第17章 抛砖引玉·免费供样吸引连锁品牌
第十七计抛砖引玉·免费供样吸引连锁品牌
正月刚过，江城的寒风还没完全褪去，联合生产基地的车间里却早已热火朝天——大X服饰的首批8.3万米面料订单，正按计划赶制，质检员每小时都要抽取样品核对参数，确保不耽误3月初的交货期。张默的办公室里，却已经把目光投向了新的目标——全国性连锁服饰品牌“衣X连锁”，桌上摊着的衣X连锁资料，被红笔标注出多个关键信息：全国500家门店、年面料采购量超800万米、主力客群为25-45岁中产消费者，目前核心面料供应商是宏X纺织，合作已持续6年。
“张总，这是我整理的衣X连锁详细资料。”小林把一叠补充报表递过来，手指在“衣X连锁面料需求”那一页停住，“衣X连锁的产品分三大类：通勤装、休闲装、家居装，其中通勤装占比最高，达45%，这类服装对‘抗菌+抗皱+易打理’的面料需求特别大。但现在他们用的宏X抗菌面料，有两个明显短板：一是抗皱效果差，客户反映‘洗两次就起球、皱巴巴的’，退货率达5%；二是单价高，每米比咱们的‘抗菌+抗皱’面料贵4元，衣X连锁每年光通勤装面料采购，就要多花近150万成本。”
负责全国渠道拓展的老陈，之前特意去衣X连锁的BJ总部附近蹲点，还走访了上海、广州的10家门店，此刻补充道：“我跟衣X连锁上海两家门店的店长聊过，他们说门店经常收到客户关于面料起球、抗皱差的投诉，早就跟总部反馈想换面料，可总部一直没同意——一是跟宏X签了长期协议，违约要付违约金；二是没找到合适的替代品牌，怕换了面料后质量不达标，影响门店口碑。而且衣X连锁的采购部特别谨慎，不接受小批量试单，要合作就得先看实际穿着效果，光给样品册、检测报告，他们根本不搭理。”
张默翻着资料，心里清楚：衣X连锁是全国性连锁品牌，500家门店覆盖全国30个省市，要是能跟他们合作，不仅能每年增加数百万米的稳定订单，还能借助他们的门店，让“飞蚕”的面料直接触达终端消费者，相当于免费做了全国性宣传，比自己开体验店、做线上推广划算得多。可问题是，衣X连锁跟宏X合作多年，有固定的合作模式，又不接受小批量试单，直接上门谈合作，大概率会被拒绝；要是像之前开拓北方市场那样小单试销，对方根本不接，这路根本走不通。
他拿起桌上的《三十六计》，翻到“抛砖引玉”那一计，“类以诱之，击蒙也”的注解格外清晰——用类似的东西去引诱对方，趁对方糊涂困惑的时候出击，让对方看到利益后主动靠拢。放在当下的局面里，“砖”就是“飞蚕”的免费面料样品，“玉”就是衣X连锁的年500万米采购订单；衣X连锁的核心顾虑是“换面料后质量没保障、怕影响口碑”，那咱们就主动免费提供面料，让他们做成试穿装，摆到门店让消费者体验，用实际的口碑和效果，打消他们的顾虑，比说再多好话、递再多检测报告都管用。
“我想好了，咱们用‘抛砖引玉’的法子，先给衣X连锁免费供样，用实际效果打动他们。”张默把资料推到众人面前，条理清晰地说，“第一步，精准选品——针对衣X连锁的通勤装需求，不推咱们现有的‘抗菌+吸湿速干’面料，让赵工专门优化一款‘抗菌抗皱通勤面料’，在现有抗菌面料的基础上，添加30%的抗皱纤维，保证水洗20次不起球、不褶皱，抗菌率维持99%，单价还比宏X的低4元，下周内出小样；第二步，主动对接——赵工出小样后，我亲自去衣X连锁BJ总部，找采购总监刘峰谈，提出免费提供1000米‘抗菌抗皱通勤面料’，供他们制作200件试穿装（每件用5米面料），摆到全国20家核心门店（BJ、上海、广州各3家，其他城市各1家），让消费者免费试穿，收集反馈，不绑定任何合作承诺，要是反馈不好，咱们分文不取，要是反馈好，再谈后续合作；第三步，全程配合——衣X连锁制作试穿装期间，赵工派1名技术工人去他们的代工厂，指导面料裁剪、缝制工艺，确保试穿装能体现出面料的抗皱、抗菌效果；小林负责跟进试穿装的门店摆放和反馈收集，每周跟衣X连锁的采购专员同步一次反馈数据；第四步，借势推进——要是消费者反馈好，咱们再提出‘小批量试单’（先供50000米），承诺‘质量不达标全额退款，交货期比宏X提前7天’，逐步打动他们，争取3个月内签订长期合作协议。”
老陈一听，立刻点头：“张总，这法子靠谱！衣X连锁最缺的就是‘看得见、摸得着’的效果，免费供样不绑定合作，能打消他们的顾虑，刘峰就算想拒绝，也没理由——毕竟没花他们一分钱，还能帮他们测试新面料，对他们只有好处没有坏处。而且1000米面料成本也就2万多，就算最后没合作，咱们也没多大损失，要是成了，就是年500万米的大订单，太值了！”
赵工也拍着胸脯保证：“优化‘抗菌抗皱通勤面料’没问题！添加30%的抗皱纤维，再调整染色工艺，保证抗皱效果达标，我这就去实验室，明天就开始调试，下周三前肯定出小样，还会做10次水洗测试，确保不起球、不褶皱。”
小林则赶紧补充：“我这就整理衣X连锁20家核心门店的名单，到时候试穿装摆进去，我让南方、北方的销售主管分别跟进，每天收集门店的试穿记录和客户反馈，做成详细报表，不管是好评还是差评，都如实整理，让衣X连锁看到咱们的诚意。”
说干就干。2月8日，赵工就扎进了实验室，按张默的要求优化面料配方——先把现有抗菌面料里的普通纤维，替换成30%的抗皱涤纶纤维，再调整纺纱工艺，让纤维之间的结合更紧密，避免起球；染色时，特意添加抗皱助剂，确保面料成型后不易褶皱。2月12日，第一版小样就做出来了，赵工当场做了测试：把小样放进洗衣机，按标准程序水洗10次，晾干后用手揉搓，面料没有起球，褶皱展开后很快恢复平整；再用抗菌试纸测试，抗菌率还是99%，完全符合预期。
2月14日，张默带着赵工优化后的“抗菌抗皱通勤面料”小样、10次水洗测试报告，还有拟定的“免费供样方案”，坐高铁去了BJ。下午2点，张默准时来到衣X连锁BJ总部，见到了采购总监刘峰。刘峰四十多岁，穿着一身深色西装，看起来格外严谨，一见面就开门见山：“张总，我知道你们‘飞蚕’最近发展很快，还跟大X服饰签了合作，但衣X连锁跟宏X合作多年，暂时没有换供应商的计划，你要是来谈合作，恐怕要让你失望了。”
张默没有直接反驳，而是把面料小样和测试报告递过去，笑着说：“刘总，我今天来，不是逼您换供应商，而是给您送个‘免费的测试机会’。您看这款‘抗菌抗皱通勤面料’，是咱们专门针对衣X连锁的通勤装需求优化的，添加了30%的抗皱纤维，水洗20次不起球、不褶皱，抗菌率99%，这是10次水洗的测试报告，您可以看看。”
刘峰接过小样，摸了摸，又翻了翻测试报告，眉头微微皱起：“市面上说自己抗皱抗菌的面料多了，大多是虚标，你们这面料真有这么好？”
“刘总，空口无凭，所以我才来给您送‘免费测试机会’。”张默把“免费供样方案”递过去，“咱们免费提供1000米这款面料，供衣X连锁制作200件试穿装，摆到全国20家核心门店，让消费者免费试穿1个月，收集反馈。制作试穿装期间，咱们派技术工人去代工厂指导工艺，要是最后消费者反馈不好，1000米面料咱们分文不取，要是反馈好，您再考虑跟咱们谈后续合作，不绑定任何承诺，您看怎么样？”
刘峰愣住了——他做采购这么多年，从来没见过主动免费供样、还不绑定合作的面料供应商，大多供应商要么要求先签小单，要么要求支付样品费，像“飞蚕”这样“只给好处、不设条件”的，还是第一次遇到。他心里嘀咕：“难道这面料真有这么好？还是说他们有什么猫腻？”
张默看出了刘峰的顾虑，又补充道：“刘总，您放心，咱们的面料质量经得起检验，要是您不放心，现在就可以把小样送去第三方检测机构，检测费用咱们承担；制作试穿装时，您也可以派专员全程监督，确保咱们的技术工人不搞小动作。而且1000米面料也就2万多成本，咱们要是想搞猫腻，犯不着花这钱。主要是咱们知道衣X连锁对面料质量要求高，怕光给样品册您不放心，不如让消费者用实际体验说话，对衣X连锁的客户负责，也对咱们的面料负责。”
刘峰琢磨了半天，觉得张默说的有道理——免费供样没风险，还能测试新面料，要是真像张默说的那么好，既能解决客户投诉问题，还能降低采购成本，就算不好，也没什么损失。他当场就说：“张总，你这诚意我看到了，我跟总部汇报一下，明天给你答复。”
当天晚上，刘峰就把“飞蚕免费供样”的事，汇报给了衣X连锁的总经理。总经理听完，也觉得这是个“无风险测试机会”，还特意叮嘱刘峰：“要是飞蚕真愿意免费供样，你就跟他们合作，制作试穿装时多派几个人监督，一定要把消费者的真实反馈收集上来，要是面料真的好，就考虑跟他们谈长期合作，毕竟宏X的面料投诉太多，成本还高。”
2月15日上午，刘峰就给张默打电话，同意了免费供样方案：“张总，总部同意了，1000米面料就按你说的，做200件通勤装试穿装，颜色选藏青、深灰两种（各100件），代工厂在河北廊坊，你尽快派技术工人过来，咱们争取2月底前把试穿装做出来，3月初摆到门店。”
张默立刻把消息告诉团队，赵工当天就安排了资深技术工人老周，准备好工艺指导资料，2月16日就坐高铁去了河北廊坊的代工厂；小林则跟衣X连锁的采购专员对接，确认了20家核心门店的名单，还制定了“试穿反馈记录表”，让门店记录“试穿人数、好评数、差评原因、客户建议”等信息；张建华则安排联合生产基地，2月17日开始生产1000米“抗菌抗皱通勤面料”，确保2月20日前交货。
2月20日，1000米面料准时送到河北廊坊的代工厂，老周早已在代工厂等候。一见到面料，老周就跟代工厂的工人一起，检查面料质量，确认没问题后，开始指导裁剪、缝制工艺：“裁剪的时候，要顺着面料的纹理剪，不然容易变形；缝制的时候，针距控制在1厘米3针，太密了会破坏抗皱纤维，太疏了容易开线。”
代工厂的工人一开始还不太配合，觉得老周“多管闲事”，可按老周说的工艺试做了一件后，发现面料的抗皱效果确实更好——之前按自己的工艺做，面料边缘容易起皱，按老周的工艺做，面料平整，还不容易变形。代工厂的厂长见状，赶紧让所有工人都按老周的工艺操作，还特意安排了2名工人，跟老周学习面料处理技巧。
2月28日，200件通勤装试穿装全部制作完成——藏青色、深灰色各100件，款式是衣X连锁的爆款通勤西装裤和衬衫，面料平整有质感，看不出丝毫褶皱。刘峰派专员去代工厂验收，当场随机抽取了10件，水洗3次后，还是平整不起球，专员当场就给刘峰打电话：“刘总，试穿装质量太好了，比宏X的面料做出来的衣服还显档次，水洗后也没起球褶皱，您可以放心让门店摆放了。”
3月1日，200件试穿装按计划，分发给BJ、上海、广州等20家核心门店，每家门店10件（藏青、深灰各5件），门店还特意在试穿装旁摆了宣传牌：“衣X连锁新品面料试穿活动，免费试穿7天，欢迎反馈建议”，还安排店员主动向进店客户介绍：“这是咱们新测试的抗菌抗皱面料，水洗不起球、不褶皱，还能抗菌，您可以免费试穿7天，有任何建议都能跟我们说。”
小林安排的销售主管，也同步进驻各门店，每天跟店长对接，收集反馈。第一天，BJ国贸店就有15位客户试穿，其中12位客户给出了好评，说“面料摸起来舒服，穿在身上挺括，不像之前的裤子，坐一会儿就皱了”；上海陆家嘴店有13位客户试穿，10位好评，还3位客户问“什么时候正式上市，想购买”。
3月5日，小林把第一周的反馈报表整理出来，发给了张默和刘峰——20家门店，一周内累计试穿客户320人，好评286人，好评率89.4%，差评34人（其中25人觉得颜色太少，9人觉得尺码不全），有78位客户询问正式上市时间，12位客户当场预定。报表里还附了门店拍的试穿照片、客户反馈录音，直观又详细。
刘峰看到报表后，格外惊讶——他没想到“飞蚕”的面料能有这么高的好评率，比宏X面料的客户满意度（72%）高了17个百分点，而且还有这么多客户预定，这是之前测试其他面料时从来没有过的。他立刻把报表汇报给总经理，总经理也很满意，叮嘱刘峰：“跟飞蚕保持沟通，继续收集后续反馈，要是第二周好评率还能保持在85%以上，就跟他们谈小批量试单。”
3月12日，第二周的反馈报表出来了——试穿客户450人，好评408人，好评率90.7%，比第一周还高，有156位客户预定，2家门店还主动申请“多要10件试穿装”。更惊喜的是，有位客户试穿7天后，特意回门店反馈：“我把裤子洗了3次，还是跟新的一样，没起球没褶皱，比我之前买的宏X面料的裤子好太多，正式上市了一定要买两条！”
刘峰再也忍不住，主动给张默打电话：“张总，你们的面料太给力了！两周好评率都在89%以上，还有这么多客户预定，总部已经同意跟你们谈小批量试单，你们能先供50000米‘抗菌抗皱通勤面料’吗？单价就按你之前说的，比宏X低4元，交货期能不能比宏X提前7天？”
张默早就等着这一天，当场就答应：“刘总，没问题！50000米面料，咱们3月15日开始生产，4月5日前就能交货，比宏X的4月12日提前7天，质量方面，咱们签订质量保障协议，每米面料都经过3次质检，要是出现起球、褶皱、抗菌率不达标，全额退款，还赔偿订单金额10%的违约金。另外，针对客户反馈的‘颜色少’问题，咱们还能增加浅灰、卡其两种颜色，满足不同客户的需求。”
刘峰一听，更满意了：“太好了！颜色就按你说的，增加浅灰和卡其，我这就安排采购专员拟定协议，3月15日咱们签正式的试单协议。”
3月15日，张默再次来到衣X连锁BJ总部，跟刘峰签订了50000米“抗菌抗皱通勤面料”的试单协议——“飞蚕”3月15日投产，4月5日前交货，供应藏青、深灰、浅灰、卡其4种颜色，单价36元/米（宏X的单价40元/米），质量不达标全额退款并赔偿10%违约金；衣X连锁在协议签订后，支付30%预付款（54万元），收货后验收合格，支付剩余70%货款（126万元）。
协议签订的消息，很快传到了宏X纺织。宏X北方区域总监李军，得知衣X连锁跟“飞蚕”签了试单协议，当场就急了——宏X北方区域总监李军，得知衣X连锁跟“飞蚕”签了试单协议，当场就急了——衣X连锁是宏X纺织北方区域的核心客户，每年800万米采购量里，光通勤装面料就占360万米，要是丢了这个客户，他今年的业绩目标至少要打七折，别说拿奖金，能不能保住职位都难。
李军当天就带着宏X的技术总监，直奔衣X连锁BJ总部找刘峰，一进门就放低姿态：“刘总，咱们合作6年了，怎么突然跟飞蚕签试单了？是宏X的面料哪里不合心意，您尽管说，抗皱效果我们能优化，单价也能降，比飞蚕再低1元都行，您把飞蚕的试单停了，咱们再续新协议行不行？”
刘峰早就料到宏X会来，他把飞蚕面料的试穿反馈报表推到李军面前，指着数据说：“李总，不是我要换供应商，是客户不买账。你们的面料，门店退货率5%，客户天天投诉起球皱巴；飞蚕的面料，两周试穿好评率超90%，几百个客户预定，这是实打实的口碑。而且飞蚕主动免费供样，让消费者说话，你们之前怎么没这魄力？”
宏X技术总监赶紧补充：“刘总，我们现在就能优化抗皱工艺，保证水洗20次不起球，您给我们半个月时间，我们出小样，也免费供您测试！”可刘峰摇了摇头：“晚了，飞蚕的50000米面料已经在生产了，4月5日就能交货，你们半个月出小样，再制作试穿装、收集反馈，至少要一个月，等你们弄完，飞蚕的面料都已经上门店了，客户早接受新面料了。”
李军还想再劝，刘峰直接下了逐客令：“李总，咱们合作这么多年，我也念旧情，要是飞蚕的试单出了问题，我第一个考虑你们。但现在，我得对500家门店的客户负责，不能拿口碑赌。”李军碰了一鼻子灰，只能带着人悻悻离开，回去后急着催技术部赶工优化面料，可再怎么赶，也慢了“飞蚕”一步。
另一边，“飞蚕”联合生产基地里，50000米面料的生产正紧锣密鼓推进。张默每天都去车间盯进度，还特意跟质检部强调：“这是跟衣X连锁的第一单，每米面料都要过三道关——纺纱时查纤维配比，染色后查抗皱助剂，成品后查抗菌率和起球情况，哪怕有1米不达标，都不能出厂。”
赵工也没闲着，针对试穿反馈里“部分客户觉得面料偏厚”的小建议，悄悄调整了面料克重——从原来的280克/米降到260克，既保留了通勤装需要的挺括感，又增加了透气性，还特意把调整后的小样寄给刘峰，让衣X连锁提前确认效果。刘峰收到小样后，摸着手感更轻盈，当场就给张默打电话：“张总，你们这反应速度太绝了，就按调整后的克重生产，客户肯定更满意！”
3月28日，离交货期还有8天，50000米面料就已经完成了90%的生产，质检部统计的数据显示，合格率100%，没有出现1米起球、抗皱不达标或抗菌率下降的情况。张默特意把生产进度和质检报告发给刘峰，刘峰看后彻底放心，还提前安排了代工厂，等着面料一到就开工制作通勤装。
4月3日，比约定的交货期提前2天，“飞蚕”的50000米面料分4车，准时送到了衣X连锁指定的河北廊坊代工厂。刘峰派了3名采购专员和2名质检人员，当场开箱抽检——随机抽取100米面料，每20米一组，分别做水洗测试、抗菌测试和起球测试。
水洗5次后，面料依旧平整，用手揉搓没有丝毫起球；抗菌试纸测试结果显示，抗菌率仍为99%；克重也精准控制在260克/米，跟调整后的小样完全一致。代工厂的厂长也凑过来看，忍不住跟刘峰说：“刘总，这面料比宏X的好加工多了，按之前飞蚕老周教的工艺做，效率能提高10%，还不用怕做出来起皱。”
刘峰当场就给张默打去电话，语气里满是认可：“张总，面料验收合格，比约定时间还提前2天，你们这实力我服了！预付款早就安排了，今天就能到你们账上，后续生产你们尽管放心，只要成品衣服客户满意，咱们的长期协议很快就能谈。”
4月5日，衣X连锁的30%预付款54万元，准时到了“飞蚕”的账户。代工厂也正式开工，按飞蚕老周留下的工艺指导，批量制作通勤装——藏青色西装裤、深灰色衬衫、浅灰色西装配卡其色半裙，每一款都用飞蚕的面料制作，生产过程中几乎没出现过面料问题，比用宏X面料时的废品率降低了80%。
5月1日，衣X连锁用飞蚕面料制作的首批通勤装，正式在全国500家门店上架。门店特意在显眼位置摆了“新面料通勤装”展区，还贴出飞蚕面料的测试视频和试穿好评截图，店员主动跟客户介绍：“这是咱们新合作的飞蚕面料，水洗不起球、抗皱还抗菌，之前试穿过的客户都回头预定了！”
上架第一天，全国门店就卖出了1200多件飞蚕面料通勤装，比宏X面料通勤装的日均销量多了500多件。上海静安店的店长当天就给总部反馈：“今天有客户买了藏青色西装裤，说下午要去开会，特意试了试久坐，散会后排了排裤子，一点褶皱都没有，当场又帮同事带了两条！”
5月中旬，衣X连锁统计了首批飞蚕面料通勤装的销售数据和客户反馈：上架15天，累计销量23000多件，退货率仅0.8%，客户好评率92%，比宏X面料通勤装的好评率高了20个百分点，还有30多家门店申请“增加飞蚕面料通勤装的备货量”。
刘峰再也没了顾虑，5月20日，主动给张默打电话，邀请他来BJ总部谈长期合作：“张总，飞蚕的面料太给劲了，销量和口碑都远超预期，总部已经同意跟你们签长期协议，你们准备一下，争取6月初把协议定下来，后续咱们的通勤装面料，就主要跟你们合作，要是表现好，休闲装面料也可以慢慢交给你们做！”
6月5日，张默带着团队再次来到衣X连锁BJ总部，跟刘峰签订了为期2年的长期合作协议——“飞蚕”每年为衣X连锁供应300万米“抗菌抗皱通勤面料”，涵盖藏青、深灰、浅灰、卡其等6种颜色，单价35.5元/米（比试单时再降0.5元，比宏X低4.5元），交货期比宏X提前7-10天；衣X连锁每年分4次下单，每次下单后支付30%预付款，验收合格后支付剩余货款，若“飞蚕”连续3次交货合格率100%，次年单价再降0.3元/米。
协议签订的当天晚上，张默带着团队在江城的小饭馆里庆祝——从2月免费供样1000米（成本2万多），到6月签下年300万米的长期协议，按单价35.5元/米计算，每年能为“飞蚕”带来1.065亿元的营收，还借助衣X连锁的500家门店，让“飞蚕”面料走进了全国消费者的视野。
老陈喝着酒，笑着说：“张总，当初您说用‘抛砖引玉’，我还担心1000米面料打了水漂，没想到这‘砖’抛得值，引来了这么大一块‘玉’！现在宏X那边，听说丢了衣X连锁的订单，北方区域的业绩掉了一大截，李军都快被问责了。”
张默放下酒杯，看着窗外的夜色说：“不是咱们运气好，是‘抛砖引玉’的关键找对了——衣X连锁的顾虑是‘怕换面料砸口碑’，咱们就用免费供样、消费者试穿的方式，帮他们打消顾虑；他们的需求是‘高质量、低成本’，咱们就优化面料、降低单价，比对手快一步、实一步。做生意，光靠嘴说没用，得拿出实打实的好处，让对方看到利益，自然愿意跟你合作。”
此后，“飞蚕”凭借跟衣X连锁的合作口碑，又陆续吸引了3家全国性连锁服饰品牌，年面料销量从原来的800万米，飙升到1500万米，成了江城纺织行业里，靠“抛砖引玉”打开全国市场的典型案例。而宏X纺织因为没能及时应对客户需求，丢了核心客户后，又陆续流失了2家区域连锁品牌，北方区域的业绩一蹶不振，彻底失去了跟“飞蚕”竞争的优势。