第6章 规矩

省外贸公司的办公楼在一条安静的街上，灰色四层楼，门口挂着白底黑字的牌子，旁边停着几辆黑色的上海牌轿车。

和五爱市场的喧闹比起来，这里安静得让人有点不自在。

我和孔周在门口踌躇了一下，才走进去。

传达室的老头拦住我们，要介绍信。

我们没有。

报了周同志的名字和科室，老头打了个内线电话，嗯啊几声，摆摆手：“三楼，左转第二间。”

楼梯是水磨石的，踩上去声音很轻。走廊两侧是绿色的墙裙，油漆有些剥落。

空气里有股淡淡的樟脑丸和纸张混合的味道。

找到“出口二科”，门虚掩着，敲了敲。

“进来。”

周同志坐在一张漆面斑驳的办公桌后面，正在看文件。

屋里还有两张桌子，空着。他抬头看看我们，指了指对面的椅子：“坐。样品带来了？”

我从包里小心地拿出一个小布袋，倒出那五粒哑光黑的树脂扣，放在他桌上的玻璃板中央。

周同志拿起一粒，又从抽屉里拿出一个放大镜，对着光仔细看。

看了很久，手指摩挲着扣子的边缘和表面。

“瓯海哪家厂做的？”他问，眼睛没离开扣子。

“兴达模具厂。”我报上名字。

“模具精度不错。”他放下放大镜，终于看向我们，“试模五百粒，次品率多少？”

“我们挑过，寄来的是最好的五粒。厂里说，次品率大概百分之八。”

我如实回答。孔周在旁边轻轻碰了我一下，但我没理会。

这种时候，虚报没好处。

周同志点点头，似乎对这个坦率还算满意。

“百分之八，可以接受。但批量生产，要控制在五以内。”他拿起桌上的图纸，和我们带来的扣子比照，“尺寸完全吻合，哑光处理也均匀。好。”

我心里松了半口气。

“价格。”周同志单刀直入，“开模费你们自己承担了。那么，五千粒的单价，报给我。”

我和孔周对视一眼。来之前我们算过成本，包括原料、加工、运输，加上合理的利润。我报了一个数。

周同志没说话，拿起计算器按了几下，又在纸上写了几个数字。“这个价，含税，含运到上海港的运费？”

我顿了一下。我们没算上海港的运费，税也只考虑了简单的。“含税。运费……到上海港的，可以再谈。”

“不是再谈。”周同志放下笔，语气平淡却带着不容置疑，“外贸合同，所有费用、责任必须清晰。FOB上海，这是基本条款。你们的报价，必须包含货物越过船舷之前的所有成本、风险和费用。”

FOB。

我第一次听到这个词。

孔周也是一脸茫然。

周同志似乎看出我们的不懂，从抽屉里拿出一本薄薄的蓝色小册子，封面上印着《国际贸易术语解释通则》。

“拿回去看看。做外贸，不懂这些不行。”他又说，“你们的报价，我按FOB上海给你们重新算一下。如果还能在这个区间，”他用笔圈了一下纸上刚才写的数字，“这单就可以给你们做。”

他快速地在纸上列项：产品成本、包装费、国内运输费、码头杂费、报关费、银行手续费……一项项，清晰而陌生。

最后的数字，比我们原来的报价高出了一截，但如果按他说的所有费用都包含，我们的利润其实被挤压了。

“这个价格……”孔周忍不住开口。

“这个价格，是能进我们系统、能通过审计的价格。”周同志打断他，语气依旧平稳，“也是能让芬兰客户接受的价格。外贸生意，利润不像你们在市场摆摊，看人下菜碟。它透明，也死板。你们考虑一下。”

他把那张写着明细和价格的纸推过来。

“考虑好了，给我打电话。如果接受，下周来签合同。合同有标准文本，需要你们老家厂子的营业执照复印件，还有银行账户信息。”

走出外贸公司大楼，阳光有些刺眼。孔周嘟囔着：“规矩真多，钱还赚得少了。”

我没说话，捏着那张纸。

纸上那些陌生的术语和费用，像一堵新的墙。

但墙后面，是“芬兰”，是“出口”，是另一种完全不同的通道。

这通道狭窄，规矩多，但看上去坚固，通向更远的地方。

回到摊位，我们没心思做生意。

把那张纸看了又看，拿出计算器反复核算。

如果按周同志的价格，这五千粒扣子，我们能赚到的钱，其实不比在市场上卖普通扣子多多少，还更麻烦。

但就像周同志说的，这是“能进系统”的价格。

系统，意味着稳定，意味着可能的后续。

“做不做？”孔周问。

“做。”我说，“不止为这笔钱。”

为的是那张蓝色的《国际贸易术语解释通则》，为的是“FOB上海”，为的是推开那扇写着“外贸”二字的、厚重的门。

哪怕只能挤进一条缝。

我们打电话给桥头家里，让尽快办厂子的营业执照副本（家里那个小作坊，其实只是个体户执照），去银行开立对公账户。

又打电话给瓯海兴达厂，确认大批量生产的产能和品控细节。

几天后，带着准备好的材料，再次走进那栋灰色的办公楼。

合同很厚，油印的，字密密麻麻。

周同志一条条解释：质量检验标准、交货时间、违约责任、不可抗力……很多词听着就让人紧张。

签完字，按上手印，一式四份。

周同志收起合同，说：

“预付款百分之三十，会在合同生效后七个工作日内，打到你们提供的账户。收到款，开始生产。交货前，我们会委托商检局抽检。记住，质量是第一位，时间也是第一位。”

走出办公楼，我和孔周手里各拿着一份合同。纸张很轻，却又感觉重如千钧。

“这就……成了？”孔周还有点恍惚。

“才刚开始。”我说。

预付款如期到账。

家里的厂子（现在得正式叫“厂”了）开始忙碌。

父亲腿好了大半，也帮着盯生产。

我和孔周在沈阳不敢放松，一边顾着市场摊位的老生意，一边时刻准备应对周同志那边可能传来的任何要求。

同时，开始真正啃那本蓝色小册子。

FOB，CIF，信用证，提单……一个个陌生的概念，像新的密码。

等待交货的日子里，时间变得很慢。

市场里依旧嘈杂，通铺里依旧有各种发财或倒霉的故事。

但我们的心思，很大一部分已经飘向了上海港，飘向了那片抽象的叶子扣子即将踏上的、远赴重洋的旅程。

偶尔，还是会想起顾佳。

给她写了封信，简单提了接外贸单的事，没细说艰难和陌生，只说了进展。

她的回信比以往快，字里行间透着兴奋：

“太好了！我就说你可以！我表哥也说，以后外贸是条大路。”

她还提到自家的小服装厂，也在尝试接上海的代工单，“规矩也多，但学会了就好。”

看着信，我想象她说“学会了就好”时的样子，一定还是那样下巴微扬，带着不服输的劲头。

我们似乎在不同的路上，摸索着同一套新的、陌生的规则。

两个月后，五千粒扣子生产完毕，通过商检，发往上海港。

周同志通知我们，货物顺利上船，提单已经拿到。

尾款将在收到客户单据后支付。

那一刻，没有想象中的激动。只有一种深深的疲惫，和疲惫之下，隐隐的踏实。

我们完成了。

按照“门里的规矩”，完成了一次小小的、却是全新的跨越。

晚上，我和孔周还是去了那家小饭馆，点了锅包肉和酸菜汆白肉。

吃到一半，孔周忽然说：“宸溪，你有没有觉得，咱们好像……不一样了？”

“怎么不一样？”

“说不上来。”孔周喝了口酒，“就是觉得，以前在市场上，挣的是快钱，也是活钱。现在这外贸，钱来得慢，规矩多，但感觉……更正经了。”

我点点头。

是更正经了，也更累了。

但心里那点漂浮不定的东西，似乎因为触碰到了这些坚硬的、国际通行的“规矩”，而稍微沉下来一些。

我知道，这套规矩，我们才摸到一点皮毛。

后面还有更复杂的信用证，更有挑战的质量标准，更广阔也更具风险的市场。