的合作；赵工也立刻扎进实验室，开始研发“防水+抗菌”面料。
可宏X并没有就此放弃。11月20日，李军带着两名销售主管，亲自去了广州中大纺织城，找之前跟宏X合作的经销商老周——老周已经跟老陈谈好了代理飞蚕面料的意向，就差签协议了。李军一见到老周，就拉着他的手说：“周哥，咱们合作五年了，你怎么能说换品牌就换品牌？这样，我把你的返利涨到15%，跟飞蚕一样，再给你免30%的预付款，你别跟飞蚕合作了，继续跟咱们宏X干！”
老周却摇了摇头：“李总，不是我不念旧情，之前你扣我返利、拖延交货，我没跟你计较，可飞蚕不一样——他们的面料质量比你们好，交货还准时，返利跟你们一样，还不绑定独家合作，我为什么不跟他们合作？你要是早有这诚意，也不会走到今天这一步。”
李军碰了一鼻子灰，又去了杭州、武汉的宏X经销商店里，可大多经销商都跟老周一样，要么已经跟飞蚕签了代理协议，要么在观望，没人愿意再跟宏X深化合作。有个经销商甚至跟李军说：“李总，现在市场里都认飞蚕，我要是再只卖你们的面料，下个月就得关门，你就别为难我了。”
没办法，李军只能又想了个招——让宏X的代工厂，把面料价格再降2元，想通过低价抢回客户。可宏X的生产成本比飞蚕高：飞蚕有自有工厂和天津的老厂改造产能，原料又跟巨X纤维签了核心合作，成本比宏X低3元/米，宏X再降2元，就等于每米面料亏1元，根本撑不了多久。
果然，没到半个月，宏X的代工厂就扛不住了——12月5日，宏X在广州的代工厂，以“亏损严重”为由，减少了30%的产能，导致宏X的线下订单无法按时交付，有5家经销商因为没拿到货，客户流失，直接跟宏X解除了合作，转头就跟老陈签了飞蚕的代理协议。
老陈把这消息跟张默汇报时，语气里满是解气：“张总，宏X这是搬起石头砸自己的脚！低价抢客户，结果代工厂产能跟不上，经销商还跑了，现在他们的线下份额，已经降到35%了，咱们的份额升到了60%，彻底稳住了南方线下市场！”
张默却没骄傲，反而提醒老陈：“别大意，宏X毕竟是行业巨头，瘦死的骆驼比马大，他们肯定还会想其他办法反击。你让经销商多囤点货，尤其是咱们的主力面料，要是宏X再搞小动作，咱们也能保证交货，不让客户受影响。”
12月中旬，赵工的“防水+抗菌”面料小样研发成功。他拿着小样来找张默，当场做了防水测试——往小样上倒了一杯水，水在面料表面形成水珠，根本渗不进去，用纸巾一擦就干；再用抗菌试纸测试，抗菌率还是99%，完全符合预期。“张总，这面料适合做南方的户外外套、雨衣，还有儿童雨衣裤，我已经测试过了，反复水洗50次，防水效果和抗菌率都不会下降。”
张默看着小样，满意地点了点头：“太好了！你尽快优化工艺，1月中旬出批量样品，老陈你提前跟南方的经销商和服饰厂对接，把小样送过去让他们测试，争取明年春天推出后，能快速起量，把咱们的市场份额再提一提。”
12月底，南方线下批发市场的年度销量统计出来了——宏X的市场份额从年初的55%，降到了30%；而“飞蚕”从年初的5%，飙升到了62%，不仅拿下了南方线下批发市场的第一份额，还跟广州、杭州、武汉的23家经销商，签了明年的长期合作协议，总意向订单量突破300000米。
老陈带着销售团队，给张默送来了年度销售报表，报表上的数字格外亮眼。张建华凑过来看了一眼，笑着说：“张总，咱们这‘调虎离山’计，不仅守住了线下，还顺便带火了线上，今年南方市场的营收，比去年翻了5倍，这要是放在去年，想都不敢想！”
张默看着报表，又望向窗外——联合生产基地的院子里，小林已经挂上了红灯笼，准备迎接新年，远处的车间里，机器还在轰鸣，工人正在赶制明年春天的面料订单。他知道，拿下南方线下市场，只是“飞蚕”扩张路上的一步，接下来还有北方市场的深化、西部市场的开拓，还有宏X的反扑、跨界对手的冲击，但只要团队齐心协力，再加上精准的策略，“飞蚕”肯定能走得更远。
“明年，咱们的目标是——南方线下市场份额稳定在65%以上，线上份额超过宏X，再把‘防水+抗菌’面料推出去，同时跟老陈一起，开拓南方的中小服饰厂直供渠道，减少对经销商的依赖。”张默看着众人，语气坚定，“咱们要让‘飞蚕’的名字，不仅在批发市场家喻户晓，还要走进更多服饰厂、更多消费者的生活里。”
众人齐声应和，眼里满是干劲。夜色渐深，联合生产基地的灯光却越发明亮，就像“飞蚕”的未来，充满了希望。