第2章 围魏救赵·解经销商困局保渠道

第二计围魏救赵·解经销商困局保渠道

“飞蚕”签下12家功能性面料客户的消息，没几天就在江城中小服饰圈里悄悄传开了。不是张默故意扩散，是最先合作的“青X服饰”用“飞蚕一号”做的运动服，上市后短短一周就卖断了货，不少消费者特意在评论里问“衣服面料是什么牌子，吸汗不黏身太舒服了”。周姐干脆在朋友圈晒出与“飞蚕”的合作样品，还悄悄把张默的微信推给了几个相熟的服饰厂老板，转头就有三家厂主动找张默谈合作，“飞蚕”的订单一下子排到了两个月后。

可订单多了，新的问题也跟着来了——“飞蚕”当时还没有自己的仓储和配送团队，面料生产出来后，得先运到经销商仓库，再由经销商配送给各个客户。张默跑了好几家经销商，要么是报价太高，要么是不愿意接“飞蚕”的单子，怕得罪宏X纺织。最后还是王师傅牵线，找到了“合X商贸”的老板刘建国。

刘建国跟王师傅是老相识，早年也做过纺织生意，后来转行做经销商，手里握着江城南部和东部共20多家服饰厂的配送渠道，虽然规模不算顶尖，但口碑好，配送效率高，最重要的是，刘建国跟宏X纺织没什么交情——三年前，宏X纺织想把合X商贸收编为“专属经销商”，要求刘建国不能接其他小厂的单子，刘建国不肯，双方闹得很不愉快，宏X纺织还故意断过合X商贸三个月的原料供应，最后是刘建国找了外地供应商才撑过来。

张默跟刘建国见面那天，特意带上了“飞蚕一号”的样品和青X服饰的销售数据。刘建国拿着样品摸了半天，又翻了翻销售报表，没等张默多开口，就拍板定了合作：“张总，我信王师傅的眼光，也信你这面料的实力。宏X不是想掐死你们吗？我偏要跟你们合作，咱们俩小角色，说不定还能跟他掰掰手腕。”

双方很快签了协议：合X商贸作为“飞蚕”的核心经销商，负责“飞蚕”所有面料的仓储和配送，“飞蚕”按订单金额的5%给合X商贸抽成，还承诺优先保障合X商贸的配送需求。协议签完的第二天，刘建国就腾出了仓库的一半空间，专门存放“飞蚕”的面料，还调了两辆货车，专门负责“飞蚕”客户的配送，第一批次500米“飞蚕一号”刚从代工厂下线，当天就送到了青X服饰的车间，周姐特意给张默发消息：“刘老板这效率，比宏X的专属经销商还快！”

张默原本以为，有了合X商贸这个“靠谱搭档”，“飞蚕”就能安安稳稳赶订单、扩客户，可他没料到，李宏远的报复来得这么快，还这么狠。

那天张默正在代工厂盯着“飞蚕一号”的生产进度，手机突然响了，是刘建国打来的，语气里满是焦急：“张总，不好了！咱们的原料断供了！”

张默心里“咯噔”一下，手里的面料样品差点掉在地上：“刘哥，你别急，慢慢说，什么原料断供了？”

“就是咱们给客户配送面料时，用来包装的防水布，还有固定面料的捆扎带，全断供了！”刘建国的声音带着哭腔，“我跟之前合作的三家供应商都联系了，他们要么说没货，要么说涨价，涨的价是之前的三倍！我追问了半天，才从一家供应商的老员工嘴里套出话，说是宏X纺织的李宏远跟他们打了招呼，谁要是给合X商贸供货，就断了谁的纺织原料供应——那些供应商大多还得从宏X拿面料原料，根本不敢跟他们对着干！”

张默握着手机，指节都泛了白。他知道李宏远会报复，却没想到李宏远不直接针对“飞蚕”，反而把矛头指向了合X商贸。“飞蚕”的面料原料是从丰X化工进的，宏X暂时插不上手，可合X商贸不一样，合X商贸做的是经销商生意，需要的包装材料、运输辅助品，大多依赖本地供应商，而这些供应商，十有八九都跟宏X有业务往来，李宏远只要一句话，就能掐断合X商贸的供应链。

“刘哥，你先别慌，咱们再找找其他供应商，江城这么大，总不能所有供应商都听宏X的。”张默强压下心里的慌乱，安慰道。

“找了！我都找遍了！江城本地的供应商要么不接，要么漫天要价，外地的供应商倒是愿意接，可配送要三天，咱们的订单明天就要给‘蓝X服饰’送200米面料，等外地的包装材料到了，早就逾期了！”刘建国叹了口气，语气里满是无奈，“张总，不是我不想跟你们合作，是宏X这招太毒了。要是明天送不了货，我就得给蓝X服饰赔违约金，这还不算，其他客户要是知道咱们连配送都保障不了，肯定会取消订单，到时候合X商贸就真的要垮了。”

张默听出了刘建国话里的犹豫，也明白他的难处。合X商贸不是“飞蚕”的附属品，刘建国要对自己的生意负责，要是宏X一直掐着合X商贸的原料供应，刘建国迟早会放弃跟“飞蚕”的合作。可要是失去合X商贸，“飞蚕”又得重新找经销商，一来二去，不仅订单会逾期，好不容易积累的客户信任也会崩塌，之前“瞒天过海”打下的基础，就全白费了。

挂了刘建国的电话，张默蹲在代工厂的车间门口，看着来来往往搬运面料的工人，心里像被堵了块石头。他掏出手机，翻出《三十六计》里“围魏救赵”的章节——“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。”意思是说，攻打集中的敌人，不如把敌人分散开再打；正面攻击敌人，不如攻击敌人的薄弱环节。

李宏远的“阳”，是掐断合X商贸的原料供应，逼刘建国放弃合作；那李宏远的“阴”，是什么？张默盯着手机屏幕，突然想起之前跟丰X化工的合作——丰X化工是江城最大的纺织原料供应商之一，宏X纺织的核心面料原料，有60%都是从丰X化工进的。之前张默找丰X化工合作时，丰X化工的老板赵总就跟他抱怨过，说宏X纺织仗着自己是大客户，总是压价，还经常拖欠货款，赵总早就想找机会“制衡”一下宏X。

“李宏远掐咱们的经销商，那咱们就掐他的原料供应商！”张默猛地站起来，心里的思路一下子清晰了。“围魏救赵”的核心，就是不直接救援被攻击的目标，而是攻击敌人的要害，让敌人不得不回援，从而解除目标的危机。现在合X商贸是“赵”，宏X纺织是“魏”，而宏X的要害，就是丰X化工这个原料供应商。只要张默能跟丰X化工达成更深层次的合作，甚至让丰X化工优先保障“飞蚕”的原料供应，李宏远就会慌——宏X的订单量那么大，要是原料断供，损失可比合X商贸大多了，到时候他根本没精力再盯着合X商贸，合X商贸的危机自然就解除了。

想到这里，张默立刻给丰X化工的赵总打电话。电话接通后，张默没绕弯子，直接把宏X掐断合X商贸原料供应的事说了，最后又补充道：“赵总，我知道宏X一直跟您压价，还拖欠货款，您心里也不痛快。现在‘飞蚕’的订单越来越多，要是您能帮我一把，解决合X商贸的包装材料供应问题，我承诺，接下来‘飞蚕’的原料采购量，每月再增加30%，而且咱们现款现货，绝不拖欠。另外，我还能帮您跟合X商贸牵线，合X商贸的客户里，有不少服饰厂也需要原料，到时候都从您这拿，您的销量也能涨不少。”

电话那头的赵总沉默了半天，张默能听到他翻动文件的声音。过了大概五分钟，赵总才开口：“张总，宏X毕竟是我这里的大客户，我要是直接帮你，李宏远肯定会跟我翻脸。不过，你说的没错，宏X这几年确实太霸道了，我也想敲打敲打他。”

张默赶紧接话：“赵总，我不用您直接跟宏X翻脸，您只要帮合X商贸找几家靠谱的包装材料供应商就行，最好是跟您有业务往来、不怕宏X施压的。至于‘飞蚕’的原料采购，咱们明天就能签补充协议，我先打50%的预付款过去。”

赵总笑了笑：“张总，你倒是会算账。行，我答应你。包装材料的事，我让我侄子的工厂来做，他那厂子主要做防水布和捆扎带，跟我这儿拿原料，不怕宏X掐脖子。今天下午就能把货送到合X商贸的仓库，保证不耽误你们明天的配送。至于原料采购协议，明天上午你到我办公室来签，预付款不用打50%，30%就行，我信你。”

挂了电话，张默长长舒了口气，赶紧给刘建国打电话报喜：“刘哥，放心吧！包装材料的事解决了，今天下午就能送到你仓库，明天肯定能按时给蓝X服饰送货。”

刘建国愣了半天，才反应过来：“张总，你这么快就找到供应商了？还是不怕宏X施压的那种？”

“是丰X化工的赵总帮的忙，他找了自己人做的厂子，宏X管不着。”张默简单解释了一句，又补充道，“刘哥，以后你要是再遇到原料断供的事，直接跟我说，咱们有赵总这层关系，不用怕宏X。”

刘建国心里的石头彻底落了地，语气都轻快了不少：“张总，还是你有办法！宏X想掐咱们的脖子，没那么容易！明天我亲自去送货，保证让客户满意。”

当天下午三点，两辆满载防水布和捆扎带的货车就开进了合X商贸的仓库。刘建国特意给张默拍了段视频，视频里工人正忙着卸车，刘建国对着镜头说：“张总，货都到了，质量比之前的还好，你就放心吧！”

张默看着视频，心里踏实了不少，可他知道，这只是暂时化解了危机，李宏远肯定不会就这么算了。果然，第二天上午，张默正在丰X化工签原料采购补充协议，就接到了李宏远的电话。

电话里，李宏远的语气带着明显的怒气：“张默，你可以啊！我没找你的麻烦，你倒先找起我的供应商了？你跟丰X签了什么协议，让赵总敢跟我对着干？”

张默故意装出一副无辜的样子：“李总，您这话就冤枉我了。我就是跟丰X签了原料采购协议，毕竟‘飞蚕’的订单多了，得保障原料供应。至于赵总帮合X商贸找包装材料供应商，那是他们之间的事，跟我可没关系。”

“你少跟我装糊涂！”李宏远的声音更怒了，“张默，我警告你，赶紧让合X商贸终止跟你的合作，不然我不仅掐断合X商贸的原料，还让你在江城的代工厂都不敢接你的单子！”

张默心里冷笑一声，脸上却依旧客气：“李总，合X商贸跟我合作，是双方自愿的，我没权利让他们终止合作。而且，我跟丰X签的协议里，赵总承诺优先保障我的原料供应，要是您真要跟丰X翻脸，断的可是您自己的原料，到时候您的订单逾期了，损失可比我大多了。”

这话戳中了李宏远的软肋。宏X纺织最近接了一笔大订单，是给北方一家知名运动品牌供面料，要是原料断供，不仅要赔巨额违约金，还会失去这个大客户。赵总要是真的优先保障“飞蚕”的原料供应，宏X的原料肯定会受影响，他根本没精力再去对付合X商贸。

电话那头沉默了半天，李宏远才咬牙切齿地说：“张默，你给我等着，咱们没完！”说完就挂了电话。

张默看着被挂断的手机，忍不住笑了——这一局，他赢了。

签完协议，赵总留张默在办公室喝茶。赵总端起茶杯，笑着说：“张总，刚才李宏远也给我打电话了，把我骂了一顿，说我胳膊肘往外拐。”

张默赶紧端起茶杯回敬：“赵总，这次真是谢谢您，要不是您帮忙，合X商贸的危机根本解不了。”

“不用谢我，我也是为了自己的生意。”赵总喝了口茶，“宏X这几年太嚣张了，我早就想找个机会制衡他。你这‘飞蚕’有潜力，我跟你合作，不仅能多赚点钱，还能压一压宏X的气焰，一举两得。对了，你跟合X商贸的刘建国说一声，以后他要是需要原料，直接跟我这儿拿，我给你俩一样的优惠价。”

张默心里一暖，没想到这次合作还能带来意外收获——合X商贸跟丰X化工搭上线，以后不仅包装材料不用愁，连原料供应都能打通，相当于给“飞蚕”的渠道加了双保险。

从丰X化工出来，张默直接去了合X商贸。刘建国正在仓库里盯着工人打包面料，看到张默来了，赶紧迎了上去：“张总，你可来了！刚才蓝X服饰的人打电话来，说要是今天能按时送货，以后就把所有的功能性面料订单都给咱们！”

“那咱们可得抓紧，别出岔子。”张默跟着刘建国走进仓库，看到工人正用新到的防水布包裹面料，捆扎带也结实，心里很满意。

“放心吧！我都检查过了，包装没问题，货车也准备好了，等打包完，马上就出发。”刘建国指着仓库门口的货车，“张总，这次真是多亏了你，要是你没找到赵总帮忙，合X商贸这次就真的完了。以后咱们就是一家人，你的事就是我的事，宏X要是再敢找你麻烦，我跟你一起扛！”

张默拍了拍刘建国的肩膀：“刘哥，有你这句话，我心里就踏实了。以后咱们互相扶持，肯定能把生意越做越大。”

下午两点，两辆满载“飞蚕一号”的货车准时从合X商贸出发，直奔蓝X服饰的工厂。张默站在仓库门口，看着货车远去的背影，心里感慨万千。他想起几天前，合X商贸还面临断供危机，刘建国差点要终止合作，而现在，不仅危机解除了，还多了丰X化工这个“靠山”，渠道也更稳固了。

这就是“围魏救赵”的妙处——不跟敌人正面硬拼，而是找准敌人的要害，一击即中，既能解燃眉之急，还能为以后的发展铺路。

傍晚的时候，刘建国给张默发来了好消息：“张总，面料已经送到蓝X服饰了，他们的质检部检查了，说面料质量比宏X的还好，包装也严实，老板当场就跟我签了长期合作协议，以后每月订1000米‘飞蚕一号’！”

张默看着消息，忍不住笑了。他给刘建国回了句“太好了”，又给周姐发了条微信，问青X服饰的第二批面料需求。周姐很快回复：“张总，第二批要订800米，下周就要，还是找刘老板配送，效率太高了！”

短短几天，“飞蚕”的客户不仅没减少，反而多了两家长期合作的，渠道也因为合X商贸和丰X化工的加持，变得越来越稳固。张默知道，这只是他跟宏X纺织较量的第二回合，以后还有更多的硬仗要打，但他不再像以前那样慌了——他手里有好产品，有靠谱的合作伙伴，还有“三十六计”这把“武器”，就算宏X纺织再强大，他也有信心跟对方抗衡到底。

晚上回到出租屋，张默煮了碗面条，还加了个荷包蛋。他一边吃，一边翻着《三十六计》，翻到“借刀杀人”那一章时，心里突然有了新的想法——优X服饰最近一直在抄袭“飞蚕一号”的工艺，还低价抢“飞蚕”的客户，既然李宏远暂时不敢找他麻烦，那他不如趁这个机会，收拾一下优X服饰，既报了抢单之仇，还能进一步扩大“飞蚕”的市场份额。

放下碗筷，张默拿出笔记本，开始梳理优X服饰的资料——他记得之前跟周姐聊天时，周姐说过优X服饰为了降低成本，用的是不达标环保染料，要是能把这件事查清楚，再通过行业协会曝光，优X服饰肯定会栽个大跟头。

笔记本上，“借刀杀人”四个字被张默用红笔圈了起来，旁边还写着“目标：优X服饰；工具：行业协会；突破口：环保染料”。灯光下，张默的眼神里满是坚定，他知道，第三回合的较量，很快就要开始了。